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Como vender para um cliente cético?

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Como vender para um cliente cético?

Quem nunca chegou numa reunião de vendas e teve alguém em sua frente totalmente apático ou contestando cada palavra?

A definição de “cético”, segundo o dicionário Aurélio é: disposição para duvidar de tudo, incrédulo. Como vender para um cliente desses?

Se quisermos vender somente produto e prepararmos argumentos somente sob a perspectiva de fornecedor, com certeza a disposição dos interlocutores para nos ouvir será pequena ou nenhuma.

Estamos vivendo tempos de crise econômica e em uma era onde produto é commodity. Para podermos nos destacar, precisamos vender soluções que ajudem os clientes a enfrentar seus desafios diários e melhorarem seus resultados nos negócios.

“Empresas só tomam decisões de compra quando acreditam que o que estão comprando terá um impacto positivo nos seus objetivos de negócios”

Se o cliente quer soluções, a abordagem deve ser sob o ponto de vista do cliente.

Segundo o general e filósofo Sun Tzu, autor de “Arte da Guerra”, para ser vitorioso, você precisa ver o que não está visível. E se estamos falando em vender, existem muitas coisas invisíveis.

Para começar a tornar as coisas visíveis, devemos entender como o que temos a oferecer tem impacto no aumento de receita ou redução de despesas de nossos prospects e/ou clientes.

Realizar uma boa qualificação da oportunidade é muito importante, identificando os seguintes pontos:

  • Situação atual da empresa e os gaps existentes – faça uma análise competitiva e SWOT dos clientes alvo;
  • Como são os relacionamentos internos e com seus clientes;
  • Quais são as influências de compra e qual o histórico de decisão de compra;
  • Checar se já utilizam soluções parecidas e qual o índice de satisfação com o fornecedor atual;
  • Quem são os concorrentes; e assim vai…

Esta investigação irá te dar a oportunidade de entender em que área sua solução poderá impactar positivamente a empresa: em produtividade, receita, despesas, imagem, pessoas ou sustentabilidade da empresa.

O equívoco que temos cometido é de engessar as equipes na abordagem ao cliente.

O planejamento de vendas deve ser muito bem estruturado para podermos acompanhar o desempenho e sucesso de nossos objetivos, porém há que se definir o método de abordagem e definitivamente o método a ser adotado tem de levar em conta a perspectiva do cliente.

Que tal apresentar a solução segundo e o passo-a-passo abaixo?

1. Apresentar o problema identificado: que problemas a empresa tem sem a solução que temos a oferecer? Qual o impacto negativo identificado sem a solução que estamos oferecendo? Onde você identificou este impacto? Produtividade, receita, despesa, imagem, pessoas e/ou sustentabilidade da empresa? O que causa o problema?

2. Apresentar a solução: na linguagem do cliente, o que ela faz?

3. Mostrar o benefício: ressaltar a redução e/ou eliminação do impacto negativo em produtividade, receita, despesa, imagem, pessoas e sustentabilidade da empresa.

A grande oportunidade que tempos difíceis trazem é a de olharmos para nossos métodos e processos e encontrar maneiras diferentes para melhorar nossos resultados.

Por produto o cliente paga o preço, por solução o cliente paga o valor!

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, Ventes, Consultora
Nos últimos 3 anos consultora da Ventes – Alta Performance em Vendas representante exclusiva na América Latina da AXIOM – Sales Force Development , Partner da Escola do Servir. Trabalhou por 10 anos na área comercial do Banco Crefisul, do Banco Nacional e da MacLaren Estaleiros. Atuou durante 13 anos como consultora da Ponto de Referência vendendo soluções para grandes clientes.

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