Quem nunca chegou numa reunião de vendas e teve alguém em sua frente totalmente apático ou contestando cada palavra?
A definição de “cético”, segundo o dicionário Aurélio é: disposição para duvidar de tudo, incrédulo. Como vender para um cliente desses?
Se quisermos vender somente produto e prepararmos argumentos somente sob a perspectiva de fornecedor, com certeza a disposição dos interlocutores para nos ouvir será pequena ou nenhuma.
Estamos vivendo tempos de crise econômica e em uma era onde produto é commodity. Para podermos nos destacar, precisamos vender soluções que ajudem os clientes a enfrentar seus desafios diários e melhorarem seus resultados nos negócios.
“Empresas só tomam decisões de compra quando acreditam que o que estão comprando terá um impacto positivo nos seus objetivos de negócios”
Se o cliente quer soluções, a abordagem deve ser sob o ponto de vista do cliente.
Segundo o general e filósofo Sun Tzu, autor de “Arte da Guerra”, para ser vitorioso, você precisa ver o que não está visível. E se estamos falando em vender, existem muitas coisas invisíveis.
Para começar a tornar as coisas visíveis, devemos entender como o que temos a oferecer tem impacto no aumento de receita ou redução de despesas de nossos prospects e/ou clientes.
Realizar uma boa qualificação da oportunidade é muito importante, identificando os seguintes pontos:
- Situação atual da empresa e os gaps existentes – faça uma análise competitiva e SWOT dos clientes alvo;
- Como são os relacionamentos internos e com seus clientes;
- Quais são as influências de compra e qual o histórico de decisão de compra;
- Checar se já utilizam soluções parecidas e qual o índice de satisfação com o fornecedor atual;
- Quem são os concorrentes; e assim vai…
Esta investigação irá te dar a oportunidade de entender em que área sua solução poderá impactar positivamente a empresa: em produtividade, receita, despesas, imagem, pessoas ou sustentabilidade da empresa.
O equívoco que temos cometido é de engessar as equipes na abordagem ao cliente.
O planejamento de vendas deve ser muito bem estruturado para podermos acompanhar o desempenho e sucesso de nossos objetivos, porém há que se definir o método de abordagem e definitivamente o método a ser adotado tem de levar em conta a perspectiva do cliente.
Que tal apresentar a solução segundo e o passo-a-passo abaixo?
1. Apresentar o problema identificado: que problemas a empresa tem sem a solução que temos a oferecer? Qual o impacto negativo identificado sem a solução que estamos oferecendo? Onde você identificou este impacto? Produtividade, receita, despesa, imagem, pessoas e/ou sustentabilidade da empresa? O que causa o problema?
2. Apresentar a solução: na linguagem do cliente, o que ela faz?
3. Mostrar o benefício: ressaltar a redução e/ou eliminação do impacto negativo em produtividade, receita, despesa, imagem, pessoas e sustentabilidade da empresa.
A grande oportunidade que tempos difíceis trazem é a de olharmos para nossos métodos e processos e encontrar maneiras diferentes para melhorar nossos resultados.
Por produto o cliente paga o preço, por solução o cliente paga o valor!
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