Os 4 ingredientes para montar o seu pitch de vendas Os 4 ingredientes para montar o seu pitch de vendas

4 ingredientes para montar o seu pitch de vendas

Alberto Couto
Alberto Couto

Conheça outros conteúdos desse mentor em http://www.albertocouto.com.br/.

Que tal ouvir o artigo sobre pitch de vendas? Experimente dar o play abaixo ou fazer o download para ouvir offline!

Embora pareça óbvio, poucos levam a sério que, em vendas, o que conta é a compra. Dessa forma, esta verdade inquestionável nos deveria ajudar a parar de por nossa atenção em nós, em nossas necessidades, nossos problemas, nossas metas, a comissão, o pedido de compra – e colocar toda a nossa atenção no cliente, na sua humanidade, nas etapas que precisa percorrer para realizar uma compra.

A jornada de compra

Dessa forma, todo cliente, seja pessoa física ou pessoa jurídica, precisa satisfazer 3 importantes etapas sequenciais antes de decidir comprar:

1. Reconhecer e aceitar que tem uma forte necessidade. Mudar ou melhorar algo. Resolver um problema. Acalmar uma inquietude. Aliviar uma tensão. Melhorar sua auto estima. Enaltecer seu ego. Ou ganhar algo.

2. Avaliar as diferentes opções que existem para satisfazer essa necessidade. Sendo assim, a crescente quantidade de opções que existem hoje para satisfazer uma mesma necessidade pode causar ansiedade.

3. Resolver as preocupações, medos, dúvidas e temores que a solução escolhida possa provocar. Sendo assim, decidir pode causar uma frustração por não ser aquilo que imaginava, que não funcione corretamente, que tenha que executar a garantia. Se tiver garantia, que não seja tudo aquilo que se esperava, que descubra, mais tarde, que havia uma solução melhor ou mais barata.

Todos sabemos que decidir dá medo. Tomar decisões implica em escolher. E escolher implica em abrir mão de algo. Ou seja: dá uma sensação de perda.

Vendedoras e vendedores, por conhecerem muito bem o produto/serviço que vendem, estão tranquilos com relação aos benefícios que oferecem, apesar de haver vezes em que isto não é verdade. Já quem compra…

Com o acúmulo de sucessivas experiências de compras, clientes percebem, antes mesmo de executá-la, a presença de tensão na voz, rosto ou até as mãos de quem vende. E os clientes sabem que, uma vez que deram o “sim”, a vendedora ou o vendedora relaxa e a tensão para para elas ou eles.

Portanto, um pitch de vendas não é um amuleto mágico que faz o cliente comprar.

Um pitch de vendas, então, é composto por uma ou duas frases muito bem preparadas que capturam a atenção do cliente com o objetivo de movê-lo para a próxima etapa.

Dessa forma, os 4 ingredientes de um excelente pitch de vendas são:

1. Assuntos Críticos do Negócio. Para montar seu pitch de vendas, comece a frase prendendo a atenção do cliente. Por exemplo: mencione as metas, desafios e iniciativas que são de grande importância para o cliente alvo.

2. Áreas de Melhoria. Continue a frase descrevendo – em poucas palavras, porém impactantes – como sua solução resolve os assuntos críticos do negócio do cliente alvo mencionados no item anterior.

3. Impacto no Negócio. Termine a frase relatando os resultados qualitativos que sua solução dará ao cliente.
Como, por exemplo: Receita melhorada; contribuição para determinado KPI; Posicionamento Estratégico.

4. Credibilidade. Na sequência, conclua com um breve histórico junto a outros clientes ou na Indústria. Além disso, mencione aqui também referências, sua experiência ou expertise.

Exemplo (com os números referentes a cada ingrediente destacados):

“Soube de seu desejo de incrementar os lucros de cada uma das suas salas de cinema [1]. Nós podemos implantar uma nova solução de POS que aumentará o numero de clientes que vocês podem atender por hora a um custo reduzido [2], resultando em um incremento de receita e satisfação do cliente a um baixo custo por sala [3]. Sendo assim, temos implementado soluções similares de POS em duas das maiores cadeias de cinemas do país, ambas as quais realizaram significantes aumentos de seus lucros [4]”.

Perceba que a ordem dos ingredientes deve ser respeitada, já que faz diferença no processo decisório do cliente. Sendo assim, seus pitches poderão ser maiores que este exemplo, mas cuide que não ultrapasse 3 minutos de fala pausada.

Lembre que não existe um pitch único que funcione com todos clientes, por isso devemos criar e ter na ponta da língua um para cada tipo de cliente com os que lidamos mais frequentemente.

Sendo assim, ao final do pitch de vendas, não esqueça de pedir uma reunião de vendas, uma apresentação formal ou permissão para falar com quem decide.

Leia mais:

Venture Capital para scale-ups

Capital: 4 perguntas para Laura Constantini, da Astella

Além do pitch perfeito: como fazer tubarões morderem a isca