Os caminhos para a abordagem eficiente de clientes B2B

Esse é um conteúdo oferecido por:   Eurofarma Synapsis

Endeavor Brasil
Endeavor Brasil

A Endeavor é a organização líder no apoio a empreendedores de alto impacto ao redor do mundo. Presente em mais de 30 países, e com 8 escritórios em diversas regiões do Brasil.

Na mentoria coletiva para o programa Eurofarma Synapsis, Roni Bueno orienta os empreendedores sobre o marketing direto aplicado às vendas B2B.

Roni Bueno, idealizador da aceleradora de negócios Organica, com passagens por grandes empresas como Netshoes e Terra, já foi considerado o melhor diretor de marketing direto do Brasil, além de ser eleito um dos dez profissionais mais inovadores do mundo digital do país. Para compartilhar os aprendizados dessa jornada, o mentor foi convidado a participar do Eurofarma Synapsis, um programa Scale-Up Endeavor.

Durante a conversa, ele compartilhou sua experiência em marketing direto e digital, apresentando o passo a passo para conquistar a confiança de clientes e obter resultados mais eficientes na venda para grandes empresas.

“Desde o começo da minha carreira, tive que me reinventar e perceber que os modelos pré-estabelecidos caíam a todo momento e iam ficando pelo caminho. Não existe uma receita, tudo muda toda hora e, para entender isso, é necessário saber o que você está fazendo, em que terreno está pisando”

Para Roni, o primeiro passo é saber em qual momento a empresa está e aonde deseja chegar. “A história das empresas por fora parece exponencial, mas o que ninguém fala é que isso não existe. Do lado de dentro, o modelo é cíclico.”. O que acontece, segundo o mentor, é que todo modelo tem um limite, porque as pessoas no mercado começam a entender o que você está fazendo e copiam. Nesse momento, o modelo de negócio da sua empresa já está em desvantagem e é a hora de criar novas estratégias.

É preciso então produzir um novo momento “uau”, o ápice da experiência de marca. Para chegar lá, a jornada se resume primeiramente em ter visão externa do que está acontecendo no mercado, mostrar a verdade do produto e saber usar o legado da empresa a seu favor.

No momento de vender para grandes empresas, muitas são as estratégias e caminhos para se chegar a um cliente, como: falar com CEOs, técnicos da área ou líderes, mas o que importa é entender as necessidades deles antes de mais nada, para então conquistar.

Seja através de eventos, influenciadores, o segredo é sempre ter uma relação de ganho, seu, do parceiro e do cliente.

Conseguiu entrar na empresa? Esse foi apenas o começo, uma vez dentro, o trabalho continua. É preciso então desenhar um mapa para entender o que você deseja lá dentro e aonde quer chegar.

Confira abaixo as principais dúvidas da turma de empreendedores acelerados pelo programa e as melhores práticas compartilhadas pelo mentor.

Quais sua principais dicas para conquistar os clientes corporativos?

“Se te faltam evidências você precisa criá-las. Vocês, profissionais de marketing, precisam olhar para o outro, o cliente, como se fossem vocês. Entender o que eles buscam, seus valores, e descobrir como alimentar as necessidades deles até que os convença. É quase como se tornar um psicólogo, é necessário ouvir muito para poder saber o que responder na hora em que o cliente tiver algum receio ou medo para eliminá-lo instantaneamente. Você aprende, com o tempo, a produzir segurança, baseado em estratégias.”

Você já teve alguma experiência de fazer uma venda complexa de inside sales?

“As ferramentas mudam, mas o importante é quem está lá para construir o storytelling, para entender quais os medos e ambições do cliente. Todo mundo que vai frequentar as empresas precisa ter o storytelling na cabeça, com xis possibilidades, porque, com elas, você vai conseguir derrubar qualquer barreira de resistência. Monte o plano, estruture, racionalize e tenha em mente todas as possibilidades. Isso é um processo contínuo de marketing.”

A estrutura de abordagem do cliente muda de acordo com a categoria da empresa atendida?

“Sim, mas o que importa mesmo é falar com todas as áreas, todas mesmo. A jornada é grande, pode levar um tempo, mas vai ajudar a entender especificamente cada área. Cada uma tem dores e medos diferentes. Seu papel é entender isso e buscar formas de resolver esse desafio em solução.

Mas não pense que é fácil definir essa dor. É difícil, principalmente quando o cliente não fala, porque muitas vezes eles pensam, pressupõem que nós já sabemos tudo. Se ele não diz, chegue com confiança e pergunte, sem medo. Mesmo se for o presidente da empresa. Busque, investigue, não tenha medo de entender o porquê de outras vezes não ter dado certo. A partir dos erros dos outros e dos medos do cliente que você vai descobrir como agir e que modelo criar.”

Minha empresa está com uma variação de vendas pequena a cada mês. Quando sei o momento certo de mudar de estratégia?

“Se você viu que os números começaram a cair, é hora de mudar a estratégia. Compare com os meses anteriores e quando começar a dar sinais de diminuição vai para a próxima. O segredo é se antecipar, porque se for esperar números significativos para agir, talvez seja tarde demais.”

Nossa empresa atua no setor da saúde e nós observamos que os clientes são muito fechados. Todo mundo é muito conectado, mas para alguém novo, é extremamente difícil de entrar. Nós já falamos diretamente com os diretores, mas ainda assim não há abertura. Como você lida com essas situações?

“É um xadrez, aos poucos, conhecendo familiares, amigos em comum. Tem que desenhar a estratégia de abordagem, entender onde está travando o processo, sem passar por cima da ética. Precisa sentar, pensar muito, traçar táticas cuidadosas. É todo um jogo político, tem que ter cuidado com o que falar. Se você não consegue ser a pessoa que fala, tenha alguém que faça isso pela sua empresa. Essa pessoa precisa passar confiança, talvez uma pessoa mais velha, que vá conversar com uma linguagem que o cliente se sinta à vontade.

É importante sempre ter em mente que os caminhos para chegar até os clientes são muitos, é preciso analisar caso a caso, minuciosamente. Entendê-los antes de mais nada, seus desejos, seus medos, como abordá-los, para então dar o primeiro passo e entrar em contato, se mostrando confiante. Uma vez que você passa isso para o cliente, é certo que você vai conseguir uma abertura e uma possível parceria. Com isso, as empresas de vocês vão se destacar, conquistar novos clientes e crescer.”