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Investimento – Alavanca para Startups – #11

Alexandre Hatae

Investimento em Startups, Angel Investor, Investidor Anjo

Este é o décimo primeiro capítulo de uma série com 12 Artigos – “O Passo a Passo de uma Startup – case: eManequim”
Você pode visualizar a Introdução e o índice do conteúdo, clicando aqui.

Capítulo anterior: Profissionalização da Startup – Ajuda externa – #10

Investimento – Alavanca para Startups – #11

“Em primeiro lugar, vamos estabelecer as ‘regras de convivência’ com que iremos trabalhar, incluindo a assinatura formal de um contrato.” Brian nos explicou que era importante estabelecermos horários, rotinas, formas de comunicação, reuniões e um macro cronograma de trabalho. Ele precisava conhecer o perfil profissional de cada um, como cada um prefere trabalhar e o mais importante: alinhar entre nós 5 o modus operandi, a forma como iremos trabalhar. E claro, alguns milestones ou grandes datas. Mesmo para os nossos desejos de investimento na nossa Startup. “Se vocês tiverem agenda, comemos algo e voltamos e finalizamos isso em 2h00” – Brian finalizou.

Voltamos em 01h00 e Brian perguntou diretamente para o Coruja: “o que você inventou?” Coruja, começou a falar da plataforma, do software, termos que são somente letras e consoantes que nem me lembro, e Brian o interrompeu educadamente: “duas perguntas Coruja, vocês verificaram o tema registro/patente e, pelo que entendi, sua plataforma retira as medidas de qualquer imagem digital?”

“Isso!” Disse Coruja. E Brian olhou para mim e disse: “o modelo de receitas de vocês é baseado em marketplace? Ou seja, é um espaço virtual onde as mulheres trabalhadoras de 21-50anos podem realizar compras em um e-commerce com diversas marcas. Vocês ficam com um fee das confecções, isto é, ganham um percentual sobre o valor da venda. É isso mesmo?” Eu só complementei com a segmentação que tínhamos dos produtos (camisa, blazer, vestido etc). E falei: “viu, é escala. Por isso te dissemos que precisávamos de um investimento em nossa Startup. Ou de um sócio Angel Investor (Investidor Anjo).”

“E por que vocês acham que as mulheres (B2C) usariam este APP e por que vocês acham que as confecções (B2B) pagariam um fee para vocês? Vanessa, por favor me explique qual é a necessidade que vocês estão atendendo do B2C e do B2B?” perguntou Brian. Vanessa começou falar da hipótese de não-finalização de uma compra de vestuário em e-commerce por “medo de errar o tamanho da roupa e/ou ser complicado e trabalhoso trocar/cancelar” e de como o MVP tinha nos mostrado isso. Ele olhou para mim e disse: “por que vocês acham que precisam de um investimento ou Angel Investor (Investidor Anjo) na Startup de vocês para saírem do lugar? Me fale sobre os números por favor Letícia.” Mostrei os resultados animadores do MVP que a Vanessa tinha comentado anteriormente. Mostrei os nossos resultados reais, pós-lançamento da Startup, até os dias de hoje. E a projeção nada animadora de estabilidade ou queda.

Brian pegou duas folhas em branco do tipo “flipchart” e colou em uma parede. Na primeira folha do lado esquerdo, ele escreveu somente eManequim no topo. Escreveu “tecnologia – medidas foto digital”. Embaixo outro bullet-point: “Ciclo de Vida?”

Virou para nós e disse: “temos a tecnologia que atende ‘a necessidade’ de mensurar as medidas de qualquer objeto no centro de qualquer imagem digitalizada. De um carro de passeio a um blazer social feminino. Em segundo lugar, temos um atual produto/serviço que apresenta sinais de maturidade em um mercado potencial muito maior. Por quê? Pelo que vocês me falaram, tem a ver com o não-atingimento das expectativas do cliente. O famoso exemplo do caimento e percepção de número entregue maior do que comprado. Além disso, tenho a hipótese de que hoje ainda não há a necessidade comercial para uso desta tecnologia para peças de vestuário. Independente da causa-raíz: mulher prefere a loja ou passou a novidade ou simplesmente o tamanho do mercado hoje é esse mesmo. Pelo lado das confecções B2B, é uma logística complicada envolver importação e entrega de peças sociais delicadas. Mas acredito que o custo-benefício para eles está satisfatório. Portanto, nossa primeira preocupação é: temos o produto/serviço certo para as necessidades de uma mulher trabalhadora de 21-50 anos no Brasil?”

Eu e Vanessa começamos a argumentar que sim. Os números deste mercado, quantidade e dinheiro e crescimento eram promissores. O canal e-commerce também. Achávamos que precisávamos de um investimento em nossa Startup, ou o Angel Investor (Investidor Anjo) para fazer marketing e contratar pessoas para nos ajudarem. Ele nos interrompeu e disse: “seus números dizem o contrário. Não estou falando que marketing não alavancaria, claro que ajudaria. Mas vamos trabalhar com o que temos: não há a presença de um investidor e vocês tem um setor que me chamou a atenção e vocês ignoraram: calçados”.

Benê disse: “isso é verdade. Eles que nos procuraram. Foram 3 empresas de Franca. Ficaram sabendo de nós e queriam experimentar e-commerce conosco.” Brian explicou: “rodem um ‘live MVP’ somente para calçados. Vanessa, utilize seu Blog para algum conteúdo sobre este tema. Benê, foque neste segmento para B2B. Coruja e Letícia, foquem em melhorar o APP para calçados.”

Na folha do lado direito, ele escreveu D+5 (dia de hoje + cinco dias) e colocou: “MVP 2 – calçados”.

Em seguida Brian finalizou: “como a eManequim é uma operação rodando, vamos resolver primeiro estas questões operacionais. Quero que definam aquelas atividades básicas, que irão consumir 2hs do dia de cada um de vocês, para manter minimamente o APP e a plataforma rodando. Por 30dias.”

Na folha do lado direito, ele escreveu D+30 (dia de hoje + trinta dias) e colocou: “Plano de Negócios”. Repetiu o D+30 com a frase ao lado: “Soft Oppening”.

Imediatamente, Brian concluiu: “em 30 dias, iremos rediscutir o Plano de Negócios. Gostaria que vocês utilizassem 2h do dia de vocês para manter minimamente a eManequim rodando, conforme acabamos de combinar. Estou chamando de ‘soft oppening’. As demais horas do dia, vocês irão utilizar para ajustar o Plano de Negócios de vocês.”

Brian falou: “sei que precisam conversar entre si. Enquanto tínhamos nossa reunião, documentei o que combinamos neste documento. Incluindo a proposta de trabalho e os papéis na parede e o quanto de equity ficará conosco, na empresa de consultoria que trabalho. Nós trabalhamos com duas formas de remuneração, que depende muito da Startup, equipe, estágio, entorno competitivo, nível de prontidão etc: equity ou percentual do que for investido. Assim como vocês devem ter visto na literatura sobre investimento em Startups: 3Fs, Angel Investor, Series A, Series B etc. No caso da Startup de vocês, Letícia, Vanessa, Benê e Coruja, não estou convencido ainda que vocês precisam de um sócio-investidor como solução neste momento. Ou Angel Investor (investidor anjo) como vocês estão falando. Portanto, descartei a remuneração do tipo success fee do que for investido.”

E terminou: “Um aporte de capital ou investimento na Startup de vocês ou a entrada de um sócio-gestor ou Angel Investor (Investidor Anjo) tem que agregar valor de fato. Deve ser uma alavanca inteligente. Resumindo: mudar alguns zeros de todos os números. Independente do estágio da sua empresa, tem que representar mudança de patamar.”

Brian nos impressionou com seu profissionalismo, objetividade, clareza, know-how e a forma de trabalho que ele propôs. Criou um ótimo clima de trabalho, usando Datashow (powerpoint) e papel (os famosos papéis que ele colou na parede). No documento que ele deixou conosco, que iríamos analisar e dar nosso OK às 19hs do dia seguinte, tinha exatamente o que ele combinou conosco em relação ao cronograma de atividades, um pouco mais detalhado do que as 3 frases que ele havia escrito na folha na parede na reunião. Tinha também uma parte chamada “regras de convivência” que ele havia comentado conosco: horários e dias pré-estabelecidos para reuniões com pauta e tema, horários de entrada e saída da eManequim, uma lista com nossos e-mails e telefones de contato e endereços, regras de limpeza e higiene etc. E finalizando, tinha um capítulo que continha 03 documentos, chamados de “deliverables”: template resumo de apresentação da eManequim em powerpoint, modelo de plano de negócios em word e um arquivo excel de fluxo de caixa e indicadores. Estava claro que em 30dias (o famoso D+30 de Brian), tudo aquilo estaria preenchido e implantado (ppt e doc) e integrado com nossos sistemas (xls). Brian e a consultoria que ele trabalhava estava solicitando 20%. Bem acima do que eu conhecia de média de mercado. Porém os 10-15% não podiam ser comparados aos 20% de Brian. A proposta de trabalho era diferente.

Tínhamos 24hs para decidirmos.

Próximo Capítulo: Escala e Tração – Startup Virando Gente Grande – #12