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Vendas: dividir o time pode ser a base para conquistar

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Para formar um bom time de vendas, o empreendedor precisa estruturar processos e escolher pessoas com o perfil adequado ao momento do negócio

Quando Alphonse Voigt fundou o Ebanx, fez um grande esforço para conseguir os primeiros grandes clientes. Sua crença no potencial do serviço que estava oferecendo e sua habilidade com vendas ajudaram a conquistar empresas como Alibaba, Sony e Spotify. Não tem como negar, o empreendedor que também é bom vendedor pode ter uma bela vantagem quando começa seu negócio: atrair clientes explicando o valor e o potencial da sua ideia, mesmo sem ter um portfólio ou casos de sucesso para mostrar. Fechar a primeira grande conta é uma conquista, mas é só o começo.

Conforme o tempo passa, a empresa precisa atrair novos grandes clientes para continuar crescendo. Por outro lado, as pessoas que iniciaram o negócio acumularão cada vez mais funções e precisarão se afastar de algumas tarefas. Isso significa que o empreendedor não poderá mais ser responsável, por exemplo, por fechar os maiores negócios. Sua tarefa de vendedor, aos poucos, precisa passar para uma equipe.

Veja também: |CEO Summit| O negócio precisa crescer, mas o empreendedor também

Nesse momento, é importante lembrar que o empreendedor não pode esperar que os novos responsáveis por cada tarefa façam tudo como ele. A pior coisa que alguém pode querer é uma equipe formada por clones de si mesmo. O que ele pode – e deve – fazer é se afastar do envolvimento direto com a área de vendas e desenhar um processo para atingir os resultados que deseja. Com os processos estruturados, fica mais fácil enxergar os problemas e identificar quais profissionais são necessários para chegar às metas traçadas.

Se o seu time de vendas não está tendo a performance que você gostaria, vale a pena olhar se a equipe tem uma definição clara do caminho a seguir e se os profissionais têm o perfil adequado para o momento da empresa. Há uma divisão conhecida que separa os profissionais de vendas em três perfis diferentes. Cada um é responsável por uma função. São eles:

1. Hunter: profissional que tem um bom relacionamento, gosta de desafios e é agressivo para fechar o contrato. Ele gera lead, ou seja, interesse para uma venda potencial. Porém, ao abrir uma porta, ele partirá para a próxima. É realmente um caçador: vive do que consegue caçar, mas quando a oferta acaba, ele muda de lugar;
2. Pré-venda: profissional técnico que conhece bem todos os fluxos, detalhes técnicos e jurídicos necessários para realizar a venda; e
3. Farmer: profissional que cuida dos clientes já conquistados, trabalha no longo prazo e consegue fechar mais negócios com quem já é parceiro. Ao contrário do caçador, o fazendeiro cultiva, se estabelece em um terreno e cuida dele.

Os hunters são a linha de frente: fazem o relacionamento, quebram a barreira e permitem iniciar uma negociação. O hunter costuma ser uma pessoa que gosta de desafios e é ele quem traz novos clientes, mas não tem muita paciência para cuidar do relacionamento no dia a dia. Depois, é preciso que alguém que possa conversar com o cliente sobre os detalhes do serviço ou produto. É o que o Farmer faz, cultiva o cliente já conquistado e costuma ser quem traz o grande volume de negócios para a empresa. No caso de hunters e farmers, ambos são bons vendedores.

Na SAP, empresa da qual eu fui presidente no Brasil, a segunda venda e todas as outras vendas posteriores para o mesmo cliente eram muito maiores que a primeira. Cada um desses profissionais tem uma participação importante na empresa, atuando para a conquista do cliente em momentos diferentes.

Leia também: Fidelizar ou atrair clientes, o que é melhor?

Se o produto ou serviço que sua empresa vende é complexo e exige um maior conhecimento técnico para ser implementado, pode ser uma boa estratégia separar o hunter da pessoa de Pré-venda. Deixar a venda nas mãos do profissional que domina a parte técnica pode ser um problema, assim como deixar toda a responsabilidade sobre os vendedores. É difícil formar um profissional de vendas se ele precisa saber muito sobre a parte técnica, pode levar até dois anos para ele entender os detalhes necessários.

Para cada perfil, a empresa também precisa ter um plano de compensação adequado. O hunter pode receber o variável de acordo com as novas contas. No caso do pré-venda, a variável pode estar atrelada não à venda total da empresa, já que ele trabalha com mais de um vendedor. Já o farmer pode receber por novas vendas e ter um bônus por metas. E, claro, o equilíbrio entre hunters e farmers pode ser alterado ao longo do tempo.

Se você entra em um mercado novo ou passa a oferecer novos produtos, o número de hunters precisará ser maior do que o de Farmers. Se, aos poucos, sua empresa se estabelecer no mercado, você precisará de mais Farmers. Uma ferramenta usada ao estabelecer um processo de vendas é o chamado funil de vendas. É fácil entender se você visualizar:

funil

O objetivo desse método é acompanhar o cliente desde o momento em que a empresa pensa nele como uma possibilidade para entrar em contato (boca maior do funil) até a compra ser finalizada e haver garantia de que o cliente está satisfeito (parte estreita). Ou seja, separar aqueles que se mostraram interessados daqueles que realmente entraram para a carteira de clientes da empresa. O número de fases dentro do funil varia. Se o ciclo de vendas da empresa for mais longo ou complexo, serão mais etapas.

É possível ter as fases de contato, negociação e venda. Também pode fazer sentido incluir apresentação do produto, fase de pré-venda, apresentação das soluções e definição do escopo do projeto. Ao acompanhar o caminho de cada cliente em cada fase, dá para identificar a venda está andando ou não. Se o cliente fica muito tempo parado em uma fase, algo está errado.

Leia também: O funil de vendas do início ao fim

Com o desenvolvimento desse funil, conforme o tempo passa, a empresa acumula um conhecimento sobre quanto tempo em média os clientes ficam em cada fase e qual a probabilidade de uma venda ser concretizada. Cria-se, então, uma melhor administração do processo de venda. Outra estratégia interessante ao formar e dividir equipes na área de vendas é focar em um segmento do mercado e tentar conquistar o território. Nesse caso, é possível ter vendedores especializados para mercado no qual você está entrando.

Como empreendedor, o seu desejo provavelmente é ver sua empresa crescer. Para isso, em vez de controlar tudo, estruture processos para acompanhar o desempenho das vendas, tenha profissionais adequados para cada uma das funções que mencionei e estratégias sobre os mercados nos quais atuar. Vai que dá!

Este artigo é uma parceria de produção entre Endeavor e Sebrae

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, Conselheiro, Investidor e Mentor
José Ruy Antunes foi Diretor Comercial (4 anos) e Presidente (8 anos) da Empresa de Software de Gestão Alemã - SAP, tendo sido um dos principais executivos responsáveis pelo lançamento da empresa no Brasil e sua consolidação como líder em seu segmento na America Latina e uma das maiores operações da empresa no mundo. Nos últimos anos tem se dedicado a projetos de "Business Development", participando do Conselhos de Administração e Conselhos Consultivos em empresas nacionais em fase de crescimento. É mentor da Endeavor há mais de 10 anos.

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