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A tecnologia em prol da gestão de vendas

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A tecnologia em prol da gestão de vendas

O empreendedor já teve sua ideia genial, a transformou em produto, conseguiu capital e se lançou no mercado. Surge um novo desafio: conquistar novos clientes, fidelizá-los e gerir o crescimento de vendas. O primeiro passo para encarar esse desafio já descrevi em outro artigo aqui no portal da Endeavor, que é definir a estratégia de segmentação e cobertura de mercado. No artigo de hoje, vou abordar o uso de ferramentas de TI para gestão de vendas.

Num momento inicial, um usuário experiente em montagem de planilhas consegue dar conta do recado: lista de clientes, prospecções, “leads”, oportunidades e acordos fechados. Mas vai chegar uma hora em que a gestão do negócio vai demandar volume, granularidade e atualização de informações de forma que um pacote de gestão de vendas se justifica. Um dos principais motivadores é justamente quando voce precisa reportar a saúde e evolução das vendas para seus investidores.

Nos pacotes disponíveis no mercado, você consegue navegar nas informações e, rapidamente, gerar relatórios analíticos para responder aquelas perguntas-chave : Quanto estamos vendendo esta semana? Qual o “pipeline” de vendas para o próximo trimestre? Qual “win rate”? Qual valor médio dos pedidos de compras? Quanto tempo é o ciclo médio de venda? Qual desempenho de vendas por vendedor, por segmento de mercado, por produtos? Em resumo, consegue-se fazer uma avaliação se a estratégia de vendas esta sendo bem sucedida e também tem-se uma base melhor para tomada de decisões de investimento, como aumentar a força de vendas, alterar uma política de canais, gastar mais em marketing para geração de “leads”, etc.

O grande desafio para que esse tipo de ferramenta gere os benefícios descritos é a frequência e acuracidade das informações que são fornecidas ao sistema pelos vendedores. Em geral, vão reclamar de perda de tempo, burocratização, controle excessivo, mas não tem jeito: se voce quiser ter uma gestão profissional de vendas, vai ter que convencer os vendedores a entrarem e atualizarem o sistema de forma regular e constante.

A boa noticia é que as soluções de mercado tem evoluído e, além de estarem cada vez mais amigáveis e acessíveis por múltiplos dispositivos, estão sendo ofertadas na modalidade SAAS (Software as a Service), bastando uma taxa de subscrição mensal (e a contratação de uma consultoria de implementação) para disponibilizá-la a toda força de vendas, sem requerir grandes investimentos iniciais em infraestrutura própria e com prazo de implantação reduzido.

, Oracle, Diretor

Na Oracle desde 1998, Raul Miyazaki é diretor de Contas Estratégicas de Financial Services da Oracle do Brasil e responsável por atender grandes empresas do setor financeiro, como bancos, seguradoras e empresas de cartões de crédito. Entre suas atribuições está reforçar a atuação da Oracle como fornecedora de soluções completas, integradas e abertas para o mercado financeiro. Anteriormente, o executivo atuou nas áreas de Vendas e Marketing da Oracle do Brasil. Antes de ingressar na Oracle, Miyazaki trabalhou durante seis anos na IBM, onde iniciou sua carreira como trainee, passando por diversos cargos nas áreas de Marketing e Vendas. Seu último cargo foi gerente de Desenvolvimento de Mercado. Ele é formado em Engenharia Elétrica pela Escola Politécnica da Universidade de São Paulo (USP) e pós-graduado em Administração de Empresas pela Fundação Getúlio Vargas (FGV). Além disso, tem especialização em Análise e Planejamento de Marketing pela Wharton School da Pennsylvania.

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3 Comentários

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  1. Marcos Luiz Both - says:

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    Muito interessante a abordagem e concordo plenamente que as corporações devem partir imediatamente para a tecnologia como ferramenta para superar as mais diversas adversidades de nosso mercado.

    Fica uma dica para quem faz vendas fora do estabelecimento, a dita força de vendas, o VendasExternas é uma solução que pode ajudar nisso http://www.vendasexternas.com.br

    Abraços, Marcos Both

  2. Cássio Witt - says:

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    Interessante abordagem a do Raul ao chamar a atenção para a possibilidade de automação da Gestão de Venda$ através de ferramentas de TI. É importante reforçar que para extrair o melhor de uma ferramenta como o CRM, é preciso exercitar junto à equipe de vendas conceitos que ajudarão a todos alcançarem seus objetivos e metas. (Funil de vendas, Forecast, Pipiline…).
    Gerente Comercial TOTVS

  3. Willian Silva - says:

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    Todo vendedor ou gestor de vendas que for competente nas suas tarefas vai ter em mãos a tecnologia em seu favor por mais burocrático que seja. É com base em relatórios que saem boas decisões.

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