Metas de vendas: definindo os KPIs

Cristiana Arcangeli

Critérios para cobrar, estimular e monitorar a evolução da equipe comercial.

Por melhor que sejam as nossas ideias e produtos, sem uma equipe comercial afinada, dificilmente uma empresa decola. São eles que estão na rua para vender os produtos e colocá-los no PDV prontinho para o consumidor. Portanto, são verdadeiros militantes da marca e precisam ser os mais motivados.

Costumo criar diversas políticas de incentivo para ter bons resultados, que costumo chamar de “cenoura na frente do nariz”. Significa que, quanto maior o desempenho, mais bônus vão ganhar. E costuma funcionar.

Para estabelecer os Key Performance Indicators, uso exatamente este critério de bônus. Ele envolve diretamente o resultado em vendas, falando de volumes, mas também o contato com novos clientes para levar os produtos onde não seria óbvio, fácil ou natural. Gosto de premiar quem faz, além do necessário, algo diferente, que some em branding e resultados.

Acho que a beauty´in é um exemplo disso porque somos um alimético, um alimento com ativos que podem trazer mais beleza e qualidade de vida, e minha equipe conseguiu colocar os produtos em farmácias ao lado dos nutricosméticos! Esse era um ponto nada óbvio e que acabou acontecendo a ponto de se tornar, ainda hoje, nosso maior canal.

Outro exemplo foi colocar a marca à venda em perfumarias e lojas de moda criando uma associação direta com a beleza.

Valorizo este tipo de pensamento e estratégia e acho que é um grande incentivo a se tornar grande profissional porque, quanto maior o desafio, maior o crescimento.

Mas é claro que isso não pode resultar em uma cobrança por milagres. A equipe comercial precisa estar sempre motivada, antenada e estimulada, mas não com aquele tipo de cobrança que desestimula. É um equilíbrio entre cobrar e estimular que vai nos tirar apenas dos números impressionantes para algo realmente maior, que é se tornar parte da inovação da empresa, escrever uma história junto com o marketing e ter todo o valor e reconhecimento por ter feito isso.

 

Cristiana Arcangeli é empreendedora e atua no ramo de cosméticos desde 1986, fundadora de marcas como Phytoervas, Éh Cosméticos e Beauty'in.

 

Mais de Cristiana Arcangeli:
Escolhendo o Perfil do Diretor Comercial
Como ser Mais Feliz no Trabalho?
Seja um(a) Empreendedor(a) Serial!
Você Também é uma Marca!
Como Identificar Tendências de Mercado?