facebook
Você já se perguntou por que
nosso conteúdo é gratuito?
Somos uma ONG de fomento ao empreendedorismo de alto impacto que capacita
4 MILHÕES
DE EMPREENDEDORES
A CADA ANO
Faça a sua doação e contribua para continuarmos
este trabalho em 2016!

“Quero fazer em 2 anos mais do que fiz em 13”: o que muda quando você empreende pela segunda vez

LoadingFavorito
Ernesto Villela, empreendedor da Samplify

Destruir criativamente uma empresa em crise pode ser uma alternativa interessante para o empreendedor oxigenar sua trajetória. Conheça minha história na Samplify.

Que tal ouvir o artigo? Experimente dar o play abaixo ou fazer o download para ouvir offline!

Todo novo negócio é uma folha em branco. Quando começamos a Enox em 2004, não tínhamos grana, planejamento estratégico, sistema de gestão e nem processo de contratação definidos. Tínhamos apenas uma ideia, um sonho e uma enorme vontade de criar nosso próprio negócio. É assim, de forma simples, que nasce uma startup. Com o tempo e a resiliência do empreendedor, a empresa cresce, amadurece e transfere aos seus colaboradores toda a experiência dessa trajetória. E se por algum motivo a empresa fica pra trás, o empreendedor e as pessoas que participaram da aventura saem fortalecidos e com certeza mais capacitados para encarar outros ciclos que a vida tem a nos oferecer.

A Enox foi minha primeira experiência de trabalho e com ela aprendi a ser empreendedor num país que não valoriza empreendedores.

Investi na Enox R$ 5 mil para começar um negócio de mídia em banheiro e, apenas com capital próprio, conseguimos gerar mais de R$ 100 milhões em receita ao longo da nossa trajetória. Comecei depois da faculdade e, em 13 anos, construímos uma máquina de relacionamento com o varejo e com praticamente todos as grandes agências e anunciantes do Brasil. Encaro a Enox como um capítulo muito positivo da minha vida e como fonte riquíssima de capacitação, aprendizado e amadurecimento profissional.

Mas se parasse por aí seria apenas mais uma estatística de empresa que nasceu, cresceu e, um dia, chegou ao fim. Com toda a bagagem construída pelas experiências, sucessos e fracassos que vivemos, enxerguei um outro possível final para o negócio: destruí-lo criativamente e, desse processo, capturar novas ideias e possíveis sonhos para o próximo ciclo de empreendedorismo. Nesse sentido, posso dizer que transformamos o fim da Enox no nascimento de 2 startups diretas, Samplify e Eloopz; e de uma terceira que surgiu no paralelo: o Zipz.

Diferente do primeiro negócio, em que tudo era novo, empreender pela segunda vez é como começar a escrever um livro com o sumário definido: você já sabe o que quer e o que precisa fazer pra começar melhor.

Você nunca começa do zero uma nova empresa depois de empreender pela primeira vez.

O Day1 de uma 2ª empresa é mais fácil de ser planejado

A Enox sempre foi um negócio de mídia bastante promissor. Mas como acontece em diversas empresas de rápido crescimento, a relação entre os sócios se alteram e possíveis desalinhamentos aparecem. Enquanto alguns preferem diminuir custo e manter o negócio do mesmo tamanho, outros querem crescer e inventar novas maneiras de acelerar. Isso aconteceu com a gente e, para resolver a questão, em 2013, decidimos comprar dois sócios e assumir uma grande dívida. Com o caixa fragilizado, nossa única opção era trabalhar mais, criar novos produtos e fazer a empresa crescer.

Mas a crise chegou rápido e sem avisar. O mercado travou, anunciantes deram um passo para trás, a inovação em marketing saiu da agenda e os novos projetos não tinham fôlego para sustentar nossa necessidade de crescer. Para piorar, em 2013, 2014 e 2015, tínhamos investido pesado numa rede nacional de wi-fi grátis e nosso patrocinador de telecom descumpriu o contrato no início de 2016 e praticamente dizimou com nossa capacidade de honrar compromissos com credores, fornecedores e colaboradores. Vivemos um ano de 2016 particularmente tenso. De um lado, a Enox perdia quase todos os seus talentos e colaboradores em ondas e via sua cultura sangrar. De outro, trabalhávamos insanamente para acalmar os ânimos de credores que ameaçavam nos prejudicar e, no paralelo, eu travava uma batalha insana com advogados, mentores e amigos em busca de uma indenização do gigante de Telecom que havia atrapalhado todas as chances de o nosso negócio sobreviver e prosperar. Enquanto a crise tomava conta, muita coisa se passava na minha cabeça.

Apesar disso, o pensamento dominante era a preocupação do que eu faria depois dessa tempestade perfeita.

Ao apagar das luzes, como presente de Natal de 2016, a indenização chegou e conseguimos re-estabilizar as contas da Enox e quitar toda a dívida de curto prazo. Era o momento de repensar o negócio e decidir nosso futuro.

As reflexões que tivemos durante a crise de 2016 nos fizeram enxergar que negócios inovadores são difíceis de dar certo no Brasil.

No fundo, a gente vivia em um mercado tradicional e paternalista que não valoriza e não investe em inovação.

Foi por isso que decidimos destruir criativamente a Enox e deixar para trás uma empresa muito legal que talvez tenha nascido fora do seu tempo. Dessa destruição, nasceram 3 novos negócios, todos com o propósito maior de melhorar a experiência do consumidor no mundo real.

A diferença dessas startups para a Enox é que cada uma nasceu com proposta de valor simples e foco em ser a melhor em apenas uma coisa. A primeira delas é a Eloopz, liderado pelo Rafael Cordeiro, meu sócio na ENOX, e que nasce para digitalizar o modelo de visual merchandising de lojas físicas. A segunda startup é o Zipz, uma plataforma de envio e resgate de ofertas em tempo real que ajuda varejistas a vender melhor dentro da loja e construir inteligência de dados sobre o comportamento de compra do cliente. O CEO do Zipz é meu irmão Bruno, que durante 2 anos esteve nos EUA desenvolvendo essa tecnologia para trazer ao Brasil.

Já eu, além de sócio do Zipz e da Eloopz, estou à frente da Samplify, uma plataforma digital que quer reinventar o jeito de as empresas de bens de consumo promoverem seus produtos e lançamentos por meio de experimentação e sampling para o consumidor.

O exercício mais difícil nesse processo é o desapego das coisas do passado

Nessa transição, eu precisava, acima de tudo, me desprender de alguns conceitos antigos. Quando você empreende, sua empresa parece ser um filho e você faz de tudo para salvá-la, custe o que custar. Mas percebi que precisava deixar esse pensamento pra trás e evoluir como pessoa, profissional e empreendedor.

Se a Enox foi um grande laboratório de inovação em marketing e capacitação profissional, a Samplify já nasce como plataforma de um modelo de negócio mais maduro.

Ao me desprender, consegui abandonar processos antigos que nos faziam perder tempo e que não conseguíamos enxergar. Poder construir de novo nos possibilita criar estruturas mais ágeis, mais enxutas e muito mais eficientes para começar uma operação com foco e em alta velocidade.

Era a primeira semana de 2017 e já tínhamos um novo CNPJ. Um mês depois, o planejamento estratégico e o processo de gestão já estavam desenhados. Hoje, oito meses se passaram e nós já entregamos dez projetos para marcas como Coca-Cola, Bauducco e Unilever. A expectativa é chegar ao fim do primeiro ano com faturamento entre R$ 6 milhões e R$ 8 milhões. E se tudo correr conforme o plano, em dois anos, queremos ultrapassar o faturamento da Enox. Pois é, a empresa ainda é pequena, mas o sonho continua grande!

Essa velocidade só é possível porque a Samplify está herdando melhores práticas, conhecimento, ferramentas e uma grande carteira de relacionamento construída ao longo de muitos anos. São atalhos que nós pegamos desde o primeiro dia para não errar onde já erramos e conseguir tracionar o crescimento onde sabemos que dá certo, envolvendo todos os aspectos do negócio, da cultura ao processo de contratação.

Alguns deles, gostaria de compartilhar com você!

1) A missão, propósito e o modelo de mensuração estão mais sofisticados

Quando começou, a missão da Enox era gerar receita adicional para o varejo. Hoje, com a Samplify, temos uma equação de valor mais sólida para o mercado que beneficia todos os agentes da nossa cadeia. O consumidor recebe produtos e amostra grátis para testar e experimentar antes de decidir comprar. O varejo consegue melhorar a experiência de compra ao agradar seu cliente com um brinde inusitado. Já a indústria consegue promover seus lançamentos para milhares de consumidores com baixo custo, alta relevância e modelos sofisticados de mensuração de resultados.

Queremos fazer o sampling ser competitivo com os custos de mídia digital! Nesse aspecto, nosso objetivo é ter um custo por experimentação muito perto do custo por clique de uma palavra chave do Google AdWords ou da visualização completa de um vídeo no YouTube.

Acabamos de entregar um projeto assim para a Hershey’s. Nele, o objetivo era aumentar a venda de chocolates, por meio da experimentação gratuita do produto. Criamos uma logística para entregar 100 mil amostras, por meio de salões de cabeleireiros localizados próximos a supermercados. Desse modo, conseguiríamos mensurar o impacto no volume de vendas do supermercado. Nessa ação que custou cerca de R$ 1 por sampling, criamos uma ferramenta em parceria com a Accera para medir o aumento de vendas nos supermercados da região. E o mais legal foi que o resultado comprovou o que esperávamos: em alguns supermercados próximos aos salões, o volume de vendas diárias dos chocolates chegou a crescer mais de 100% nos 2 meses seguintes. Um sinal positivo de que estamos no caminho certo!

2) O Processo de contratação agora é digital, rápido e mais rigoroso

Quando a Enox sofreu uma redução drástica no número de funcionários, chegamos ao final do ano com apenas 20 pessoas. Dessas, mantive um time talentoso e amadureci o modelo de contratação da Samplify: hoje o processo seletivo é bastante exigente, ágil, digital e sem intermediários.

Só em 2017, já fizemos 3 processos seletivos, todos com 2 semanas de captação. O que mais nos impressionou foi que todos eles tiveram mais de 500 candidatos. Desse total, em cada processo, mais de 50% dos candidatos preencheram uma prova online de conhecimento e testes lógicos com duração aproximada de 30 minutos. Com custo abaixo de R$ 500, criamos um banco de dados e um modelo inteligente para atrair talentos com rapidez e eficiência sem sair do escritório ou contratar empresas para nos ajudar. Aprendemos na raça como os modelos enxutos encurtam caminhos.

3) A maior herança é a carteira de relacionamento que levamos com a gente

Na prática, uma startup de tecnologia demora alguns meses ou até mais de um ano para conseguir seu primeiro cliente. Porém, quando você já tem um relacionamento de confiança construído ao longo de anos, mesmo que troque de empresa, a oportunidade de usar esse relacionamento para engrenar uma nova parceria é grande.

Para capitalizar a Samplify, nós fizemos uma negociação com um cliente antigo que aceitou nos pagar à vista, mesmo antes de realizar o trabalho. Com um bom caixa inicial, conseguimos começar a empresa sem precisar recorrer a linhas de fomento ou fundos de investimento que nos tomariam equity. E o mais legal é que se o cliente for uma empresa reconhecida pelo mercado, a marca dele serve como atestado de credibilidade para você conseguir outros negócios rapidamente.

4) Processos de gestão não precisam ser complexos, só funcionais

Para manter agilidade em um trabalho que envolve centenas de pessoas e uma logística complexa, optamos por não usar grandes sistemas. O que temos hoje é suficiente para fazer as coisas andarem. Desenhamos no início do ano uma interface inteligente de gestão de projetos por meio do Trello e replicamos esse modelo a cada novo cliente, sem sofrimento no processo. Para analisar os resultados, usamos o Tableau, uma ferramenta de análise e Business Intelligence que nos ajuda a responder para o cliente qual é o retorno do seu investimento. Outras ferramentas ágeis e eficientes como o Slack, o Invision e o Nutshell (CRM) também foram adotadas desde o nosso primeiro dia.

Se a proposta de valor do negócio foi simplificada, o jeito de fazer também precisava ser. Para nós, esse foi um salto muito importante para descomplicar as coisas. Na Enox, por exemplo, o briefing do cliente sempre foi um grande estresse. Depois de apresentados os nossos serviços, mesmo que ele tivesse adorado e quisesse contratar, só poderíamos fechar negócio depois de o cliente nos enviar um briefing completo. E normalmente esse briefing pedia informações que ele não tinha na hora e que demoravam semanas, às vezes meses, pra chegar.

Hoje, na Samplify, o briefing se transformou num simulador de proposta online, demora menos de 5 minutos para ser feito e é preenchido pelo próprio cliente de um jeito self service. Nele, incluímos perguntas como: o número de amostras que a indústria quer distribuir, a região, o tipo de produto, a o centro de distribuição em que ele quer entregar o produto e muito mais. Ao final, o cliente já tem nas mãos o valor total do investimento e recebe o orçamento detalhado no seu e-mail em tempo real. Assim, nosso time de desenvolvimento de negócios entra em contato e a negociação já começa.

Isso só foi possível porque criamos um time interno de desenvolvimento. Ao todo levamos 90 dias para criar essa plataforma em modo MVP. Uma prova de que, quando investimos o tempo e energia para criar processos mais inteligentes, o retorno é positivo e vem rápido.

5) Planejamento estratégico desde o dia 1

Quando você empreende pela segunda vez, tem um único desejo: criar um negócio do jeito que queria ter criado sua primeira empresa, mas não conseguiu por falta de experiência. Os atalhos que você pega, a musculatura que ganha e o sonho que continua grande são molas propulsoras para dar a essa nova empresa a possibilidade de saltos maiores e planos mais audaciosos.

Tudo o que a Samplify tem no ar hoje é um MVP do que ainda queremos criar. O objetivo maior é fazer dela uma plataforma global de marketing de experimentação e base tecnológica. E é por isso que o plano de crescimento parece tão agressivo. Enquanto a operação está rodando e os primeiros projetos são entregues, eu já estou olhando para o que vai ser a versão 2.0 da plataforma, qual será a evolução do processo de distribuição de amostras para construir a demanda dos nossos clientes e como vamos desenrolar um eventual plano de internacionalização do negócio em 2 ou 3 anos.

São objetivos que correm em paralelo: um olho na operação e outro na estratégia

Os aprendizados dessa trajetória

O mais interessante de empreender é que, por mais que cada um tenha sua própria história, seus erros e acertos tão particulares, algumas experiências são universais. De tudo que vivi empreendendo a Enox, e dos novos planos que tenho para a Samplify, coleciono alguns aprendizados:

1) Não descapitalize a empresa para comprar a participação de sócios

Muitos empreendedores, talvez pelo excesso de otimismo, buscam resolver um problema imediato a partir de expectativas altas de crescimento futuro. No nosso caso, esse otimismo fez a Enox tomar rumos de diversificação do serviço, em busca de uma receita que pudesse cobrir o caixa que estava fragilizado, pela dívida que assumimos ao comprar a participação dos nossos três sócios.

Antes de tomar uma decisão como essa, consulte seu advogado.

Lei também: Como conduzir a saída de um sócio da melhor forma possível

2) Não coloque os principais ovos em uma única cesta

Se o cliente de Telecom não representasse uma parte tão significativa do nosso negócio, não teríamos enfrentado uma crise tão grande no ano passado. Deixar metade do seu negócio nas mãos de um único cliente é perigoso tanto em termos de caixa quanto de poder de barganha. É importante saber que, na hora da crise e da necessidade de cortar custos, grandes empresas não estão nem aí para sua história, seu relacionamento de anos ou se você é ou não um bom empreendedor.

3) Foque na simplicidade da oferta e integre tecnologia ao seu produto

Seja o melhor em uma única coisa e cuide do jeito de trabalhar com as pessoas. Não procure por grandes sistemas, ou processos complexos, simplifique tudo o que puder. Só não esqueça de trazer tecnologia para dentro de casa, pois uma hora você vai precisar. Lembre-se de que ter tecnologia no seu core é fundamental nos dias de hoje. Quem não tiver, vai morrer mais cedo ou mais tarde.

4) A intuição do empreendedor não pode se perder

Se você tiver algum conflito de pensamento, siga sempre o seu coração e sua intuição, pois é isso que diferencia o empreendedor das pessoas normais. Buscar ajuda é sempre importante. Quando você tem um problema que não tem capacidade de resolver sozinho — e é preciso humildade para reconhecer isso! — a visão dos outros é fundamental. Hoje, eu tenho o hábito de primeiro escutar meus clientes e principalmente as pessoas que estão no meu time, porque são eles que constroem o negócio junto comigo. E no momento em que surgir um desafio maior do que me sinto capaz de solucionar com clientes e colaboradores, sei que posso contar com a rede da Endeavor para me ajudar. Mentoria boa de verdade é aquele que dura meses, às vezes anos…

5) A resiliência é a característica que diferencia o empreendedor

Raramente um negócio vai dar certo logo de cara. São as experiências que você acumula empreendendo que o fazem enxergar oportunidades melhores, jeitos de fazer as coisas com mais agilidade e atalhos mais eficientes para o crescimento. Quando conto minha história, parece que a velocidade de reinvenção foi muito rápida: de dezembro de 2016 para fevereiro de 2017 nós já tínhamos um negócio novo rodando. Mas quem empreende sabe: a gente tem que agir para resolver o hoje e já pensar no amanhã. Mesmo com a crise que enfrentamos no ano passado, eu me perguntava: se fosse criar um novo negócio, como ele seria? Essa incansável vontade de olhar pra frente e querer fazer chama-se resiliência.

Foi por causa dela que a Samplify nasceu. Como empreendedor, eu já tenho orgulho de liderar uma startup que em menos de 7 meses já entregou mais de 4 milhões de produtos gratuitos para o consumidor experimentar. E sei que esse é só o começo da nossa nova jornada.

O sonho não pode parar!

Quer conhecer mais sobre a Samplify? Veja a entrevista dada à GloboNews, no programa Conta Corrente.

, Samplify, CEO
Ernesto é formada em administração de empresas, pela EAESP-FGV. Em 2004, fundou a ENOX e formou uma rede de mídia com os melhores bares, restaurantes, academias e salões de beleza da cidade. Depois de pilotar o modelo em Curitiba, Ernesto lançou-se pelo Brasil para levar a operação para as principais cidades do país. Hoje está à frente da Samplify, uma plataforma digital que quer reinventar o jeito de as empresas de bens de consumo promoverem seus produtos e lançamentos por meio de experimentação e sampling para o consumidor.

Deixe seu comentário

Criação e desenvolvimento: