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Retórica e razão: quando juntas, excelente, quando separadas, perigo

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Nas decisões da sua empresa, o que vence: a retórica ou a razão?

O seu risco como líder quando as decisões começam a ser tomadas com base na retórica em detrimento da razão.

Você já deve ter participado de uma reunião onde, em meio a uma debate, a pessoa que melhor domina a retórica sai ganhando, mesmo que os seus argumentos não sejam os mais racionais. Como líder, seu papel é identificar essas nuances e sempre investigar os cenários possíveis, antes da tomada de decisão. E é essa a contribuição que quero deixar aqui.

Este artigo é fruto de minha observação ao longo de quase duas décadas participando de reuniões em consultorias, bancos públicos e privados, grandes empresas e na minha própria, onde meu sócio e eu lideramos uma organização que saiu de uma dúzia para oitocentos funcionários, a ClearSale. Observei o processo de tomada de decisão de empresas em diferentes estágios do crescimento, com diferentes estruturas organizacionais.

Por anos participei de reuniões durante todo o meu dia e posso assegurar: um dos principais papéis de um líder é a busca constante pela razão. Quanto maior a empresa, mais difícil é e tanto melhor é o líder que consegue identificar a razão nos meandros de toda a argumentação multidisciplinar que envolve uma reunião.

Eu sempre digo e repito que, para todos os efeitos, uma empresa pode ser entendida como um agente racional. Economicamente falando, o agente racional é o que tem preferências bem comportadas, ou seja, o que prefere mais do que menos, o que quer crescer. Em termos práticos, isso significa que uma empresa pode ser entendida como uma sequência de tomada de decisões e sempre existe uma decisão (ou um pequeno conjunto de decisões) escolhida que maximizam o valor da empresa. Estas são as decisões racionais e as empresas não deveriam
fugir das decisões corretas.

Um dos principais papéis dos líderes é identificar qual é a decisão racional a ser tomada mesmo que ele não tenha toda a informação disponível.

Quanto menos informação concreta, mais o líder se vale de sua intuição, que também tem muita importância. Entretanto, um segundo elemento surge e adiciona complexidade à questão: a retórica.

Há quem diga que ser um bom líder é ser um bom comunicador. Eu discordo.

Ser um bom líder tem mais relação com tomar as decisões corretas em busca de uma missão e influenciar positivamente um grupo de pessoas para que façam o mesmo.

Na minha visão a comunicação é uma habilidade importante dos líderes, uma habilidade que muito facilita o trabalho de liderança, mas liderar não é comunicar. Há exemplos. O maior empreendedor brasileiro em termos financeiros não é um grande comunicador. Pelo contrário, é uma pessoa tímida e reclusa, mas que tem uma visão ampliada e toma as melhores decisões a cada etapa. No outro extremo, o maior fracasso de empreendedorismo brasileiro, mundialmente conhecido, é um exemplo de comunicação vazia que convenceu milhões de investidores a comprar seu discurso sem fundamentos racionais. Se liderança e execução fossem sinônimos exatos de comunicação, nós deveríamos ter um estado muito melhor administrado do que encontramos na realidade, pois convenhamos, os políticos se comunicam muito bem.

Quando unidos, razão e retórica são excelentes, pois a segunda ajuda na explicação e na compreensão da primeira. Fica bem mais fácil tomar uma decisão segura.

Quando retórica e razão estão em lugares diferentes da mesa, porém, é seu papel descobrir de qual lado está o argumento racional, por mais difícil que isso possa ser.

A razão é uma relação causal óbvia. Tem relação com a exploração dos cenários possíveis e das consequências que possam ter. A retórica pode vir acompanhada de frases feitas, de contextos longos, de indução de pensamento, de sentimentos, de metáforas… Metáforas, somos todos bons em comprar metáforas, mas há que se tomar cuidado aqui.

Vou tomar um só exemplo. Quem nunca ouviu a frase “Custo é igual unha; tem que cortar sempre”?

Pois bem, a metáfora refere-se ao fato de que o custo se assemelharia à unha por crescer continuamente, sem nenhum controle do seu dono. Será que custos são assim? Em toda empresa minimamente organizada, custos só crescem com aprovação de orçamento e portanto, cada custo adicional surgiu por uma decisão ou por uma omissão (sua). Se os custos cresceram, sendo que não deveriam ter crescido, já temos aqui uma falha no processo de tomada de decisão racional. Se os custos estão altos, devem ser cortados, mas um corte de custos injustificado também pode colocar em risco a sustentabilidade da sua empresa, já que alguém, em algum lugar, vai sentir os efeitos deste corte e talvez seja o seu cliente, direta ou indiretamente. Eu observei muitas vezes os benefícios do meu cartão de crédito sendo cortados, um a um, semestre a semestre. Demorei quase dois anos para trocar de cartão, mas troquei. Eu fico imaginando as reuniões que culminaram nestes cortes e o processo decisório. Será que usaram metáforas? O que quero dizer é que os custos podem ser cortados ou crescidos, mas não porque “são iguais às unhas”. Ambos os cenários têm consequências distintas.

Procure na memória se você já não viu algo parecido com a seguinte reunião, hipotética: há dois argumentos contrários em lados distintos da mesa de reunião. A princípio ninguém sabe, mas pela construção eu adianto que neste exemplo João é o que tem o argumento racional, mas é tímido, não se explica bem, não contextualiza, tem frases curtas, é interrompido a todo momento. José tem a retórica, mas não tem a razão, e ainda conta com mais poder e articulação. Eu posso dizer que já vi muitas vezes em que o dono da retórica levou a discussão e a decisão tomada foi a pior. Isso é uma tragédia. João não sabe questionar argumentos que não sejam racionais. Ele simplesmente fica vermelho, diz que não vai funcionar, olha para os outros, procura apoio, se cala, desiste. Eu ouvi um ditado na Argentina que algumas pessoas acabam usando na prática: “Nunca discuta com um idiota, pois quem está de fora não vai saber quem é quem”. José acaba agindo desta forma. Alguns técnicos na mesa, que têm mais contato com o problema, muitas vezes se olham, negam com a cabeça, riem da decisão tomada. Tudo isso enquanto o José discursa. Você tem que evitar isso. Não deixe, procure estimulá-los a falar, assim como aos demais. Divida, no mínimo, o tempo entre eles. Peça opinião dos que estão mais próximos dos problemas, explore com eles as consequências, busque, incessantemente, a decisão racional.

Deve-se tomar cuidado também com algo que vou definir como “predisposição para ouvir”. É natural e saudável desenvolvermos muitas relações de confiança na empresa, diria que é uma das melhores coisas que pode acontecer. No entanto, quando você confia muito nas decisões de uma pessoa, tenderá a concordar com ela mesmo nas vezes em que ela não tem razão. Há que estar atento e usar o filtro sempre. As pessoas entenderão.

A retórica é perigosa, usa sentimentos, motiva, empolga, inspira. Usada de forma errada — descolada da razão –, ela pode transformar qualquer meta em impossível de ser batida. Também pode propor qualquer meta como possível de ser batida. A retórica pode nos fazer sairmos do foco, nos aventurarmos por caminhos tortuosos, trairmos nossa cultura, cometermos injustiças, fazermos avaliações equivocadas, valorizarmos as pessoas erradas, desmotivarmos nossos talentos, sinalizarmos ingerências e contradições para a organização.

Como líder, você deve buscar a razão, a monótona, linear, consistente e cruel razão. Sustentável, porém!

Ressalto que não me refiro, em nenhum momento do texto, a pessoas de má intenção. Tudo isso se aplica mesmo se todos forem bem intencionados e quiserem o bem da empresa. Seu dever é buscar a relação causa-efeito correta. Nunca esqueça sua visão ou estratégia diante das decisões a serem tomadas. Isso facilita a identificação da posição racional.

Explore os argumentos, questione as frases de impacto, as verdades não demonstradas, estique as reuniões um pouco, se o assunto for importante. Remova um pouco a emoção do processo decisório.

A emoção é fundamental em muitos momentos da empresa, mas não combina bem com decisões sustentáveis. Não negue suas crenças tão facilmente. Questione. Questione as bases da argumentação. O que é fato e o que é opinião? Questione o que você está lendo agora, afinal, não utilizei nenhum embasamento científico na argumentação. Isso o faz ser constituído, em sua essência, de pura retórica.

Para se aprofundar, leia também:

Kit de Resultados: como tomar decisões baseadas em métricas e dados

As três decisões mais importantes para todo empreendedor

Como falar em público? Conheça essas técnicas de oratória

Autoconhecimento

, ClearSale, Sócio Vice-presidente
Bernardo é Ph.D. estatístico formado pela UNICAMP, professor de Data Mining no MBA de Fraudes da FIA, Sócio e COO da ClearSale S.A. e Empreendedor Endeavor desde 2011.

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2 Comentários

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  1. telma castro - says:

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    Boa tarde, gostei muito do seu post, achei muito completo e explicativo.

    Eu própria sou empreendedora e também gosto de partilhar os conhecimentos que fui adquirindo, se estiver curioso é só clicar:

    https://www.lockdo.com/blogs/news/capitulo-ii-produto-1-parte

    Obrigada

  2. bruno nascimento - says:

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    Bernardo, você deu 2 exemplos de empreendedores que é bem racional e o que utiliza somente da retórica, quem são esses empreendedores.

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