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Como um representante comercial pode levar sua marca (literalmente) mais longe

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Saiba com o que você deve se preocupar ao contratar um representante comercial e como essa decisão pode expandir seus negócios.

Imaginemos a seguinte situação: você teve a grande ideia, lançou um produto ou um serviço com sucesso, e consolidou uma marca. Agora, decidiu dar um passo além, expandir as operações da sua empresa e ir atrás de novas fatias de mercado. E, ao comentar sobre isso com um amigo que também é empreendedor, você ouviu dele que deveria considerar investir em um modelo de representante comercial.

Bem, seu amigo tem muita razão. Um representante comercial pode ser uma das formas mais eficazes de ampliar o alcance dos seus negócios, economizando recursos em infraestrutura. Pois, como o próprio nome diz, é ele o responsável por representar sua marca para os clientes, de levá-la para novos territórios.

Só que montar uma equipe de representação comercial não é nada simples. Requer tempo e muitos cuidados, já que os profissionais escolhidos serão a sua marca. Qualquer descuido neste processo pode ser extremamente prejudicial, e por isso elaboramos este artigo com algumas dicas e informações que podem ser muito úteis.

Mas o que faz exatamente um representante comercial?

Tem razão, a expressão “representar sua marca para os clientes” é um tanto vaga. Para precisar um pouco mais, vamos recorrer a uma definição jurídica: de acordo com a Lei no 4.889, exerce a atividade de representação comercial autônoma “a pessoa jurídica ou a pessoa física, sem relação de emprego, que desempenha, em caráter não eventual por conta de uma ou mais pessoas, a mediação para a realização de negócios mercantis, agenciando propostas ou pedidos, para transmiti-los aos representados, praticando ou não atos relacionados com a execução dos negócios”.

Em outras palavras, o representante comercial atua na intermediação de transações de compra ou venda de mercadorias. Ele ou ela não possui a mercadoria; apenas apresenta um catálogo aos clientes, agencia os pedidos e os transmite à representada (no caso, sua empresa), que cuida da entrega.

Como o representante comercial é remunerado?

Na atividade de um representante comercial, a remuneração é comumente feita por meio de comissões. Ou seja, depois de agendados os pedidos, o cliente paga para a representada (sua empresa) que, por sua vez, paga a comissão ao representante.

Um exemplo para ilustrar tudo isso de que falamos: você produz sucos de frutas exóticas. Suas operações estão restritas ao estado de São Paulo, mas você pretende ampliar a oferta para toda a região sudeste. Então, montou uma equipe de representantes comerciais espalhados pelos outros estados, que são responsáveis por vender seus produtos por meio de materiais promocionais.

O acordo de comissão é de 5% por pedido. Suponhamos então que o representante do Paraná agenciou um pedido de R$ 10.000,00; a comissão a ser paga é, portanto, de R$ 500,00. Caso o comprador parcele o pagamento, a praxe é que a comissão também seja paga de forma parcelada.

Como funcionam as questões legais? Registros, impostos, etc?

Existem duas formas por meio das quais o representante comercial pode atuar: como autônomo (PF) ou via uma empresa de representação comercial (PJ). Em ambos os casos, o representante deve ser registrado no Conselho Regional dos Representantes Comerciais do respectivo estado. Nos dois casos, também há incidência de taxas e impostos, e você pode obter maiores informações no site do CORCESP.

Quais cuidados tomar ao contratar um representante comercial?

Vários. Em todos os momentos do processo de seleção e contratação, tenha consciência de que o representante será, provavelmente, a principal forma de contato entre os clientes e a sua marca; e bastaria um procedimento mal conduzido para causar sérios danos aos seus negócios.

Neste artigo, Cristiana Arcangeli, fundadora da empresa Beauty’In, afirma que montar uma equipe de representantes comerciais é uma das tarefas mais trabalhosas para um empresário. Para ela, é fundamental que exista uma identificação entre o candidato e os valores da empresa. “Preciso sentir, também, se a pessoa gosta da empresa! Para mim, é meio caminho andado o profissional ter valores, estilos de vida e hábitos similares ao da empresa”, afirma. Ela diz também que consideraria estranho ter uma equipe que não valorizasse cosméticos, marcas, propostas; enfim, todo o universo de beleza, sendo esse o centro de seu negócio.

É muito importante que você sempre procure um representante comercial que se aproxime do perfil da sua marca.

Que sejam culturalmente adequados à sua proposta, que se identifiquem com ela. De acordo com Arcangeli e outros empreendedores de sucesso, ter uma equipe que abrace a causa faz toda a diferença. No caso da Beauty’In, ela diz que a equipe não vende apenas produtos; todos os profissionais são, eles mesmos, disseminadores de valores da marca, da sua cultura organizacional, como qualidade de vida e hábitos saudáveis.

Quando um representante comercial é apaixonado por aquilo que vende, quando quere inovar e demonstra pique para superar obstáculos, fica mais fácil conquistar novos clientes – e assim sua empresa só tem a ganhar.

A Endeavor é a organização líder no apoio a empreendedores de alto impacto ao redor do mundo. Presente em mais de 20 países, e com 8 escritórios em diversas regiões do Brasil.

Acreditamos que a força do exemplo é o caminho para multiplicar empreendedores que transformam o Brasil e por isso trazemos aprendizados práticos e histórias de superação de grandes nomes do empreendedorismo para que se disseminem e ajudem empreendedores a transformarem seus sonhos grandes e negócios de alto impacto.

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