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Quebrando fronteiras com tecnologia

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Antes de pensar nos obstáculos para exportar seus produtos, invista o seu tempo no que realmente importa.

 

Sou engenheiro de computação formado pela PUC-rio. Se existe uma coisa que se aprende na faculdade de engenharia é resolver problemas. Calculo I II II IV , Física I II IV, Álgebra I II? Esquece! Não me lembro de absolutamente nada, mas resolver problemas consiste numa formula tão simples que é impossível esquecer. O conceito é assim: pegue um problema grande, que aparentemente seja impossível para as condições atuais na sua empresa e divida-o em pequenos problemas que podem ser solucionados, tão pequenos e simples que você tem certeza que pode ou que conhece alguém que saiba resolver. Ao fazer isso inúmeras vezes, percebi que não existe obstáculo que não possa ser contornado ou problema simples que não possa ser resolvido.

Foi assim quando a Movile, empresa que criei em 2001 e que hoje fornece e desenvolve soluções moveis (conteúdos e interatividade para celular) em toda a America latina, encarou o desafio de expandir internacionalmente. O problema era grande: como vender soluções em outros países, com línguas diferentes, operadoras de celular que não tínhamos absolutamente nenhum contato,  leis diferentes? Como lidar com escritórios, contratação  de equipe  e, principalmente, clientes diferentes do perfil brasileiro?

Começamos a quebrar em partes. Primeiro quais mercado iremos atacar? Decidimos America Latina . Feito!

Segundo, começamos com o que realmente importa: clientes e mercado. Será que realmente nosso produto de conteúdos para celular vende em outros países? Só vamos descobrir se testarmos. Criamos uma pagina na internet em espanhol apontando para o nosso produto em português mesmo e colocamos 500 reais em investimento em mídia no Google Ads com um anuncio escrito em espanhol, para ver se alguém iria clicar. A pagina era totalmente fake, ou seja, não levava para produto algum (pois não aceitávamos números de celulares estrangeiros) e pedia  para as pessoas colocarem os emails que um dia lançaríamos um produto naquele país. Bingo! Em menos de 2 dias, 1500 emails já haviam sidos registrados.

Agora a segunda fase: fechar acordos com as operadoras naqueles países escolhidos. Obstáculo 1, não tínhamos CNPJ , escritório ou equipe no país em questão. Solução: buscamos a saída mais rápida e fácil, que no caso foi fechar acordo com integradores (intermediários) que operavam naqueles países comendo um share % do sucesso do negocio. Done! Next!

Obstáculo 2: Começar a operar localmente. Solução: Retiramos o máximo de texto possível do site e do produto (imagens falam mais que mil palavras), traduzimos o restante do nosso software (chamamos  um amigo que sabia espanhol), testamos  (só para ver se não tinha bugs na parte de pagamentos e no download dos conteúdos). Aqui, recomendo sempre utilizar o conceito A/B: criamos 2 paginas web diferentes apontando para o mesmo produto usando ferramentas prontas do mercado (wordpress). Em seguida, enviamos um email marketing para a base de 1500 emails que tínhamos coletado no primeiro teste de mercado, separando 50% para a primeira pagina A e 50% para a segunda pagina B.

Giramos a campanha de email marketing e BINGO! 4% de conversão! Pegamos a pagina que deu a maior conversão (A) e aplicamos dinheiro em Google Ads apontando para esta página. Pronto, começamos a girar o negocio.

Agora sim podemos nos preocupar com as partes chatas, já provamos que temos mercado e qual formato de anúncios possui a maior atratividade do publico local!

Ok, próximo passo, ganhar dinheiro! Continuamos a investir em mídia a partir do Brasil. Com o Google Ads você pode anunciar em outros países pagando no seu cartão de crédito. Não recebíamos os pagamentos, deixamos retidos com os integradores até acumular um valor grande o suficiente para custear a abertura de CNPJ e contas bancarias naqueles países, processo demorado e burocrático. (Para abrirmos a empresa no exterior, contas bancarias e tudo mais, usamos escritórios de advocacia através de procurações). Porem, o mais importante já estava acontecendo: estávamos ganhando dinheiro.

 Depois dessa fase foi fácil , passamos a deixar todo o dinheiro ganho no exterior  nos bancos dos países correspondentes e para evitar impostos para trazer o dinheiro para o Brasil resolvemos investir 100% do caixa dos outros países em mídia , abertura de escritórios e contratação de  equipe locais.

Com equipe, escritórios e CNPJ locais, eliminamos os integradores da cadeia obtendo um relacionamento direto com as operadoras de celular, aumentando assim a margem do negócio como um todo.

O processo todo foi demorado e complexo, porem as tarefas a serem executadas no final do dia foram simples.

Conclusão: antes de pensar nos obstáculos para exportar seus produtos, invista o seu tempo no que realmente importa: clientes, testes de mercado, aceitação do seu produto, forma de comunicação e logística de entrega. No nosso caso, o produto era digital então a parte de logística não era um problema da equação.

Bota pra fazer!

 

Marcelo Sales é empreendedor serial, investidor-anjo e fundador da Movile e da aceleradora de negócios digitais 21212. Empreendedor Endeavor desde 2003.

, 21212.com, Fundador
Marcelo é um empreendedor serial, investidor anjo e executivo apaixonado pela construção de novos produtos e inovação. Sua jornada começou no setor de internet sem fio e jogos quando ele criou a nTime e  Movile, empresa que fornece conteúdo de entretenimento móvel, m-pagamentos de bens virtuais, serviços de marketing e distribuição de aplicações para HTML5, com mais de 20 milhões de usuários ativos em todo o mundo (B2B e B2C). Foi selecionado como Empreendedor Endeavor em 2003. Logo depois, a nTime (então Compera n-Time e Movile) fundiu-se com Yavox e Cyclelogic. A empresa tem sido parte do grupo Naspers MIH desde 2008 com suas sedes em São Paulo e escritórios na Argentina, Colômbia, México, Venezuela e Uruguai. Em 2011 fundou a aceleradora de negócios 21212.com

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