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Quando e Como Verticalizar Sua Ida ao Mercado?

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Direcionar toda a oferta para um único segmento é um desafio que pode reduzir riscos e alavancar suas vendas.Preview

Verticalizar é sinônimo de apostar em uma indústria. Para tanto, é preciso ter certeza do que será implantado para ser bem-sucedido. A criação de um grupo especializado para atender exclusivamente um setor da economia é um processo delicado e cheio de desafios, que deve ter potencial suficiente para justificar o investimento e reduzir os riscos da operação. O que diferencia a verticalização da segmentação é o direcionamento de todos os itens da sua oferta para o segmento escolhido, desde a venda e atendimento até o suporte. É necessário identificar se o que você pretende oferecer tem características adaptáveis ao nicho escolhido e conhecer os motivos que levarão as corporações à aquisição do seu produto.

Para uma verticalização de sucesso deve-se analisar uma série de itens. A primeira decisão é definir se a verticalização será full ou go to market. Se a opção for ”full”, o direcionamento será completo, desde a solução e as equipes de atendimento de pré-venda até o produto. Neste caso, o número de clientes potenciais deve ser suficientemente grande e valioso para garantir seu retorno de investimento. Já na verticalização “go to market”, uma mesma oferta recebe discursos distintos, ou seja, uma mesma solução tem foco específico em diferentes canais de vendas e pré-vendas.

O passo seguinte é analisar os mercados potenciais e se os mesmos têm potencial real para justificar a mobilização de uma vertical na empresa. É um processo cuidadoso que tem a inteligência de mercado como chave para qualquer segmentação, mas especialmente na verticalização, pois esta inclui maiores investimentos. Nesta etapa, são avaliados os seguintes critérios: se o segmento escolhido está em ascensão; se a vertical possui uma cultura de investimento na sua oferta; se os clientes potenciais possuem a maturidade de compra para a sua solução; a atuação da concorrência; se os compradores têm orçamento disponível para o que você está propondo e como se dá a dispersão geográfica dos principais players desta vertical.

 A escolha deve ser cautelosa para que você não invista em verticais com situação econômica instável, que estejam reduzindo seus custos, principalmente em soluções que não estão relacionadas à diminuição de gastos. Não ter volume suficiente ou gastar em uma estrutura para potenciais pequenos também colocam a aposta em risco, o qual só será reduzido quando todos os processos de avaliação estiverem concluídos. Uma boa preparação é o segredo para o fechamento dos negócios e é onde entra também o papel de um vendedor que conhece a indústria e sabe apresentar sua solução. Este profissional pode não conhecer detalhadamente o produto que vai vender, porém, terá como principal diferencial o seu conhecimento na vertical. Ele estará apto a enxergar com mais propriedade o que o cliente precisa e como a solução ofertada pode se enquadrar neste cenário. Este é o benefício de verticalizar, pois você consegue alinhar o discurso com a linguagem do cliente e não com a sua proposição.

Entendendo as necessidades do cliente, você consegue fazê-lo enxergar problemas que antes não haviam sido identificados. A verticalização impactará, também, nas áreas de marketing e comunicação, departamentos que devem segmentar sua linguagem e saber como entregar informações sensíveis que se destaquem da poluição de mensagens.

Considerando todos os aspectos acima, verticalizar valerá mais a pena do que trabalhar de forma horizontal, pois desta forma é possível ter retorno positivo. Nunca se esqueça de aprofundar ao máximo as avaliações, sempre atento às palavras: volume e potencial. Identificá-las poderá alavancar os seus negócios.

Carlos André é vice-presidente geral para a América Latina da Informatica Corporation, fornecedora líder e independente de soluções de software de integração de dados.

, Tibco, Presidente
Carlos André é executivo, empreendedor, otimista e exigente por natureza. Formado por grandes instituições de ensino no Brasil e no mundo, empenha-se cada dia em buscar novas estratégias que fomentem o crescimento das empresas onde atua.

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