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Qual o melhor canal de venda?

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O cliente já tem comportamento multicanal. Sua empresa não pode deixar de ter também.

O contexto econômico e empresarial nos mostra que a estratégia de definição e implantação de canais de venda para acesso ao mercado tem sido o principal desafio das organizações atualmente.

Uma série de fatores devem ser analisados, por exemplo: mix de produtos, modelo econômico, território, entre outros; para então haver a definição de qual canal se utilizar ou qual o mix de canais e para que região/produtos.

Os principais canais de vendas à disposição das empresas são:

· Revendedores Independentes (venda direta) – Empresários que trabalham de forma independente, sem vínculo de exclusividade ou marca com qualquer fornecedor, trabalhando de acordo com a situação do mercado.

· Dealers(Concessionários) são membros do canal que compram produtos diretamente dos fornecedores para revenda apenas para consumidores finais

· Atacados / Distribuidores- São intermediários que vendem produtos (em grandes quantidades) para outros membros do canal e geralmente tem alto nível de cobertura de mercado, garantindo disponibilidade de produtos e na maior parte das vezes, assumem riscos de créditos junto aos clientes.

· Representantes Comerciais- Representantes são geralmente indivíduos (porém, podem também ser empresas) que vendem produtos em nome de um fornecedor (líder de canal), mas que não detém a “posse” desse produto.

· Franquias- São empresas independentes que utilizam identidade e padrões de operação licenciados pelo líder do canal e que são regidas por Lei e contratos específicos. Padrões e processos operacionais rigorosos são fundamentais para o sucesso desse canal.

· Equipes Próprias- Equipe de vendas própria ou rede de unidades próprias / Unidades são de controle total da empresa, sendo elas filiais, escritórios de negócios ou equipe de vendedores. Também são chamados de Key Account Managers (KAM) por serem responsáveis diretos da relação com clientes estratégicos para a empresa.

· E-Commerce- Sistema de vendas utilizando a Internet como meio especialmente a Web, que tem tido cada vez mais destaque e força junto aos negócios de maneira geral.

· Call-center(Telemarketing) – sistema de vendas por meio de telefone, com prospecção ativa de clientes para realização de vendas.

Avaliar criteriosamente o portfólio de produtos, o nível de capacitação dos participantes dos canais e a estrutura econômico-financeira da empresa são os aspectos mais críticos para a definição de estratégia de Canais.

O cliente já tem comportamento multicanal, ou seja, ele deseja comprar e se relacionar com as empresas de várias formas e em vários momentos de seu dia a dia. Portanto, as empresas terão que ser cada vez mais ágeis e inovadoras no que se refere às suas estratégias de canais de venda.

 

Adir Ribeiro é Presidente e fundador da Praxis Business.

 

 

 

 

, Praxis Business, Presidente
Presidente e fundador da Praxis Business. É Administrador de empresas, Pós-graduado em Marketing com especialização em Varejo (FGV-SP) e Executive MBA in Franchising. Atua há 19 anos em Franchising, Varejo e Canais de Vendas como Franqueador, Franqueado, Consultor. É um Palestrante especializado em Varejo e Franchising e co-autor dos livros: Gestão Estratégica do Franchising – Como construir redes de franquias de sucesso e Franchising – Uma Estratégia para a Expansão de Negócios.
É Diretor Vogal do IBEVAR - Instituto Brasileiro de Executivos de Varejo e Mercado de Consumo, colaborador do ICF – Instituto CEO do Futuro e Colaborador do MBA 60 segundos. É mentor da Endeavor. Colunista no Portal Endeavor e na ExamePME.com. Atua como membro do Conselho de Administração de Empresas Nacionais. E é professor de grandes Escolas de Negócios no Brasil: ABF, FGV, FAAP, FIA, Provar, Ibmec, Sebrae e Trevisan.

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