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Pulverizar ou centralizar? Veja dicas para definir a melhor estratégia de distribuição

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Companhias gigantes, como a Amazon, adotaram a estratégia de pulverizar a distribuição de produtos, mas será que vale a pena? 

Uma das principais dúvidas de quem opera com distribuidores diz respeito à pulverização – ou não – desses fornecedores. Por exemplo, se você tem um negócio de e-commerce, provavelmente já se questionou sobre a melhor estratégia logística a adotar: centralizar as atividades com um operador ou pulverizar entre vários? O fato é que, por se tratar de um aspecto fundamental da operação, não existe resposta simples.

A dúvida fica ainda mais complexa quando falamos em internacionalizar o negócio. Além da avaliação cuidadosa dos prós e dos contras, deve-se considerar as diferenças culturais de cada país – o que, no final, acaba interferindo nessa decisão. E, principalmente, deve-se entender que não há resposta fácil para a pergunta. Para Guilherme Laager, CEO da Laager Consultoria, “cada caso é um caso”.

De acordo com o especialista, a questão merece um “debate aprofundado”, mas ele apontou maior desafio: “os empreendedores têm que entender que, quando se trata de logística, o mais difícil de se trabalhar é o “de: para:

A importância da análise reversa

“O momento da negociação é muito rápido, e concluir com sucesso é o grande desafio. O ideal é que esse momento seja ilustrado por uma reta na qual os pontos ‘de’ e ‘para’ estejam colados um no outro, colado no cliente. Quando alguém compra de alguém e revende, é intermediário. A linha reta vira curva”.

E a decisão entre centralizar ou pulverizar o caminho do “de” ao “para” deve ser baseada em uma cuidadosa análise reversa.

“Do cliente para trás. A visão reversa é que vai dar a resposta ou não. O empreendedor precisa ter visão helicóptero do que está acontecendo: visão de cima, de tudo”.

Ele explica: “imagine que nos planos da minha empresa esteja a internacionalização para a Ásia. É melhor fazer um estudo para descobrir se tem alguém que opere bem lá antes de impor uma centralização, por exemplo”.

Um exemplo para deixar mais claro

Peguemos o caso de uma empresa fictícia, a ShoeShip, e-commerce que comercializa calçados. Vamos supor que, recentemente, a companhia tenha passado a atuar além das fronteiras brasileiras. Vamos assumir também que o processo de expansão seja recente, tendo começado em 2016 e que ShoeShip tenha montado uma base na Bélgica e que a logística internacional foi toda baseada no país.

E como a ideia é ter um alcance realmente global, o plano dos gestores é o de fornecer os produtos para cerca de 90 países.

Como funcionaria a questão da distribuição?

Sendo assim, a operação foi iniciada com um operador que tem alcance mundial e oferece um serviço barato. No entanto, os empreendedores da ShoeShip perceberam que a companhia deixava um pouco a desejar quando se tratava do tempo de entrega e da questão do rastreio. E quando perceberam essas limitações, tentaram evoluir para encontrar outras possibilidades.

Uma delas foi uma distribuidora que tem foco em entregas internacionais. A ShoeShip começou a utilizar os serviços deles para determinadas zonas do mundo, como África do Sul, Eurásia e Oceania. Então, em um certo momento, a empresa tinha dois provedores de logística. A estratégia para essa definição foi baseada, como orientou Guilherme Laager, em uma análise reversa, mirando alcance, preço e qualidade do serviço em termos de entrega.

E a pulverização?

No caso específico de uma empresa de pequeno porte como a ShoeShip, uma operação com múltiplos operadores não valeria a pena, pois poderia comprometer a eficiência da produção. A pulverização só funcionaria se a empresa conseguisse estabelecer um processo particular para cada um dos operadores. O ganho financeiro teria que ser muito grande para que isso se tornasse viável.

Como a ShoeShip ainda está crescendo em vários setores, se os gestores tentassem se adaptar a vários provedores de serviços, a perda seria importante. Assim, a pulverização pode ser uma boa estratégia para empresas do porte da Amazon; mas, da forma como a ShoeShip opera, enviando pacotes para os quatro cantos do mundo, ainda não vale a pena.

Até porque, como você deve saber, pequenas empresas não têm muito espaço para errar. Assim, é ideal que se faça um período de teste para entender como funciona, se vai bem. No caso da pulverização, muito tempo e muitos recursos teriam que ser investidos nesses períodos de experimentação.

E uma última dica que fica para quem está considerando expandir as operações: no começo, é fundamental priorizar o envio para certos países. Em vez de abraçar o mundo, entender direitinho como alguns países específicos funcionam, e atender com qualidade as demandas de lá. A tal análise reversa, que, nestes casos, sempre funciona.

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1 Comentário

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  1. Gustavo Woltmann - says:

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    Sempre estamos olhando para as grandes empresas como soluções, mas creio que no Brasil falta muito apoio para o pequeno crescer, teria que tener mais foco de um passo a passo para os pequenos negócios evoluirem de maneira segura, se é que existe isso

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