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Descubra como a empatia pode ser uma arma poderosa para você entender (de verdade) o seu público alvo

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Definir o público alvo é importante. Entendê-lo é mais ainda. A seguir, vamos falar sobre empatia, e como essa atitude te ajuda a conhecer melhor o seu consumidor

Bom, estamos partindo do pressuposto que você já sabe que precisa definir um posicionamento de mercado claro antes de lançar o seu negócio. Também estamos pressupondo que você está ciente de que, para ter um posicionamento de mercado claro, precisa bater o martelo em relação ao seu público alvo.

Se você ainda não fez essa lição de casa, o artigo “Como definir o público alvo para sua empresa” pode te ajudar. Você vai notar que o último item do passo a passo é “Escute e observe”. Nas palavras dele: “Aproveite todos os contatos que você tiver com seu cliente para ouvir e compreender quais são suas reais necessidades. Pequenos gestos podem indicar onde você precisa fazer ajustes na sua operação”.

O que ele quer dizer é que definir qual é o público alvo é importante, mas entendê-lo é mais ainda. Afinal, se seus consumidores não se interessarem pelo seu produto, e a sua opinião é irrelevante nesse ponto, eles não vão comprar – o que significa que você não vai vender.

Tenha em mente que, tão importante quanto definir o público alvo, é entendê-lo verdadeiramente.

Quais suas dores? Quais seus hábitos? O que ele gosta? O que ele odeia? Com o que ele sonha? Qual sua rotina? (E em que momento dela ele vai usar seu produto?)

Quando Samuel Klein começou a vender eletrodomésticos para o mercado classe C, ele precisou entender muito bem com quem estava lidando, e foi só a partir desse entendimento que conseguiu estruturar as soluções de pagamento e atendimento que garantiram o sucesso de suas vendas.

Sim, foi o crediário e o atendimento diferenciado, muito mais do que a simpatia e o bom coração do empreendedor, que conquistaram clientes e garantiram o sucesso da empresa. Ele conhecia muito bem, mais do que isso, ele entendia muito bem as pessoas para quem queria vender.

Em que momentos entender o meu público alvo é importante no dia a dia da minha empresa?

Em, praticamente, todos os momentos.

Alguns exemplos: na hora de lançar um produto, determinar os canais de venda, forma de pagamento, campanhas de marketing, canais de comunicação, tipo de atendimento, desenvolvimento de conteúdo específico para gerar engajamento.

Mas, também, no momento de aprimorar ou reformular o seu produto. A não ser que você não tenha concorrentes e o seu consumidor precise muito do seu produto, a única forma de se destacar é por meio de alguma diferenciação.

E então, você vai ter que descobrir qual diferenciação é relevante para seu cliente. É o preço? (Atenção, nem sempre preços mais baixos são sinônimo de mais vendas). É a velocidade de entrega? É a exclusividade? É o design? Afinal, que aspectos teu cliente valoriza? Se você não conhece e não entende seu público alvo, não tem como responder a essas perguntas.

Outro ponto importante é: de nada adianta descobrir um mercado inexplorado se você não sabe como atender esse mercado. Então, para você se sair bem, não tem mistério, precisará entender de verdade o seu público alvo, e criar algo que atenda mesmo às suas necessidades.

Se coloque no lugar do outro e você vai conseguir entendê-lo

Especialistas apontam a empatia como uma poderosa arma para se entender profundamente um cliente, desvendar as suas entranhas e segredos e, assim,  desenvolver um produto ou serviço que se destaque no mercado.

Empatia nada mais é do que você se colocar de verdade no lugar do outro. Sair de seus pressupostos e preconceitos.  Fazer um exercício verdadeiro de entendimento em relação ao outro.

Muitas vezes achamos que algo é ótimo. E, sim, pode ser que para nós realmente seja. Agora, como você realmente pode ter certeza que o outro concorda com isso?

Pode ser que a descoberta mais valiosa sobre o seu público alvo seja feita antes de você ter um produto. Quando você entende as dores do seu público alvo, você consegue detectar com precisão as oportunidades e, a partir dai, pensar soluções que realmente atendam às necessidades daquele público.

Se você já tem uma ideia na cabeça, ou um produto lançado, o caminho da empatia te ajuda a validar, formatar e melhorar essa ideia. Mais uma vez: de nada adianta você descobrir um novo mercado se o seu produto não resolve as dores daquele público.

O MIT, Instituto Tecnológico de Massachusetts, uma das principais referências em inovação no mundo, tem um exemplo muito bacana que ilustra o que é empatia e como fazer um exercício de empatia. O vídeo abaixo apresenta a Agnes, uma roupa para simular os efeitos do envelhecimento (perda de flexibilidade, visão, entre outras coisas), desenvolvida por eles para ajudar a entender melhor como se sente um idoso na cidade, e propor soluções que melhorem, de verdade, a sua vida. Nada como sentir na pele o que o público alvo está sentindo. (O vídeo tem menos de 2 minutos, vale assistir).

O poder da pesquisa qualitativa para se entender o público alvo

Bom, quanto mais fundo você for, melhor para você e para o seu negócio. Agora, nem todos têm os recursos do MIT, e a boa notícia é que você não precisa de tudo isso. Uma boa conversa, um exercício de observação, e até mesmo se colocar no lugar daquele consumidor, pode trazer descobertas muito valiosas para você.

Neste artigo publicado na INC, Natalie Nixon, da Universidade da Filadelfia, aponta a empatia como um caminho importante para o crescimento de um negócio. Para ela, a melhor maneira de cultivar uma postura empática dentro do seu negócio é praticar a construção de empatia fora do trabalho. Seja curioso. Nunca ache que você já sabe tudo sobre sue público alvo. Sempre há mais a se descobrir, a curiosidade genuína e autêntica pode te ajudar a alcançar essa nova visão.

No artigo, a especialista também fala sobre as vantagens de fazer pesquisas qualitativas – além das quantitativas, claro. A grande diferença entre uma pesquisa quantitativa e uma qualitativa, é que a quantitativa é muito útil e eficaz para validar hipóteses que você já formulou, enquanto a pesquisa qualitativa te ajuda a obter as histórias reais te que te levam ao um entendimento mais profundo sobre o cenário estudado.

Uma boa pesquisa qualitativa, em geral, envolve princípios do campo da etnografia, como a observação, análise da situação, entrevistas e observação participante. Combinar os dados de pesquisa qualitativa com métricas quantitativas pode ser uma mina de ouro.

Agora que você já sabe como é importante entender profundamente o seu público alvo e já foi apresentado à ideia de empatia, é hora de trabalhar e se conectar profundamente com seu cliente!  Boa sorte.

A Endeavor é a organização líder no apoio a empreendedores de alto impacto ao redor do mundo. Presente em mais de 20 países, e com 8 escritórios em diversas regiões do Brasil.

Acreditamos que a força do exemplo é o caminho para multiplicar empreendedores que transformam o Brasil e por isso trazemos aprendizados práticos e histórias de superação de grandes nomes do empreendedorismo para que se disseminem e ajudem empreendedores a transformarem seus sonhos grandes e negócios de alto impacto.

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1 Comentário

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  1. MARCELO GOMES - says:

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    Este site tem me ajudado a compreender as várias vertentes que envolvem a conquista do sucesso e solidificação de cada negócio em particular. Aprofundar o conhecimento do mercado, conhecer bem os princípios de identificação das necessidades do público alvo, gerar bons resultados para os clientes, não apenas partindo para a lucratividade, mais identificando-se com o mercado e gerando credibilidade.

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