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Produto > Estratégia > Modelo de negócios

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Produto > Estratégia > Modelo de negócios

Em que ordem monto minha startup?

Um dos erros que mais vejo empreendedores cometendo é quando eles partem logo para o modelo de negócios antes de fechar a estratégia. A forma que eu vejo isso é: acerte o produto antes, feche a estratégia do negócio, depois entenda qual vai ser o modelo de negócios utilizado.

Acertar o produto significa encontrar o mercado em que ele se encaixa. Não significa lançar o produto. Quer dizer chegar a um ponto em que o mercado aceita seu produto e quer mais dele. O sentido varia para bens de consumo, SaaS, infraestrutura, hardware, etc, mas em todos os casos você precisa encontrar esse ajuste antes de pensar em qualquer outra coisa.

Ir para o modelo de negócios antes de encontrar produto e mercado que se encaixam é o pior que você pode fazer pela sua futura empresa.

Uma vez que você encontra esse ajuste e começa a pensar no modelo de negócios, minha sugestão é que você dê um passo para trás e trabalhe com seu time (e investidores) para desenvolver uma estratégia sólida. Investidores (ou pelo menos bons investidores) são muito úteis nessa etapa. Os melhores deles, além de terem ótima visão estratégica, já viram as estratégias que funcionam e as que não, o que os faz excelentes parceiros nessa etapa de desenvolvimento. É uma das minhas atividades favoritas junto a empreendedores.

Isso me lembra o momento do Twitter em 2009. O serviço deles com certeza tinham encontrado o encaixe do produto com o mercado e o time voltou suas atenções para o modelo de negócios. Falava-se um monte sobre ter contas pagas, sistema de inscrições, um conjunto de dados e muitas outras ideias. Ao mesmo tempo, Ev Williams, co-fundador, estava articulando a estratégia que tornaria o Twitter uma “rede de informações que pessoas usam para descobrir o que importa para elas”.

Sendo assim, a estratégia exigia trazer o máximo de fontes de informação para o Twitter e o máximo de usuários acessando a plataforma. Tudo convergia no tamanho da rede. Então, a estratégia também exigia um modelo de negócios que mantivesse o serviço gratuito e aberto para todos. Isso levou ao modelo “promoted suite” (batizado por eles mesmos, inclui recursos de tweets e trends patrocinados). O Twitter executou muito bem a ordem produto > estratégia > modelo de negócios.

Muitas empresas do nosso portfolio já construíram modelos de receita que também não estavam alinhados com a direção indicada pela estratégia. Em alguns casos, elas nem tinham uma direção sendo indicada pela estratégia. O resultado é muita energia desperdiçada montando um time e uma base de clientes que, no final das contas, não tinham valor para o negócio. Também já vimos times deixando partes da empresa por causa desses erros.

Esses tipos de erros não costumam ser fatais. Não encontrar um mercado que se encaixe com o produto é fatal – mas ir pelo percurso errado na definição da estratégia e do modelo de negócios pode ser solucionado. Só é doloroso, caro, enfraquecedor e pode levar a mudanças na gestão.

Por isso, meu conselho é não ter pressa em ter um modelo de negócios, sem antes ter encontrado o encaixe do produto com o mercado – e então tomar seu tempo para consolidar uma estratégia assertiva, clara e inteligente. Assim, o modelo de negócios vai fluir naturalmente e você estará no caminho para o sucesso.

Artigo originalmente publicado no blog AVC.com

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Fred Wilson é investidor desde 1986. É também marido, pai, blogger, fã de música, entre outras coisas.

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