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Como o processo de precificação pode aumentar seus lucros

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precificação

Conheça formas de criar estratégias de precificação para aumento da lucratividade do negócio.

Estabelecer preços de vendas corretamente é uma das maiores dificuldades encontradas por empresas de quaisquer atividades e portes, iniciantes ou já estabelecidas. Neste artigo, procuro mostrar algumas etapas, bastante simples, para fazer um planejamento estratégico quanto ao processo de precificação de sua empresa.

1) Retorno sobre capital investido

Podemos começar por definir o que considero o mais importante: qual o retorno sobre o capital empregado, desejado pelos investidores? Sim, a precificação não “nasce” do custo ou do mercado – sem dúvida, fatores fundamentais – mas, acima destes itens, está o objetivo de rentabilidade dos acionistas.

Pensando que o investidor pode alocar seus recursos em diversas alternativas, sejam produtivas ou financeiras, é essencial definir metas objetivas de retorno, que compensem os esforços físicos e financeiros de sua atividade. Em qualquer modalidade, essas metas devem ser realistas e contemplar outras oportunidades de retorno, incluindo os riscos inerentes aos investimentos.

Assim, na formulação de uma política de preços, deve-se, antes de mais nada, planejar a rentabilidade sobre o capital empregado, identificando as margens das linhas de negócios, necessárias para obtenção dos resultados.

Podemos dizer, enfim, que o processo de precificação começa do final, ou seja, do lucro desejado, comparado ao capital empregado.

2) Pesquisa de mercado

Um segundo ponto, essencial, é entender o mercado em que atua ou vai atuar. Quais condições comerciais prevalecem no segmento? Quais os principais concorrentes? Quais margens são possíveis obter, com as condições comerciais vigentes? Como devemos nos posicionar, ou seja, vamos atuar em nichos de mercado, priorizando margens em detrimento de volumes maiores, ou, ao contrário, nossa prioridade será atingir a maior parte dos consumidores, através preços mais baixos?

Seja qual for a alternativa, a empresa deve estar preparada para as reações dos concorrentes e consumidores. Se optarmos pelos nichos de qualidade, com preços maiores, a cobrança dos consumidores será muito maior e qualquer falha pode ser fatal, para a manutenção da imagem premium.

A opção de preços baixos, normalmente, é combatida por concorrentes que perdem espaço. A tendência é que se criem “guerras de preços”, com reduções de margens e necessidade ampliada de capital de giro. Quanto menos capitalizada for e empresa, mais arriscada se torna esta alternativa.

3) Gestão de custos

O terceiro ponto é apurar seus custos, corretamente, alocando aos produtos/serviços, apenas aqueles que são diretamente associados, os chamados custos e despesas variáveis. Este é um ponto fundamental do processo de precificação, pois, caso a empresa opte por ratear seus custos fixos aos produtos e serviços, a sua competitividade será bastante comprometida.

Podemos incluir nesta etapa a questão tributária, que pode ser elemento diferencial na competitividade, visto a enorme diversidade de situações, criadas pela legislação em nosso país. Conhecer os regimes tributários e suas principais características é fundamental para o empresário, inclusive para traçar estratégias mais lucrativas e de combate a seus concorrentes.

Estas dicas são de aplicação relativamente simples e podem fazer grande diferença entre o sucesso e insucesso de um negócio.

Leia Mais:

Gestão de custos: como ter um bom controle financeiro

Precificação: criando e capturando valor

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, Lucre Consultoria, Diretor

 

Roberto Assef é Mestre em Engenharia de Produção pela Universidade Federal Fluminense (UFF), possui MBA Executivo em Finanças pelo IBMEC e Pós-Graduação em Marketing pela PUC-RJ. Formado em Administração Pública pela Fundação Getulio Vargas (SP), é diretor da Lucre Consultoria de Lucratividade. Além de ter desenvolvido o software Preço Certo. É professor dos cursos de Pós-Graduação na Fundação Getúlio Vargas, Instituto Brasileiro de Mercado de Capitais (IBMEC) e Universidade Cândido Mendes.

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1 Comentário

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  1. Airton Lima - says:

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    Excelente. Obrigado.

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