Você já se perguntou por que
nosso conteúdo é gratuito?
Somos uma ONG de fomento ao empreendedorismo de alto impacto que capacita
4 MILHÕES
DE EMPREENDEDORES
A CADA ANO
Faça a sua doação e contribua para continuarmos
este trabalho em 2016!

Precificação: você considera o valor que o cliente vê no seu produto?

LoadingFavorito

Uma boa precificação é fundamental para um negócio lucrativo. Entenda qual a relação disso com valor agregado e porque você deve ouvir seus clientes antes de colocar preço em seus produtos

O artigo Como a Nespresso se tornou um ícone sem nunca ter vendido um café fala sobre como a Nespresso trabalhou a percepção de valor do seu consumidor em relação ao seu produto. Mas, o que é que isso tem a ver com precificação? E a resposta é: tudo, e você precisa saber por que.

precificação é uma etapa crucial de todo negócio, mas também um ponto onde muitos empreendedores derrapam por não saberem que critérios exatamente usar para definir o preço de seus produtos e serviços.

Você sabe precificar? Como se faz isso?

Se a sua resposta, além de instantânea, foi a conhecida fórmula: “custo do produto + percentuais de custos + despesas fixas e variáveis + percentual de lucro = preço ”, você pode estar com visão muito superficial sobre o seu produto e mercado onde está inserido, e com certeza poderia estar cobrando mais (ou até bem mais).

Antes de mais nada, a precificação deve ser vista e pensada como um fator estratégico da empresa. Portanto, além do seu custo, o empreendedor deve ter em mente que objetivo quer alcançar com aquele produto: penetração no mercado? Recuperação de caixa? Promoção de linha de produtos? Maximização do lucro? Diferenciação no mercado?

O preço do produto ou serviço vai depender de diversos fatores além dos custos de produção, como os objetivos dos acionistas em relação à remuneração do capital, o perfil dos consumidores, a concorrência e o valor agregado da sua empresa.

Você já sabe, ou pelo menos já parou para pensar sobre, quanto o seu consumidor pagaria pelo seu produto?

Quanto vale o que você tem a oferecer ao cliente e quanto ele estaria disposto a pagar pelo que você está oferecendo?

Pois é, essas são perguntas fundamentais, cujas respostas são, possivelmente, a chave para você entender como fazer a precificação do seu produto e aumentar seus lucros.

Antes de mais nada, você sabe a diferença entre o preço do seu produto e o valor? Sim, há uma grande diferença. O preço está ligado ao custo de produção (aquela formulinha do começo do texto), enquanto o valor é calculado a partir da análise dos benefícios que aquele produto traz, ou seja, como o seu cliente vê o seu produto.

Na percepção do valor podem ser levados em conta diferentes pontos (e isso você descobre falando com o seu consumidor) ligados a aspectos como status da marca, qualidade do produto, necessidade do cliente, inovação e exclusividade.

Por que uma camisa branca de algodão da Burberry é mais cara do que uma da Hering? Com certeza, nesse caso, a precificação tem uma relação com o status da marca. Os produtos da Apple não são mais caros à toa. De forma geral, o consumidor enxerga neles um valor agregado que justifica pagar mais. Como você pode ver, identificar no consumidor variáveis que ele valorize é muito importante. Apple = design, Nespresso = experiência, Burberry = status, e assim vai.

Lembre-se: para o consumidor, preço é um atributo importante, mas não é o único atributo considerado

Então, falando sobre precificação e valor agregado, um dos caminhos possíveis ao empreendedor é trabalhar a percepção do cliente de modo que ele passe a valorizar mais a oferta e o benefício que está sendo oferecido a ele. Para atingir esse objetivo, além de ter um bom produto, claro, criar uma boa estratégia de branding  para a marca – e ai voltamos ao case da Nespresso, que abre este artigo – é muito importante.

O branding trabalha a percepção que o consumidor tem da sua marca e produto. E será justamente a partir dessa percepção que o consumidor avaliará os benefícios que você traz e poderá fazer um julgamento em relação ao valor.

Se a percepção é de que o produto ou serviço custa mais do que vale – e o seu consumidor não está nem aí para o seu custo de produção – o produto será considerado caro. Assim como barato é aquilo que traz a percepção de que vale mais do que realmente custa.

O movimento Empreenda disponibiliza uma ferramenta que te ajuda a calcular o preço do seu produto com base em seu valor agregado. A ferramenta usa a lógica de faixas de judô, assim, a evolução das cores demonstra o aumento da dificuldade e a validação das estratégias de precificação. Para usar a ferramenta, acesse aqui.

Se você quer saber mais sobre o tema, recomendamos que assista ao vídeo a seguir. Neste workshop, Roberto Assef, consultor na área de precificação há 14 anos, mostra os principais aspectos relacionados à correta precificação, apontando erros e oportunidades que o empreendedor deve conhecer:

A Endeavor é a organização líder no apoio a empreendedores de alto impacto ao redor do mundo. Presente em mais de 20 países, e com 8 escritórios em diversas regiões do Brasil.

Acreditamos que a força do exemplo é o caminho para multiplicar empreendedores que transformam o Brasil e por isso trazemos aprendizados práticos e histórias de superação de grandes nomes do empreendedorismo para que se disseminem e ajudem empreendedores a transformarem seus sonhos grandes e negócios de alto impacto.

Deixe seu comentário

Parceiros
Criação e desenvolvimento: