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Como Fazer um Plano de Vendas para Vencer na Crise? Veja 4 Estratégias de Crescimento para 2017

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Criar um Plano de Vendas para 2016

Ao fazer o seu planejamento estratégico para 2017, use estas dicas para montar seu plano de vendas e acelerar o seu crescimento.

No clássico filme Campo dos Sonhos,o protagonista recebe a inspiração de uma voz imaginária: “se você construir, eles virão”. Esta frase ficou famosa no mundo dos negócios e acabou virando um lema para várias startups e empreendedores: concentre-se no desenvolvimento do seu produto e os clientes virão. Se você é aquele empreendedor que vê Vendas e Marketing como um mal necessário ou se você está sofrendo com as turbulências na economia, nunca foi tão importante ter um foco especial em vendas e ser produtivo para converter qualquer oportunidade de negócio em receita.

Um bom plano de vendas deve ser curto, simples e direto ao ponto. Ele deve conter essencialmente os seus objetivos e metas de receita e as ações para conquistar novos clientes e crescer as vendas a partir dos clientes existentes.

Estratégia 1: Defina sua Meta

Este é um elemento crítico do plano de vendas pois definirá o seu ritmo de crescimento e a sua cadência de acompanhamento periódica de novas vendas.  Estes são os principais pontos que você deve considerar ao determinar suas metas de vendas:

      • Dado o seu planejamento estratégico e as oportunidades de negócios, qual a meta de crescimento que faz sentido para sua empresa?
      • Qual o mix de vendas de clientes existentes vs. vendas de novos clientes que suportará este crescimento?
      • Quais as restrições de capacidade do seu negócio? Por exemplo: se você planeja crescer 50% e isso significa contratar mais vendedores, você tem os recursos financeiros para aumentar o seu headcount?

Estratégia 2: Ajuste o Funil

O funil de vendas é um dos recursos mais importantes em gestão e planejamento de vendas e marketing.  Essencialmente, o seu funil informa quão bem a sua empresa converte leads em clientes potenciais e, mais importante, clientes potenciais em clientes reais.

Construa um plano que permita a automação do seu funil de vendas para que você consiga gerir o volume sem perder o relacionamento personalizado com cada lead. Além disso, é fundamental que você consiga gerenciar as taxas de conversão entre os diferentes estágios do seu ciclo de vendas.

O mais importante na fase de planejamento de vendas é dimensionar o seu funil de vendas para a meta de crescimento estipulada e então identificar potenciais gargalos de vendas e marketing.

Alguns exemplos comuns de gargalos:

      • Geração de leads: quantos leads você precisa gerar? Você terá os recursos de marketing necessários para isso, tais como orçamento de publicidade online/tradicional, canais de prospecção ativa etc.
      • Qualificação: qual a taxa de conversão de leads para oportunidade de negócios que você precisará? Como ela se compara com o seu histórico de conversão?
      • Dimensionamento do Time de Vendas: você tem a equipe necessária para gerir (e fechar!) todas as oportunidades?

Saiba mais sobre funil de vendas nestes artigos aqui e aqui.

Estratégia 3: Crescimento por Novos Clientes

Sua empresa tem dois motores de crescimento: fazer upsell/cross-sell nos atuais clientes e conquistar clientes novos. Na definição das suas metas você já estimou a taxa de novas vendas que deverão vir de novos clientes. Estes são os principais pontos a serem considerados para conquistar novos clientes:

      • Comece definindo o seu mercado-alvo e mapeando os canais de marketing apropriados para conectar-se com esta audiência como, por exemplo, mídias sociais, marketing online, marketing de conteúdo, feiras e eventos ou teleprospecção.
      • Use o seu funil de vendas para determinar quais os melhores leads (ou seja, aqueles com maior taxa de conversão) e concentre recursos nestes canais.
      • Use indicações de clientes existentes – não só para dar credibilidade e validação ao seu produto, mas também peça aos seus clientes que indiquem outras empresas ou pessoas que teriam interesse no que você vende.
      • Incentive a sua força de vendas a conquistar novos clientes. Você pode fazer isso com premiações por clientes novos ou comissionamento diferenciado.
      • Construa um painel de controle de atividades relacionadas a novos clientes que mostre indicadores como quantidade de cold calls realizados, quantidade de reuniões com clientes em potencial, propostas enviadas etc.

Estratégia 4: Crescimento por Clientes Existentes

Conquistar novos clientes é ótimo e dá o oxigênio necessário para a sua empresa crescer. Porém, é também a forma mais cara de crescer.

Portanto, em tempos de crise, é fundamental que você tenha uma boa estratégia de fidelização de clientes e crescimento baseado em clientes existentes. Estes são os aspectos fundamentais que você deve considerar:

      • Invista na satisfação dos seus clientes e ouça atentamente o feedback deles sobre seus produtos e serviços. Você pode usar pesquisas de satisfação e focus groups para  ter dados estruturados sobre a percepção de seus clientes.
      • Análise de “Gap”: faça um mapeamento de seus clientes atuais e identifique quais produtos você pode vender para cada um deles.
      • Desenvolva ações de relacionamento com os seus clientes existentes e aproveite para aprofundar o seu conhecimento sobre os clientes.
      • Tenha um sistema de automação, como um CRM, que permita que você gerencie volume de clientes com atendimento personalizado.
      • Assim como para clientes novos, construa um painel de controle de atividades relacionadas a clientes existentes que mostre indicadores como quantidade de visitas, quantidade de ligações, propostas enviadas etc. Estes painéis também o ajudarão a entender quais representantes de vendas têm mais perfil de cuidar de clientes da base ou para conquistar novos clientes.

Em 2017 os empreendedores brasileiros estarão concentrados em aumentar a produtividade de vendas das suas empresas. Para isso, é fundamental investir em planejamento e automação. Estas são algumas dicas práticas para você elaborar o seu plano de vendas de 2017 e bater as suas metas de crescimento e lembre-se , “se você vender, eles virão”. Bons negócios!

* Escrito por Daniel Hoe, do Salesforce

A Endeavor é a organização líder no apoio a empreendedores de alto impacto ao redor do mundo. Presente em mais de 20 países, e com 8 escritórios em diversas regiões do Brasil.

Acreditamos que a força do exemplo é o caminho para multiplicar empreendedores que transformam o Brasil e por isso trazemos aprendizados práticos e histórias de superação de grandes nomes do empreendedorismo para que se disseminem e ajudem empreendedores a transformarem seus sonhos grandes e negócios de alto impacto.

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6 Comentários

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  1. Jossenilson Alves - says:

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    Quanto ao planejamento estratégico, o caminho é esse mesmo.
    as dicas aqui sugeridas são fantásticas.
    Só preciso de uma luz, atuo no segmento imobiliário com locação administração da locação venda de imoveis prontos e na planta com foco em imoveis de padrão médio/alto. com a economia em baixa os meus resultados caíram 65% em relação ao mesmo período de 2014 somos sabedores que novos clientes cu

  2. Alessandra dos Santos - says:

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    Olá, iniciei meu negocio próprio com vendas diretas dos produtos de beleza da empresa Mary Kay e foi a melhor coisa que poderia ter acontecido em minha vida, o investimento é baixo e os lucros são muito bons. Quem quiser conhecer melhor a empresa, como se tornar consultora e como seguir carreira terei prazer em ajudar,

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  3. Fidelimax - says:

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  4. marcos kayser - says:

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    Seja para vender, seja para produzir com qualidade, o planejamento estratégico é imprescindível. Sugiro conhecerem o Scopi (www.scopi.com.br), um software que ajuda não só na construção do planejamento mas no acompanhamento das metas e dos planos de ação. Vale a pena conferir.
    Marcos Kayser – TCA

  5. Edison de Lima - says:

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    Ótimas dicas, buscar novos clientes e fidelizar os clientes existentes são ótimas estratégias, principalmente porque existem diversas ferramentas no mercado para auxiliar nestas atividades.
    Abraços,
    Alexandre.
    http://www.nonnanunziata.com.br/produtos/fundo-de-alcachofra-em-conserva

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    A webminar ajudou bastante entender o conteúdo apresentado no artigo

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