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PDV: 6 dicas de merchandising para turbinar seu ponto de venda

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PDV: 6 dicas de merchandising para turbinar seu ponto de venda

“Não julgue um livro pela capa”? Potenciais clientes poderão julgar seu negócio pelo seu PDV!

Você compraria computadores de última geração em uma loja velha, escura e decorada com móveis coloniais surrados pelo tempo? Ainda que seja a melhor da cidade, dificilmente uma empresa nesses moldes irá prosperar. Isso porque não basta ser, é imprescindível parecer. E a construção de relacionamentos emocionais entre marca e consumidor nasce desse “parecer” que desponta no primeiro contato com a loja; daí a importância do PDV, seu Ponto de Venda.

O que significa PDV?

PDV (ponto de venda, ou, “point of sale”, em inglês) é mais um exemplo de conceito novo que explica algo já praticado há séculos. Desde o desenvolvimento das cidades e da economia mercantilista, nos idos da Idade Média, os comerciantes já buscavam as melhores ruas para exporem seus produtos, aos gritos e disputando espaço com outras dezenas de mercadores. Poderíamos entender esse local escolhido como um PDV à moda antiga (e quanto ao anúncio “aos gritos”, por que não dizer, um merchandising rudimentar?).

Segundo Regina Blessa, especialista em merchandising, “ponto de venda é qualquer estabelecimento comercial que exponha serviços ou produtos para a venda aos consumidores”.

Diz respeito à identidade visual construída como uma ponte entre a marca e o cliente; se refere a todo o cenário que será criado para proporcionar uma experiência de prazer no consumo.

Estamos falando, portanto, do jogo de luzes, da decoração, do nível de conforto, da climatização, da música leve e discreta, do perfume que hipnotiza o consumidor, entre outros detalhes sutis que irão construir uma energia positiva que auxiliará no processo decisório de seu target.

Comprar ou alugar um PDV?

A maioria dos empreendedores prefere alugar um PDV a comprá-lo, especialmente quando o negócio ainda está sob testes, ainda em fase inicial de implantação. A compra só é justificada quando é feita por empresários experientes e com atividades já testadas pelo mercado (e com altíssimas chances de trazerem os resultados planejados).

Como saber escolher o local certo?

Para escolher a localização exata para instalar seu ponto de venda, devem ser analisados alguns fatores. Por exemplo:

  • Facilidades de acesso: A região é segura? Tem opções de transporte em diversos modais? O estabelecimento é acessível para qualquer pessoa, inclusive deficientes físicos?
  • Visibilidade: Sua fachada se destaca em meio a outras? Tem boa iluminação? Há movimentação frequente no local?
  • Perfil demográfico da região: Seu ponto de venda está geograficamente próximo de seu público-alvo? Quais os interesses, renda e comportamento de compra de quem transita por ali? Estando nesse local, você aumenta a gama de potenciais compradores?
  • Raio-x da distribuição geográfica da concorrência: Analise o entorno! Você pode tanto fugir de ter competidores mais fortes logo em frente, quanto se inserir em regiões já conhecidas por concentrar lojas do seu segmento.

Nesse ponto, uma pequena ressalva: tudo depende do seu público-alvo. Alguns estudos comprovam que, no mercado de luxo, por exemplo, os fatores acessibilidade ou visibilidade podem não ser tão importantes, já que nesse nicho, as características únicas e a exclusividade dos produtos motivam os consumidores a evitarem locais de muito movimento e até se deslocarem entre grandes distâncias para consolidar a compra. Nesse caso, um novo ponto a se considerar seriam as possibilidades de estacionamento. Essas variáveis devem mudar, portanto, de acordo com os hábitos de seus compradores.

Por que o empreendedor deve se preocupar tanto com o PDV?

Uma pesquisa realizada há algum tempo sobre o comportamento mundial do consumidor revelou que o Brasil é o país em que o PDV ocupa mais importância, entre todas as nações avaliadas. Segundo a pesquisa feita pelo Point of Purchase Advertising Institute, 85% dos brasileiros decidem sobre a compra no ponto de venda. A título de comparação, nos EUA esse índice é de 72%! Mas por que esses índices são tão altos?

Há até algumas décadas, as estratégias de marketing através do rádio, TV e outdoor surtiam grandes efeitos na conquista do consumidor, colaborando para que ele tomasse a decisão da compra antes mesmo de chegar à loja. Mas o ritmo de vida frenético das grandes metrópoles e a falta de tempo dos clientes fazem com que esse formato genérico de comunicação (outbound marketing) seja cada vez menos percebido; ao mesmo tempo, aumenta a importância do ponto de venda, já que é lá que ele se decidirá se irá mesmo levar o produto ou não.

Uma vez no interior da loja, o empreendedor terá poucos minutos para encantar o cliente.

O PDV, que proporciona de forma subliminar um conjunto de percepções sensoriais, visuais e olfativas ao consumidor, é quem irá auxiliar a empresa a relacionar compra e prazer no coração do cliente e pender a balança para a decisão de compra.

Por fim, vale citar que o “point of sale” é tão importante que algumas redes varejistas dos EUA usam os rastros deixados pelo GPS dos smartphones dos clientes para monitorá-los no interior da loja, compreenderem seus movimentos, o que prende sua atenção, o que é desprezado, etc. É uma parceria entre Big Data e estratégias de PDV que já tem resultado em aumento de vendas e maior fidelização de clientes!

Como melhorar o PDV para vender mais?

Melhorar o “point of sale” passa diretamente por elaborar e executar uma estratégia eficiente de merchandising. Tomando emprestado os ensinamentos do professor Armando Sant´Anna, merchandising é o “planejamento promocional do produto antes de ser lançado no mercado. Está relacionado a todo o processo de preparação da mercadoria para torná-la adequada às necessidades do consumidor. O marketing define o que e onde vende, enquanto o merchandising, como e por que vender”.

Algumas dicas de como dar uma turbinada em seu PDV por meio de um bom merchandising:

  1. Produtos impecáveis, sempre. Não aceite pó, riscos ou marcas de envelhecimento nos produtos que estarão reluzentes, a atraírem novos clientes para sua carteira;
  2. Por mais exagero que pareça, pesquisas mostram que um bom projeto de iluminação é capaz de, sozinho, aumentar as vendas em um PDV. A luz ideal conduz os olhos e a atenção do comprador para aquilo que a loja deseja destacar;
  3. Treinamento adequado aos vendedores para que eles entendam a importância de ser sempre solícito, sorridente e prestativo, mas sem ser “intrusivo” ou chato com o potencial consumidor;
  4. O projeto decorativo deve estar em linha com o que é oferecido. Lembra que dissemos no começo sobre um computador ultramoderno exposto em um antiquário? That’s it!
  5. Já se foi o tempo em que um produto precisava apenas se relacionar a uma utilidade ao consumidor. As empresas vencedoras fazem mais do que isso: ligam sua marca a um estilo de vida. E isso deve estar inserido em sua decoração;
  6. Hot points (os pontos mais “quentes” da loja), em geral, ficam próximo à entrada ou junto ao caixa. Não se esqueça desse detalhe!

Relação emocional entre marca e consumidor é fundamental

Desenvolver um layout que destaque a grandiosidade de seus produtos sem perder o foco do conforto e comodidade a ser oferecido ao cliente é o grande desafio de um bom PDV. Em um mercado em que produtos, serviços e locais têm se tornado tão parecidos, o “point of sale” deve saltar aos olhos do consumidor sugerindo ineditismo, a refletir toda a luminosidade que seus produtos prometem ter. Ou, citando Sócrates, “a maneira de se conseguir boa reputação reside no esforço em se ser aquilo que se deseja parecer”. Esse é o segredo (socrático!) de um bom ponto de venda!

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