Você já se perguntou por que
nosso conteúdo é gratuito?
Somos uma ONG de fomento ao empreendedorismo de alto impacto que capacita
4 MILHÕES
DE EMPREENDEDORES
A CADA ANO
Faça a sua doação e contribua para continuarmos
este trabalho em 2016!

Uma estratégia de canais de vendas

LoadingFavorito

Esses quatro elementos, importantes e conceituais, são os que irão determinar uma série de esforços e ações por parte da empresa.

Conquistar um maior acesso ao mercado, para vender sempre mais e melhor é definitivamente um dos principais desafios de qualquer empreendedor. Dessa forma a estruturação de uma estratégia adequada de canais de vendas tem se tornado cada vez mais importante e consumido tempo e energia dos gestores de negócios.

Vários fatores são necessários na elaboração e implantação desses canais de vendas, para ampliar o acesso ao mercado, porém, temos percebido que uma fórmula elaborada pelos maiores especialistas mundiais na gestão de canais de vendas, chamada dos 3 C´s (Cobertura, Controle e Custo), descritos a seguir deve ser ampliada para o modelo dos 4 C´s (Convencimento), principalmente no mercado brasileiro.

Os quatro C´s referem-se aos elementos importantes e conceituais que irão determinar uma série de esforços e ações por parte da empresa.

Cobertura de Mercado

O que a empresa espera de cobertura, do tamanho do mercado, potencial de negócios, capilaridade de sua rede de distribuição, etc

Controle sobre o Canal

Que tipo de controle a empresa exercerá sobre o canal de vendas, como irá avaliar a atuação de seus integrantes, como está a interação com o consumidor final (no caso de canais com contato direto com o público alvo da empresa), as políticas de remuneração e comissionamento, etc

Custo para servir o Canal

Como a empresa prestará suporte e qual o tipo de suporte aos canais, como irá recrutar, liderar, servir e capacitar os integrantes dos canais de vendas.

Convencimento dos integrantes do Canal

O Convencimento refere-se a buscar o envolvimento e o engajamento dos integrantes dos canais, visando maior integração e alinhamento com o posicionamento da marca e entrega dessa promessa aos clientes, ampliando o nível de motivação de todos os participantes e assim, gerando melhores resultados ao negócio.

Em todos os casos, a empresa deve adotar a política de trade-off, uma expressão que define uma situação em que há conflito de escolha, muitas vezes estratégica, que acarreta necessariamente uma perda, já que o foco se torna fundamental na definição de canais, sendo impossível abranger todas as situações sem perdas ou grandes investimentos financeiros.

Ou seja, é praticamente impossível se conseguir cobertura alta, controle alto com custo baixo para servir. Quanto maior o controle sobre o canal a empresa pretende adotar, maior será o custo para servir e provavelmente a cobertura será menor.

A estratégia multicanal tem tido cada vez mais impacto e fazendo sentido na ampliação de acesso ao mercado, onde há a necessidade de integração de todos os pontos de contato com o cliente e os canais.

 

Adir Ribeiro é presidente e fundador da Praxis Business.

 

 

 

 

, Praxis Business, Presidente
Presidente e fundador da Praxis Business. É Administrador de empresas, Pós-graduado em Marketing com especialização em Varejo (FGV-SP) e Executive MBA in Franchising. Atua há 19 anos em Franchising, Varejo e Canais de Vendas como Franqueador, Franqueado, Consultor. É um Palestrante especializado em Varejo e Franchising e co-autor dos livros: Gestão Estratégica do Franchising – Como construir redes de franquias de sucesso e Franchising – Uma Estratégia para a Expansão de Negócios.
É Diretor Vogal do IBEVAR - Instituto Brasileiro de Executivos de Varejo e Mercado de Consumo, colaborador do ICF – Instituto CEO do Futuro e Colaborador do MBA 60 segundos. É mentor da Endeavor. Colunista no Portal Endeavor e na ExamePME.com. Atua como membro do Conselho de Administração de Empresas Nacionais. E é professor de grandes Escolas de Negócios no Brasil: ABF, FGV, FAAP, FIA, Provar, Ibmec, Sebrae e Trevisan.

Deixe seu comentário

Parceiros
Criação e desenvolvimento: