Mulher ensinando finanças Mulher ensinando finanças

Inovação Aberta: 10 boas práticas para startups e scale-ups

Marcelo Salim
Marcelo Salim

Líder de Inovação Aberta na IBM Brasil e Empreendedor Endeavor desde 2000.

Cada vez mais, grandes empresas utilizam inovação aberta para se relacionarem com empresas menores, startups e scale-ups, mais ágeis e inovadoras, para a acessarem as melhores soluções do mercado.  

Todavia, estabelecer relações ganha-ganha entre empresas de tamanhos e culturas tão diferentes não é tarefa simples, existem inúmeros desafios no meio do caminho. 

Por que isto acontece? O que há em comum entre esses desafios?

Este texto não tem a pretensão de esgotar as razões, nem tampouco apresentar teorias rebuscadas sobre a pluralidade da inovação aberta. O objetivo é apresentar boas práticas que podem ajudar a melhorar e tornar mais produtiva a relação entre grandes e jovens empresas.     

A perspectiva é a de empreendedoras e empreendedores à frente das startups e scale-ups, com abordagem direta e realista sobre o que acontece no relacionamento com grandes empresas. Confira! 

Conheça o momento e o propósito da grande empresa 

Antes de qualquer abordagem, faça uma avaliação honesta se a sua empresa está no momento certo de se relacionar com uma empresa maior. E, também, se a grande empresa está no momento certo de se relacionar com startups e scale-ups.  

É nesse momento que você vai descobrir o verdadeiro propósito da grande empresa com inovação aberta, pois este é mais um daqueles conceitos que podem ter diferentes significados. 

Inovação aberta é certamente algo muito mais amplo e profundo do que a esmagadora maioria das grandes empresas implementa.

Então, saber o momento de cada uma, os propósitos e a experiência específica, pode poupar muito tempo, energia e dissabores

Se não se conseguir detectar de início o propósito e o momento, é melhor ligar o sinal de alerta, pois só este fator individualmente já será responsável por grande ineficiência e frustração.  

Entenda o JTBD

Se decidir seguir adiante, compreenda e estude quais os principais anseios do lado de lá, ou como diria Clayton Christensen, qual é o JTBD – Job To Be Done – da grande empresa. 

É hora de saber: 

Quais os principais desafios que a grande empresa está enfrentando? Pelo que seus clientes anseiam e ela está buscando atender?  Em resumo, o que faria a liderança parar seus dias cheios para ouvir uma proposta de uma startup ou de scale-ups?    

O objetivo é se posicionar bem no meio do caminho entre a grande empresa e o seus JTBDs. É muito mais fácil alguém lhe escutar quando você resolve um problema que é prioritário para ela.

Ofereça uma solução viável

Os aspectos técnicos principais também precisam estar bem resolvidos. Seu produto precisa funcionar bem, ter sido testado e, idealmente, ter casos de uso que sirvam de referência. 

Sim, isto mesmo: referências. Muitos programas de inovação aberta se deparam com o “paradoxo das referências de soluções inovadoras”.  

Um produto inovador é, por definição, novo e, portanto, ainda não possui referências.  Afinal, se possuísse, não seria inovação, mas replicação.

No mundo real, contudo, há preocupação com a longevidade de uma empresa menor – tanto na condição de cliente, como na de integrador dos produtos. Grandes empresas, no geral, se preocupam sobre se soluções, melhorias e suporte continuarão existindo por um futuro razoável.  

Nesses casos, uma das melhores formas de afastar as dúvidas é através de uma (longa) lista de casos e referências.  

Consequentemente, parte importante do dever de casa é implantar a solução em alguns clientes menores antes de buscar por acordos com grandes empresas – isso ajudará a colher feedbacks, melhorar os produtos e simultaneamente gerar alguma receita, além de servirem de referências.   

Comece por clientes menores, mais simples e mais interessados no produto para construir uma trilha de boas referências e, a partir daí, saltar para clientes maiores e alçar voos mais altos.  

Porém, possuindo ou não referências, para que a relação com a grande empresa flua de modo mais suave e rápido, é crucial que o modelo de negócios esteja bem definido. Um ponto importante é que você deve se preparar para retrabalhar seu modelo de negócios de modo a se ajustar aos interesses e usos da grande empresa.  

Varie o discurso

Não importa se a grande empresa pretende se tornar cliente ou integrar suas soluções: serão necessárias várias reuniões, com os mais diferentes interlocutores.  

Basicamente existem três tipos de interlocutores: comercial, técnico e liderança. E cada um deles tem conhecimentos peculiares e agendas próprias, tanto pessoais quanto corporativas.  

É essencial falar a mesma língua de cada tipo de interlocução, independentemente de qual perfil seja. Isto significa que é preciso ter discursos específicos, apresentações distintas e, eventualmente, representantes diferentes nas diversas reuniões ao longo do tempo.   

Veja um resumo dos perfis com os quais você terá de se relacionar: 

Encontre uma pessoa campeã

Empresas não são um CNPJ, mas um conjunto de CPFs.  

Se quisermos que uma empresa se movimente em determinada direção, precisamos encontrar as pessoas lá dentro que farão isto acontecer.  Mudanças em uma empresa vêm da mudança na forma como as pessoas atuam ou na troca delas próprias.

Sendo assim, as pessoas com as quais as startups ou a scale-ups se relacionam e que conseguem cooptar para seu lado são determinantes nos resultados.

O principal ponto-focal dentro de uma grande empresa é o que chamamos de “pessoa campeã”.  É quem vai liderar as ações e coordenar os esforços para que tudo o que se deseja aconteça de fato e no menor prazo possível. 

A campeã fará as coisas acontecerem não por você, mas por seus próprios interesses e os da grande empresa. Por isso, interesses devem ser alinhados, de modo que haja incentivos claros e suficientes para que a pessoa se engaje e faça acontecer.  

O nome “campeã” não é por acaso. Idealmente, a pessoa campeã deve ter poder de influência suficiente para fazer as coisas acontecerem, atuar no mesmo ritmo que você, manter elevado grau de compromisso e sustentar a chama das startups e da scale-ups acesa dentro da grande empresa, lembrando a todos sobre ela quando oportunidades aparecerem, além de constantemente imaginar novas rotas possíveis.

Inovação requer poder e influência. A campeã precisa ter ótima rede de relacionamentos e capacidade de influência para se tornar o “hub” de acesso às pessoas certas dentro da grande empresa. 

Boa parte do seu tempo e energia serão desperdiçados com reuniões inúteis com os interlocutores errados. A campeã precisa saber reduzir sobremaneira o desperdício. Muito mais do que gostar de você e ser gentil, ter poder e influência para fazer acontecer é o que realmente importa. 

Estabeleça uma Cabeça-de-Praia

O termo é militar. Trata-se de uma posição avançada, na fronteira ou mesmo já dentro das linhas inimigas, que é conquistada com ímpeto e coragem, para ser defendida com toda energia. 

Uma vez conquistada e protegida, a cabeça-de-praia servirá como ponto de entrada para os reforços que chegarão para invadir e conquistar mais e mais território.  

No filme “O resgate do soldado Ryan”, aqueles primeiros minutos de ação extrema mostram exatamente o que é a criação de uma cabeça-de-praia.  

A metáfora não é exagerada. Como diz Geoffrey Moore, para startups ou scale-ups conquistarem espaço dentro de uma grande empresa não é apenas uma batalha, mas uma guerra. Há muito em jogo e eventuais derrotas podem ser devastadoras. Cada centavo e minuto precisam ser bem investidos. Cada iniciativa precisa trazer retorno.  São sempre lutas do tipo: vencer ou vencer. 

A invasão começa por uma cabeça-de-praia. Para ganhar espaço dentro da grande empresa, é essencial que se consiga as chamadas quick wins, (vitórias rápidas). Por múltiplas razões, pequenas grandes vitórias devem ser o foco. Casos que levam não muito tempo e que já mostram a vitalidade da solução e a real possibilidade de negócios para a grande empresa. 

Uma forma de conseguir isso pode ser dentro da própria grande empresa, se ela se tornar sua cliente. Outra forma é conseguir um cliente da grande empresa que queira sua solução. Seja de um modo ou de outro, é necessário foco.

Não se pode exaurir tempo e recursos se espalhando por toda a organização em busca de projetos. Em comum acordo com a pessoa campeã, é preciso escolher a área mais promissora e se dedicar integralmente a ela para encontrar um projeto-piloto.  

O projeto-piloto deve cumprir a missão de desmistificar a proposta de valor das startups e das scale-ups, de sanar dúvidas e eliminar receios, além de provar a qualidade da solução e justificar o investimento e o compromisso da grande empresa.  

Mais do que receita, o projeto-piloto deve trazer sensibilidade interna e externa para expandir a visibilidade das startups e da scale-ups e aumentar a confiança de todo o time da grande empresa.  

Projetos-piloto basicamente são de dois tipos: os que reduzem custos e os que aumentam receitas.  Como regra geral, o segundo tipo é mais relevante do que o primeiro. A razão é que a redução de custos, embora faça diferença para os departamentos diretamente medidos por isso, em geral, não é sequer percebida pela organização como um todo.

Nas grandes empresas, o impacto da geração de novas receitas, em geral, tem relevância maior e é bem mais percebido e divulgado, talvez porque afete diretamente metas e incentivos de mais gente.  

Foco nas rápidas vitórias e em ganhar mais e mais espaço. Você precisa investir pesado e sair da alçada apenas da pessoa campeã, cuja rede de relacionamentos deve ser utilizada no desenvolvimento de relações com outras áreas da grande empresa, para abrir novas frentes relevantes e, também, para descobrir novas campeãs.      

Tenha apetite e estômago

Ao lidar com uma grande empresa, um dos primeiros aprendizados é que o foco precisa estar em projetos grandes. A mentalidade das pessoas, os processos, tudo respira e objetiva projetos de porte elevado.  

Falamos que “sonhar grande ou sonhar pequeno, dá o mesmo trabalho”. Nas grandes empresas, pode-se trocar “sonhar” por “vender”. Todas as prioridades ficam para projetos de impacto e maior receita e que podem ser replicados em grandes mercados. 

Primeiramente, se você quer fazer negócios com grandes empresas, é necessário ter apetite para buscar projetos que de fato movem o ponteiro das receitas. Não necessariamente a receita virá apenas dos produtos, mas do que eles alavancarão em vendas de outros produtos e serviços.  

Não basta só apetite, mas também estômago. Aturar o efeito das muitas diferenças entre uma empresa jovem, pequena e ágil e uma grande empresa com longos anos de estrada, não é tarefa simples. Lidar com as particularidades dos indivíduos e peculiaridades de cada departamento vai exigir muita paciência e perseverança.  

É preciso entender que startups e scale-ups têm velocidade como objetivo maior, enquanto grandes empresas dão mais importância à estabilidade e segurança. 

Não poucas vezes as diferenças são tantas e tão grandes que se tornam irreconciliáveis, os dois lados se cansam e a relação é inviabilizada. As startup e as scale-ups precisam ser obstinadas em sair do outro lado com um primeiro caso, porque os demais tenderão a ser mais fáceis. 

Conheça o “sistema de incentivos”

Não por acaso, em diferentes pontos do texto já se falou de incentivos. Todos os seres vivos reagem a incentivos.  Incentivos adequados são sempre cruciais para o sucesso de qualquer iniciativa e não seria diferente com inovação aberta.

As startups e a scale-ups precisam compreender e se articular para que se estabeleçam sistemas de incentivos dentro da grande empresa que possam influenciar comportamentos que conspirem para o sucesso da parceria.  

Os incentivos podem ser de diferentes dimensões e distintos tipos, por exemplo, a carreira da pessoa campeã pode dar um salto se o projeto for adiante. Vendedores atingirão suas metas mais facilmente por conta do sucesso de projetos. 

A tabela a seguir não é exaustiva, mas traz alguns exemplos de dimensões e tipos de incentivos que podem ser considerados. 

Para visualizar a tabela em tamanho maior, clique aqui.

Pilote a burocracia

Em vez de torcer para que as coisas andem rápido, melhor mesmo é aprender como funciona a burocracia e ajudar a pilotá-la pelo lado de fora.   

Sabendo o que cada pessoa precisa fazer no processo, em acordo com a campeã, você pode acelerar as atividades ao educadamente se colocar à disposição para ajudar, desde telefonemas para tirar dúvidas, passando pelo envio de documentos, preenchimento de formulários físicos ou digitais e alinhamento entre os jurídicos dos dois lados, até atividades de pré-venda e projeto-piloto dentro de clientes da grande empresa.  

Quanto mais por dentro da burocracia da grande empresa, mais fácil para acelerar os processos, melhorar seu posicionamento e poder de barganha e fazer a parceria acontecer.

Esteja presente e aprenda com os feedbacks

Como as empresas são compostas de pessoas, tudo que realce os aspectos humanos e melhore a comunicação vem para ajudar. Jamais se deve subestimar o poder do relacionamento pessoal: estar presente é sempre a melhor maneira de passar e receber mensagens.

Dessa forma, é imperativo se fazer presente no dia a dia da grande empresa. É a continuidade, a exploração de diferentes opções e a relação com múltiplas pessoas que fará qualquer estratégia dar certo.  

E em cada interação reside uma oportunidade única: a chance de ouvir e aprender.   

Para uma startup ou uma scale-up, é natural se apaixonar por seus produtos, mas isso pode ser um equívoco grave. Empresas que se tornam reféns de suas criações perdem a chance de ouvir o mercado e evoluir. 

Assim como nas diversas reuniões com a grande empresa, há a oportunidade de beber na fonte de anos de experiência de alguns dos melhores profissionais que existem.

Ouvir suas opiniões sobre o mercado, sobre os problemas e demandas dos clientes, sobre suas soluções e seu modelo de negócios, pode abrir portas formidáveis e gerar novas oportunidades gigantescas.

Sobretudo compreender caminhos explorados anteriormente e pontos de virada que podem ser aproveitados. Feedback é um presente!