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O que faz uma empresa de SaaS crescer exponencialmente?

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O que faz uma empresa de SaaS crescer exponencialmente?

Em que momento um negócio de SaaS (Software as a Service) vive seu ponto de virada e começa a crescer exponencialmente, e não mais de forma linear?

Se o seu SaaS, modelo em que o serviço é oferecido por meio de software, resolve um grande — ou específico — problema de um mercado-alvo, você provavelmente consegue atingir um nível de crescimento que resulta em um negócio de tamanho razoável…

Mas você não planejou construir um negócio de “tamanho razoável”, certo?

Para seguir o seu propósito e impactar mais pessoas, você sabe que precisa fazer mais do que simplesmente existir.

Os seus investidores e colaboradores — sem mencionar seus familiares — gostariam de ver algum tipo de retorno sobre investimento que eles colocaram na criação de sua empresa, certo?

Bem, para chegar lá, você precisa ter um propósito em seu crescimento.

Você precisa crescer “por causa” de seus esforços, e não “apesar deles”

Infelizmente, não é assim a realidade de muitas empresas de SaaS com quem chego a conversar para comandar. Independentemente de ineficiências em seus processos de marketing, distribuição, vendas, operações etc., a verdade é que, se você tem um ótimo produto que satisfaça as necessidades das pessoas, você provavelmente vai conseguir alguns clientes.

Agora, “alguns clientes” poderia significar que você está ganhando U$10 mil/ano… ou U$10 milhões/ano… Depende. Infelizmente, vejo muitas empresas que chegam a esse ponto — independentemente da etapa do processo — e ficam nele. Eles chegam a esse ponto de ter “alguns clientes” e logo as coisas começam a ficar devagar ou param. Eles ficam estagnados. E param de crescer.

Pior, se há churn (cancelamento) — e sempre há churn — eles começam a andar para trás!

A maioria das empresas — especialmente aquelas com uma equipe de liderança focada em tecnologia — neste ponto começam a se dedicar a trabalhar em cima de coisas erradas… Geralmente focando no produto.

Eles começam a adicionar mais funcionalidades nele.

Querem torná-lo mais rápido.

Vão melhorar a interface.

Eles vão focar no interno e na tecnologia porque isso é “fácil” e é o que eles têm o maior controle, de verdade.

Mas, não se esqueça: em uma empresa de SaaS, a tecnologia é a parte fácil.

Enquanto eles tentam fazer as coisas dessa forma, vão ganhando gradualmente mais clientes –talvez recebendo de volta aqueles clientes que deixaram de usar o produto antes porque o sistema não tinha esse recurso ou funcionalidade. Mas essa “estratégia” raramente traz o crescimento exponencial que todo mundo esperava.

E então continua… Um círculo vicioso (ou ciclo, como preferir)… Frequentemente incluindo muita decepção e confusão… “Por que não deu certo?”.

Por fim, a estagnação que vem do crescimento, apesar do seu esforço, faz sentido se você entender que irá eventualmente chegar a um ponto em que você basicamente atingiu os early adopters (usuários iniciantes) ou aquelas pessoas que estão desesperadas por uma solução para o seu problema e que não veem a hora de descobrir — novamente, apesar de todo o seu esforço — um produto capaz de resolvê-lo.

Em algum ponto, você precisa perceber que, para a sua empresa se tornar o que ela pode ser realmente, você precisa começar a crescer por causa dos seus esforços, não apesar deles.

Você precisa:

  1. Ter — e executar — um plano de marketing bem planejado;
  2. Ter uma operação que permita que você tire o máximo proveito de um modelo de negócio SaaS;
  3. Garantir que todos os aspectos de sua empresa estejam alinhados com/indo rumo às metas da empresa.

Esses últimos — assegurar que a operação e toda a empresa estejam alinhados com/indo rumo às metas da empresa — são absolutamente críticos para um crescimento que vá além do Product / Market Fit.

Só porque você tem um produto que o mercado quer, não significa que você tem um negócio que pode entregar esse produto de forma eficiente, escalável e sustentável!

Você precisa garantir que: o marketing está entregando leads de alto valor para vendas; que vendas está fechando novos negócios ao gerenciar adequadamente as expectativas que tornam o onboarding e o engajamento uma experiência eficiente para todos; que o Customer Success (Sucesso do Cliente) possa tocar a bola e correr com ela de uma forma que mova a empresa para a frente… Em direção a metas bem estabelecidas e compartilhadas com todos.

Independentemente do estágio de sua empresa — do pré-lançamento até o forte crescimento de uma empresa SaaS — crescer por causa dos seus esforços é sempre o melhor caminho a seguir.

É apenas isso.

Pense nisso: depender do acaso e da esperança não é o mesmo que ter definido uma estratégia de crescimento, certo?

Então, independente de se tratar da primeira vez que você conquista 1.000 usuários, ou que seja o seu primeiro trimestre ganhando U$ 10 milhões, você deve ter um propósito explícito em seu esforço e trabalhar cuidadosamente em uma empresa alinhada rumo a uma meta.

Infelizmente, atirar as coisas na parede e ver o que gruda ou simplesmente não fazer nada e esperar que, “se você construir, os clientes virão”, é algo que pode na verdade dar em algum lugar.

O problema é que o “algum lugar” não é provavelmente onde você realmente deseja estar, e que o movimento — ou pior, o impulso — que você sente, é apenas uma miragem… Uma distração. Não é real. Não é sustentável. Não é escalável.

Finalmente, o grande problema de ter uma operação desta maneira é que você joga tudo para o universo: para que ele traga clientes, coloque o seu produto “lá em cima” para manter os clientes interessados, investindo naquela solução; e não só para ficar com o produto, mas para crescer com ele ao longo do tempo.

A velocidade com que os clientes o encontram e decidem lhe dar o seu suado dinheiro, e dar a você mais dinheiro e dizer aos outros para dar o deles também ao longo do tempo, vai ser muito mais lenta do que se você sair e fazer acontecer com um propósito.

Desafio você a dar uma boa olhada na sua empresa e na sua situação atual e se perguntar: “Estamos crescendo por causa do nosso esforço… ou apesar disso?”

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