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O que aprendemos com o fim da Shoes4you – Parte 2

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Pense lean!

Um aprendizado claro que extraímos desse caso é o bom e velho: “save your pennies”, ou seja, antes de pensar em crescer, comprove o modelo. Em outras palavras, pense lean startup.

A Shoes4you sentiu na pele os efeitos de escalar prematuramente. Começaram com um time de 4 fundadores, com muita experiência, sob as seguintes justificativas: o mercado parecia ser competitivo e precisavam avançar rápido; se não se preparassem para escalar prejudicariam os rendimentos da empresa; e, com o mercado aquecido, parecia mais fácil levantar dinheiro para suprir a ineficiência. Acabaram descobrindo que times muito grandes geram muitos custos e diluem os investimentos de uma startup.

Modelo de assinatura

Para o empreendedor Olivier Grinda, as vantagens do sistema de assinaturas são: estender o tempo de rendimento e trazer praticidade e preços interessantes para o consumidor. Mas a nova tendência é oferecer pacotes diversificados de serviços, mesclando venda direta, assinatura e outros. Um bom exemplo é a Wine.com, que faz um mix de venda direta e assinatura.

De olho nos preços

Muitos imaginam que estabelecer um preço competitivo desde o lançamento do e-commerce é a melhor forma de atrair clientes e crescer. Mas, muitas vezes, se a concorrência é baixa, é mais vantajoso manter as margens altas e incluir o valor do frente. Afinal, você não vai querer o valor da sua marca atrelado apenas um preço baixo, certo? A estratégia de segurar as margens dá espaço para que você reduza o preço quando fizer sentido ou quando for necessário, sem passar aperto com o consumidor ao aumentá-lo.

Não prometa o que não pode cumprir

O mesmo serve para os benefícios extras. Você não precisa necessariamente oferecer logo de cara milhares de benefícios, como entrega em 24h ou frete grátis. O consumidor insatisfeito certamente fará mais barulho do que os felizes com a marca. Por isso, o melhor é prometer o mínimo e entregar o máximo.

Um bom negócio

Serviços extras, qualidade do produto, conveniência e atendimento podem ser mais importantes para o consumidor do que o valor absoluto do produto. Preocupe-se em entender qual é o “bom negócio” para o seu cliente. Esta percepção pode ser elaborada e aprimorada junto com as áreas de marketing e comunicação.

Estratégias e ações de marketing digital

·         Uma prática efetiva para vender mais é destacar na campanha o produto que vende melhor. Isso funciona no mundo offline e também no online. Procure promovê-lo em mídia display (banners e variações).

·         Na opinião de Oliver, ao divulgar marca própria, o display (que permite ao público ir conhecendo a marca) e o Facebook Ads (que permite uma adequação ao perfil do consumidor) são boas alternativas. Ao vender produtos de outras marcas, com nomes conhecidos no mercado, o Google Adwords costuma ser mais efetivo, pois as buscas são maiores.

·         Qualquer anúncio deve sempre levar o cliente à página de venda do produto. No caso da Shoes4you, mais de 10% das vendas vinha direto do Facebook: muito mais pelas interações entre os usuários do que por um esforço da marca em promover ações de venda.

·         Quanto a fazer o marketing digital dentro ou fora de casa, a Shoes4you teve boas experiências terceirizando os serviços, principalmente com o Google Adwords, pois ficava mais barato. Mas não tem muita regra. Vale testar e comparar o que funciona melhor no seu caso: serviço interno ou externo, contratação por performance, preço fechado, etc.

Outras lições importantes

·         Mesmo para um negócio online, é importante observar o comportamento dos negócios offline. Muitas coisas no comportamento do consumidor não mudam e independem da plataforma.

·         Muito dinheiro não é necessariamente algo bom. Isso pode trazer ineficiência se o empreendedor não tiver cuidado. Às vezes, vale mais o crescimento por bootstrapping para que aconteça de forma consistente.

·         Não importa se não há concorrentes, é preciso ter atenção total às métricas financeiras, como lifetime value (LTV), custo de aquisição de cliente, ticket médio, taxa de conversão etc. Lembre-se de que, em um mercado onde não há competidores, o seu maior inimigo é você mesmo.

·         Levando em conta que, no caso da Shoes4you, lançar novos modelos de sapato requeria aumentar muito a quantidade de SKU (unidade de estoque), por causa dos diferentes tamanhos, eles decidiram adotar os exemplos americanos equivalentes e optaram pela diversificação de portfólio, vendendo também bolsas, relógios e bijuterias. O lembrete que fica é: nem sempre o que funciona no exterior funciona localmente. É preciso adaptar o modelo ao contexto em que se está inserido!

 

Por Pablo Ribeiro, da equipe Startup Network

A Endeavor é a organização líder no apoio a empreendedores de alto impacto ao redor do mundo. Presente em mais de 20 países, e com 8 escritórios em diversas regiões do Brasil.

Acreditamos que a força do exemplo é o caminho para multiplicar empreendedores que transformam o Brasil e por isso trazemos aprendizados práticos e histórias de superação de grandes nomes do empreendedorismo para que se disseminem e ajudem empreendedores a transformarem seus sonhos grandes e negócios de alto impacto.

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