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O desafio de Vendas e do Controle do Processo de Venda

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Artigo_O desafio de Vendas e do Controle do Processo de Venda

Vendas, em qualquer organização, é antes de mais nada um Processo. Não existe fórmula mágica, mas o papel do empreendedor para engajar o time é fundamental! 

O Processo de Vendas deve ser encarado com o mesmo rigor científico que dispensamos ao processo produtivo de nossas organizações. A organização e disciplina (em resumo, processo…) com que controlamos cada ação de geração de leads, cada prospect, cada oportunidade, cada ciclo de vendas e cada fase deste ciclo são fundamentais para o sucesso da área de vendas. Fazendo um paralelo com a indústria e técnicas criadas há muitos anos, pode-se dizer que, também nos processos de vendas, a adoção de “qualidade total” em cada ciclo ou fase da venda é a melhor forma de garantir um processo contínuo e sem gargalos. Podemos destacar 3 fases do processo de vendas:

Definição de Mercado Alvo:

Em geral, os empreendedores têm grande orgulho de seus produtos e/ou serviços (são quase como filhos…) e, embora tenham certeza de que os mesmos podem atender uma grande gama de situações, é necessário fazer a determinação dos mercados alvo ou prioritários para que se possa adequar e otimizar os esforços. Com mercados alvo bem definidos, os esforços de “customização” e geração de leads são mais efetivos e, após aprendido, o processo passa a ser automático e replicável. Isto feito, pode-se então focar em novos mercados alvo. Numa visão lúdica, é como o antigo jogo de “War”. O ideal é se conquistar e consolidar um território antes de novas investidas.

Qualificação das Oportunidades:

Aqui cabem algumas máximas de vendas:

O bom vendedor não é o que enche a pipeline de oportunidades. É sim o que mais rapidamente descarta as ruins!”, focando com isto seus esforços nas que terão maior chance de gerar resultado que, como todos sabemos, é a única medida de sucesso em vendas!

“O cliente sempre compra pelas razões dele, nunca pelas suas!”. Entender o que ele quer ou o que o fará querer nosso produto/serviço é, portanto, um importante exercício para uma correta definição de mercados alvo e qualificação de oportunidades.

Acompanhamento da Evolução das Oportunidades no “Funil de Vendas”:

Nesta fase é fundamental o acompanhamento da evolução das oportunidades no “Funil de Vendas”, seja através de um controle interno e simplificado ou até mesmo pela adoção de uma ferramenta de CRM. O importante aqui, muito mais do que a simples “documentação” dos processos de vendas, é a “inteligência” que ao longo do tempo se obtém a partir deste controle e, com isto, a possibilidade de detecção precoce de desvios. Embora a evolução do processo de vendas varie de empresa para empresa, de forma geral ele vai desde a fase do entendimento das necessidades do cliente, passando pela apresentação da proposta de solução, o processo negocial e o fechamento. O conhecimento, através do controle, da documentação e do monitoramento, do tempo e esforço gasto em cada fase, dará ao empreendedor condições de detectar desvios e ou “gargalos” ao longo do processo, podendo então determinar as ações para solucionar o problema em tempo hábil.

É claro que estamos lidando com algo bem mais complexo e mutante que uma “linha de produção”. Estamos falando de pessoas e/ou empresas que têm suas realidades e prioridades afetadas constantemente por mudanças internas ou externas às organizações. Ainda assim, e principalmente por isto, reforço que o adequado monitoramento adequado de cada fase do processo permite a já mencionada detecção de problemas e a determinação temporânea de ações corretivas.

Por último, vale também ressaltar que a adoção de um “processo industrializado” de vendas é a única forma de se medir e controlar adequadamente a performance da empresa e da equipe comercial. Aqui vale a máxima de que “O bom vendedor, vende! Tanto para fora quanto para dentro da empresa!”. Para separar o “problema” da “desculpa”, só com métricas e fatos! Afinal, “contra fatos não há argumentos!”.

Boas Vendas!

José Ruy Antunes foi Presidente da SAP Brasil e mentor Endeavor há mais de 10 anos.

 

, Conselheiro, Investidor e Mentor
José Ruy Antunes foi Diretor Comercial (4 anos) e Presidente (8 anos) da Empresa de Software de Gestão Alemã - SAP, tendo sido um dos principais executivos responsáveis pelo lançamento da empresa no Brasil e sua consolidação como líder em seu segmento na America Latina e uma das maiores operações da empresa no mundo. Nos últimos anos tem se dedicado a projetos de "Business Development", participando do Conselhos de Administração e Conselhos Consultivos em empresas nacionais em fase de crescimento. É mentor da Endeavor há mais de 10 anos.

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