Você já se perguntou por que
nosso conteúdo é gratuito?
Somos uma ONG de fomento ao empreendedorismo de alto impacto que capacita
4 MILHÕES
DE EMPREENDEDORES
A CADA ANO
Faça a sua doação e contribua para continuarmos
este trabalho em 2016!

O Cliente Sempre Tem Razão?

LoadingFavorito

Entenda por que a história da Tecno Logys prova a teoria de que também é preciso saber dizer não ao cliente.

Satisfazer as necessidades do cliente! Você já ouviu isso antes? É claro que sim! Mas quais necessidades? Todas aquelas que o cliente deseja que você atenda? Ou aquela necessidade que só você sabe bem atender? Eu fico com a segunda opção. Por que? Leia o texto abaixo…

Em 2000 apresentamos ao mercado da construção uma inovação tecnológica, uma “família” de blocos cerâmicos com peças de diferentes tamanhos para construção de paredes em edifícios de múltiplos andares. Com esta tecnologia, a velocidade de execução aumentou 3X, a perda de materiais reduziu para quase zero e as paredes ficaram mais resistentes.

Dois anos mais tarde consolidamos um novo modelo de negócios, a Alvenaria Integrada, e passamos a vender parede por metro quadrado, entregando produto + projeto + execução. Através desta fórmula conquistamos grandes empreendimentos imobiliários em São Paulo e no Rio de Janeiro, e a Tecno Logys cresceu de forma acelerada.

As construtoras não sabiam que poderiam construir paredes assim, nem mesmo que poderiam comprar o metro quadrado de parede pronta. Conseguimos identificar as necessidades antes do próprio cliente e encontramos o nosso diferencial.

Mas foi a partir desta experiência bem sucedida que caímos na armadilha de diversificar antes de explorar o máximo potencial do negócio existente. O cliente pediu e ingressamos em outras etapas da obra, como os revestimentos, onde também apresentávamos novidades como a projeção mecânica de argamassa, mas a concorrência rapidamente adotou conceitos semelhantes e o cliente não percebeu um diferencial tão claro.

Mergulhamos então no chamado “oceano vermelho”, na guerra sangrenta de preços que toda comoditie enfrenta. As receitas cresceram ainda mais, mas já não éramos tão diferentes! E a rentabilidade caiu, colocando em risco o futuro da empresa.

Em 2006 tive a oportunidade de conversar com Emílio Odebrecht, Presidente do Conselho de Administração do Grupo Odebrecht e membro do conselho da Endeavor, e numa conversa onde fiquei praticamente mudo, ouvindo e absorvendo de sua sabedoria, ele me disse: “Valério, a Tecno Logys inovou, fez um corte na obra, industrializou uma etapa da construção e criou uma solução que melhora a vida do cliente. Dessa forma vocês constroem uma posição forte no relacionamento. Fique atento, pois quando vocês oferecem um serviço mais próximo do convencional, ficam numa posição frágil diante do cliente”. Simples assim. A mensagem era clara: não desvie do foco, continue a oferecer soluções inovadoras.

Foi a dica que faltava para tomarmos coragem e desativar áreas que não seguiam esta visão e não eram tão rentáveis. Quer saber o final da história? A história da Tecno Logys continua e hoje a empresa está focada na oferta de inovações que simplificam a construção de edifícios, como a Alvenaria Integrada, que cresceu mais de 400 % nos últimos cinco anos.

Assim como em muitas outras empresas, ter foco no cliente também é uma de nossas crenças, mas desde então temos uma leitura particular. Para nós, focar no cliente é buscar exaustivamente apresentar soluções incomparáveis, é atender uma necessidade importante e fazer com excelência, de um jeito melhor, de uma forma original.

Com esta experiência ficou mais fácil compreender o que diz Michael Porter, professor da Harvard Business School e autor de teorias e livros sobre estratégia e competitividade. Em sua análise, ter estratégia também é decidir dizer não ao cliente, também é definir o que não fazemos, que produtos não vendemos e em que mercados não atuamos. Portanto, quando você pensar na sustentabilidade do seu negócio, lembre-se, o cliente nem sempre tem razão.

Por que satisfazer todas as necessidades? Por que não oferecer apenas o que você faz melhor e com exclusividade? É muito mais provável ter sucesso. Procure apresentar uma proposta de valor única e cumpra a promessa. Encontre o seu foco e depois mantenha a direção. Além de crescer de forma saudável, você vai gerar mais valor e deixar o seu cliente realmente satisfeito.

 

Valério Dornelles é fundador e CEO da Tecno Logys, Empreendedor Endeavor desde 2008, e também escreveu sobre por que o empreendedor deve seguir o caminho do bem.

, Tecno Logys, Empreendedor Endeavor
Valério Paz Dornellesé fundador da Tecno Logys, empresa que fundou ao inventar uma nova forma de levantar paredes – e sua inspiração foi o filho de 7 anos brincando com Lego. Criado em 1998, o novo sistema de construção era baseado em tijolos de tamanhos diferentes, que podem ser encaixados da mesma forma que as peças do brinquedo. Isso reduz o tempo de levantamento de paredes pela metade e evita o desperdício de materiais. Além dos blocos cerâmicos,a empresa fornece todos os equipamentos, os projetos e os funcionários para execução dos serviços. Em 2008, o método foi incluído entre as 101 maiores inovações brasileiras pela consultoria Monitor Group. É Empreendedor Endeavor desde 2008. 

Deixe seu comentário

Parceiros
Criação e desenvolvimento: