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6 truques para uma negociação matadora

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6 truques para uma negociação matadora

Negociação: talento ou técnica? Veja algumas dicas para negociar como ninguém!

A boa negociação é uma habilidade indispensável para o empreendedor que lida frequentemente com fornecedores, clientes e investidores — pode fazer toda a diferença para o seu negócio. É muito comum escutarmos expressões como “Fulano tem o dom para vendas” ou “Beltrano tem talento para negociar”. Mas, afinal, será que as habilidades ligadas à boa negociação são talentos inatos ou são conhecimentos adquiridos ao longo da vida?

Qualquer empreendedor poderia dizer que a negociação é uma técnica, uma ciência. Isso significa dizer que até mesmo quem não leva muito jeito para a coisa, pode aprender uns truques e desenvolver habilidades para ficar fera em negociação. Significa também que o profissional que já é habilidoso não pode deixar que a vaidade e a acomodação o impeçam de continuar a se aperfeiçoar.

Como desenvolver habilidades de negociação?

Evidentemente, ninguém se torna um especialista em negociações complexas da noite para o dia. Mas a prática leva à perfeição! Veja a seguir algumas dicas que têm o potencial de transformar qualquer um, independentemente do grau de intimidade com as técnicas de negociação, em um negociador acima da média.

1. Controle o lado emocional

É absolutamente normal ficar nervoso em uma negociação importante. O problema começa quando o nervosismo e a ansiedade tomam conta de nossos atos e passam a influenciar nossa tomada de decisão. Desse modo, como não podemos eliminar por completo o nervosismo e a ansiedade, temos que procurar mantê-los sob controle. Assim, uma boa dica é controlar a respiração e se policiar para falar devagar, expondo seu ponto de vista sem pressa. Além disso, uma negociação realizada durante o almoço, jantar ou um café também pode ser muito útil. Quando estamos comendo e bebendo, nosso cérebro, inconscientemente, interpreta que não estamos em uma situação de perigo e isso diminui a sensação de estresse.

2. Estude seu alvo

O bom negociador sempre faz seu “dever de casa” antes de fechar um negócio, isto é, sempre estuda a situação com a devida antecedência. É importante saber não apenas o que a outra parte quer, mas, principalmente, o quanto ela quer cada um dos itens colocados sobre a mesa. Saber o quanto alguém quer algo é saber o valor disso, o quanto seu parceiro está disposto a pagar ou ceder para tê-lo em mãos. A dica aqui é estudar o mercado e as circunstâncias em que seu cliente ou fornecedor está envolvido, saber até onde ele pode ir sem sair no prejuízo.

3. Estabeleça objetivos claros

Não adianta de nada estudar a parte contrária se o negociador não estudar também a si mesmo. É importante saber o quanto cada ponto ou cláusula é importante para você e o que você está disposto a dar em troca. Muitas pessoas acreditam que, durante uma negociação, alguma parte deve perder para a outra ganhar. É bom lembrar que o acordo deve sempre ser vantajoso para todos e, por isso, é importante estabelecer metas e limites de antemão para entender também onde você estará disposto a ceder.

4. Não se esqueça da linguagem corporal

É muito importante demonstrar confiança e se apresentar como uma pessoa amigável. Devemos evitar a todo custo demonstrar insegurança e nervosismo, já que isso pode ser interpretado pela outra pessoa como uma fragilidade e uma oportunidade para avançar as questões de seu interesse. Já que nenhuma dessas questões são objeto da conversa em si, temos que procurar demonstrá-las com a sutileza da linguagem corporal.

Gesticular moderadamente, apoiar os cotovelos sobre os apoios da cadeira passa a sensação de tranquilidade. Cruzar braços pode dar a entender que você não está atento ou disponível. Inclinar levemente a cabeça para um dos lados passa a ideia de que o ouvinte está pensando sobre aquilo que está ouvindo. Balançar a cabeça afirmativamente de tempos em tempos também demonstra interesse, mas se o movimento for executado muito rápido, pode passar a sensação de impaciência. Tenha sempre um bloquinho de anotações com você. Isso mostra que você leva a conversa a sério e terá um registro dos compromissos que forem firmados ali.

Leia mais: Comunicação Eficiente, Resultados Eficazes

5. Saiba seus números com exatidão

Talvez o erro mais comum seja o de manter uma postura de incerteza ou fazer propostas muito espaçadas na negociação. Se você está na posição de vendedor, tenha os valores precisos de seus produtos/serviços e saiba até onde vai sua flexibilidade. Se você for o potencial cliente da negociação, saiba também o que cabe ou não em seu orçamento e seu cronograma com precisão. A clareza é essencial para evitar que a parte contrária abuse de prazos e preços, escolhendo sempre a opção que lhe é mais conveniente.

6. Não seja precipitado nem entregue o ouro

Outro erro comum é o de deixar escapar que você, o empreendedor, é o único responsável por dar a palavra final a respeito do acordo em jogo. Isso diminui sua margem de manobra como negociador. Caso seu parceiro acredite que a decisão final depende também da validação de outros membros do time, aprovação dos outros sócios ou da deliberação de um conselho, você ganha tempo. Se a proposta fez seus olhos brilharem logo de início, não tem problema demonstrar isso, mas um período a mais para pensar a respeito e bater números pode vir a ser útil.

Por fim, e talvez o mais importante: pratique. Peça para acompanhar bons vendedores em reuniões, chame alguém de sua confiança que seja mais comunicativo para ir com você em algumas conversas, para que te complementem e te passem feedbacks, e se comprometa a falar com o máximo de pessoas possível para treinar essas técnicas. Mas, acima de tudo, acredite em você e no que você está propondo. Se você tem segurança que as duas partes sairão dessa negocição ganhando, passará segurança no que diz e se tornará um excelente negociador!

Leia mais:

4 dicas de negociação de quem já vendeu até esterco

3 dicas para montar um processo de vendas escalável

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5 Comentários

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  1. Marcelo Pimenta - says:

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    Contratar profissionais com bom skill de negociação é muito difícil!
    Pra quem interessar, tem esse conteúdo relacionado a técnicas de vendas pra e-commerce: http://businessideas.com.br/growth-hacking-10-tecnicas-de-vendas-para-aumentar-a-conversao-do-seu-e-commerce/

  2. Walmir Perez - says:

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    Considerem A NEUROPSICOLOGIA “A Ciência do Comportamento”, que nos REVELA a REALIDADE. Ex.: Quando observo uma pessoa sentada, j/ a porta de um banco, noto pelo prisma da Psicologia, não esta passando fome, da Sociologia, que não é pobre, da Matemática, que ganha mais que R$ 3,47 por minuto, acima da média de ganhar R$ 50.000,00 por mês, 8 h/dia; emfim + vários prismas, Mendigo? NÃO EMPRESÁRIO!

  3. Diego Fávero - says:

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    Muito bom!

  4. Alan Ceratti Pernanchini - says:

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    Muito bom, sempre se superando nos artigos, estão de parabéns!

  5. Patrícia Bica - says:

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    Ótimo artigo, valeu por um livro inteiro.

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