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Os 7 mitos de uma negociação ganha-ganha

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Os 7 mitos de uma negociação ganha-ganha

Uma negociação “ganha-ganha” soa muito bem na superfície, mas nem todos vão conseguir o que querem – e é mais provável que aconteça com você, se você falhar em perceber algumas armadilhas.

Muito tem sido escrito em relação a negociações, e até mesmo no relativamente recente conceito de “negociação ganha-ganha” (win-win negotiation). Essas negociações ocorrem quando ao menos uma das partes tenta conseguir o que ela quer da outra, sem a necessidade de utilizar seu poder. Infelizmente, negociações em que todos ganham são mal entendidas, na maioria das vezes.

Todo mundo já ouviu alguma vez que é necessário confiar na outra parte para criar um ambiente de negociação ganha-ganha. Essa transparência e justiça são capazes de criar mais valor? O fato de ser mais gentil e leal leva a relacionamentos mais duradouros? Esse compromisso com um resultado em que todos ganham gera resultados ótimos?

Realmente, depois de analisar respostas de 122 estudantes de todos os lugares do mundo no campus da INSEAD em Singapura, ficou mais claro que há sete crenças comuns a respeito de negociações em que todos ganham: 1) construa confiança; 2) ouça com atenção a outra parte; 3) seja transparente; 4) seja gentil; 5) seja justo; 6) seja leal; 7) comprometa-se com um resultado em que todos saem ganhando.

À primeira vista, essas crenças podem parecer ser de senso comum. Um princípio basilar da sociedade chinesa corrobora isso. É o chamado guanxi – relações pessoais com pessoas das quais você pode esperar (e que esperam em troca) favores especiais e serviços.

Assim, dadas suas normas e valores culturais, é frequentemente um pré-requisito na China estabelecer uma boa relação com a outra parte de uma negociação, com a expectativa de ações recíprocas em contrapartida.

A maior suposição por trás desse tema é que a recíproca de favores vai ocorrer, o que inocentemente ignora o risco de ela não ocorrer. Dessa forma, essas crenças – sete mitos das negociações ganha-ganha – podem enfraquecer os negociadores desavisados e arriscar a criação de uma oportunidade de exercício e exploração de poder pelo negociador que quiser tirar vantagem. É preciso explorar os sete mitos e recomendar atitudes mais refinadas e eficientes para negociações em que todos saem ganhando.

Confie

Construir confiança parece ser intuitivo em uma negociação ganha-ganha. No entanto, confiança nem sempre gera uma recíproca. Além disso, confiança é subjetiva, parece ser muito absoluta e requer tempo para ser construída.

Uma estratégia melhor para um negociador efetivo nesse tipo de negociação é promover interdependência, em vez de confiança. Interdependência é muito efetiva, porque é construída no entendimento para ambas as partes de que é de seu interesse trabalhar em conjunto.

Ouça

Ouvir apenas não é muito efetivo, porque as pessoas frequentemente escutam suas próprias suposições, acreditam que essa é uma atitude muito passiva em uma negociação, ou deixam de aprender técnicas de audição. Até mesmo audição ativa é muito reativa, já que uma parte precisa reagir ao que a outra parte tem a dizer.

Para se manter o controle de uma negociação, é preciso dominar a arte da audição proativa. Ela enfatiza a abordagem “perguntas primeiro”, que permite ao negociador guiar o processo em uma direção que irá maximizar o aprendizado e aprimorar a tomada de decisões.

Seja transparente

Toda negociação envolve aspectos de relacionamento, comunicação e substância. Se por um lado é aconselhável ser transparente no que diz respeito a relacionamentos e comunicação, nós prescrevemos que você seja translúcido em relação à substância.

Ser translúcido significa revelar exatamente o tanto de informações necessárias em relação a substância para que a parte contrária esteja motivada a alcançar resultados mutualmente benéficos. Isso é consistente com a ideia de evitar jogos de poder e armadilhas antiéticas, bem como de não se sentir pressionado a revelar tudo.

Seja gentil

O problema em ser gentil é que isso não apenas espera uma recíproca, como também pode ser mal-interpretado como um sinal de fraqueza, ou, contrariamente, como um sinal de arrogância, que atrairia ações indesejáveis de uso de poder.

As pessoas deve ser negociadores positivos – não ingênuos -, que iniciam um diálogo equilibrado, focado em valores, no qual as trocas são progressivamente maiores na medida que a parte contrária corresponde reciprocamente. Isso incentiva mais recíproca e maximiza o valor de ambas as partes.

Seja justo

Já que justiça é muitas vezes um conceito subjetivo, exclusivo, ou até mesmo visto de forma diferente pela mesma pessoa a depender do contexto, nem sempre ela é efetiva em uma negociação ganha-ganha. Justiça somente tem poder quando atinge os sistemas de valores de todas as partes e então passa a fazer sentido para todos.

Em vez de ser subjetivamente justo, sugerimos que um negociador seja razoável, o que representa encontrar significados em comum, que são validades pelo sistema de valores de cada parte. Uma atitude desprovida desse significado em comum pode ser considerada unilateral e então ser rejeitada pela outra parte.

Seja leal

Ser leal à outra parte na negociação tem como risco ser manipulado por ela, induz a confusões entre aspectos de relacionamento e de substância na negociação, ou podem afetar negativamente o relacionamento com a outra parte, caso a negociação azede.

A melhor abordagem em uma negociação ganha-ganha é ser leal ao processo de negociação. Isso é consistente com o fato de você ser colaborativo e positivo em relação à outra parte.

Isso significa que você tem firmeza no apoio à negociação em jogo, mas não está 100% comprometido com a pessoa caso a negociação acabe sendo prejudicial para você.

Comprometa-se com um resultado em que todos saem ganhando

Ao se comprometer com o processo no qual todos ganham, em vez de se comprometer com o resultado, o negociador foca em o que está sob seu controle.

Já que um resultado ganha-ganha nunca pode ser garantido, um negociador eficiente não pode se comprometer a ele, mas pode se comprometer a preparar e a seguir um processo de negociação que tem a essência de uma mentalidade onde todos ganham.

Vamos observar um dos mitos acima para perceber como ele realmente funciona na prática. A história diz respeito ao mito número 1 e ilustra como a interdependência pode ser muito mais efetiva do que a confiança em uma negociação onde todos ganham:

Quando Wong ouviu que seu fornecedor de TI de longa data, Wan, tinha 100% de certeza que seus produtos chegariam no prazo, ela pediu que, como garantia, eles fossem gratuitos caso se atrasassem. Wan se recusou. Wong perguntou se ele realmente tinha 100% de certeza de que a entrega seria feita no prazo. O fornecedor confirmou que sim, com orgulho. Wong argumentou que se o risco de atraso fosse realmente zero, também o seria o custo da garantia pedida. Wan concordou e trabalhou duro para entregar os produtos no prazo.

Wong confiava no fornecedor, mas não apostou o negócio nessa confiança. Enquanto muitas pessoas podem ter boas intenções, elas também podem cometer erros, ou têm confiança em excesso a respeito de suas possibilidades de entrega de um serviço. Ao alinhar seus incentivos, Wong gerou interdependência e assegurou que o acordo funcionaria bem para ela.

Os sete mitos significam que muitas negociações em que todos ganham são implementadas de forma ruim, que pode as tornar aparentemente fracas. No entanto, a ferramenta fundamental de um real negociador para assegurar que todos ganhem é a abstinência de poder. Isso não significa fraqueza, mas sim uma escolha bastante estratégica, frequentemente feita com a esperança de atingir bons resultados.

Negociadores que compreendem verdadeiramente os sete mitos da negociação ganha-ganha aumentam dramaticamente suas chances de sucesso.

Artigo originalmente publicado no blog do INSEAD

Leia mais:

3 truques para transmitir confiança (mesmo estando inseguro)

6 truques para uma negociação matadora

Como vender para um cliente cético?

, INSEAD, Professor Senior de Decision Sciences

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