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Como achar o preço ideal para seus produtos ou serviços? A resposta pode ser o markup

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Como achar o preço ideal para seus produtos ou serviços? A resposta pode ser o markup

Calcular o markup para seus produtos ou serviços pode facilitar sua gestão e dar mais segurança às suas negociações. Aprenda aqui como fazê-lo.

O preço de venda do produto ou do serviço que você oferece está correto? Ele cobre os custos de produção e distribuição, os encargos e ainda proporciona lucro? Para obter essa resposta, você precisa entender bem sobre o termo econômico que tem exatamente a função de indicar o quanto do preço desse produto ou serviço está acima daquilo que ele custa para ser obtido: o markup.

Neste artigo, vamos abordar o markup de forma introdutória, para que você entenda do que se trata e descubra como calcular o preço de venda utilizando o índice.

Um índice?

Sim. O markup é exatamente isso: um índice multiplicador que é aplicado sobre o custo de um produto ou de um serviço para que se forme o preço de venda, baseado na ideia de preço margem - adicionando ao custo unitário do bem uma margem de lucro.

Trata-se de um método de precificação com base no custo, que acaba sendo muito utilizado pela praticidade do cálculo na hora da venda. Desta forma, você pode trabalhar com mais de um markup por produto, dependendo do lucro a ser estimado.

Por que é importante ter um markup para meus produtos e serviços?

Porque, de acordo com este artigo do site Perito Empreendedor, ter na ponta da caneta um multiplicador que garante ao preço do produto ou serviço a cobertura de todos os custos e a margem de lucro torna sua gestão muito mais fácil.

Com o markup, além de obter mais segurança nas negociações, você consegue estabelecer limites para os descontos. Assim, todos na sua empresa saberão até onde poderão ir sem precisar te chamar a todo momento que um potencial cliente pedir um desconto.

O índice é composto pelas despesas fixas, pelas despesas variáveis e pela margem de lucro estimada, e será multiplicado pelo preço de custo para definição do preço de venda.

Antes de proceder ao cálculo do markup, vale recapitularmos o que é cada uma destas variantes:

_Despesas fixas são todos os gastos que não estão agrupados diretamente ao custo do produto. É o caso das despesas financeiras, das despesas administrativas, despesas comerciais etc.
_Despesas variáveis são aquelas que acontecem juntamente com a realização da venda. As mais comuns são os impostos sobre vendas e as comissões de vendas pagas para vendedores;
_Margem de lucro é a parcela desejada que se espera de lucro sobre o preço unitário. Sua empresa pode adotar uma margem de lucro igual para todos os produtos, ou uma margem para cada produto a depender da estratégia adotada. O mais interessante é adotar uma margem para cada produto, pois isso torna os negócios mais flexíveis, e pode conferir mais agressividade a alguns produtos; e
_Custo direto é o valor despendido para a aquisição ou produção de um produto.

Qualquer empresa pode utilizar o markup?

Claro, porque o markup é uma ferramenta muito eficaz para a precificação de um produto ou serviço, não importando o tamanho da organização que o utiliza.

No entanto, há casos em que em que a formação de preços com base nos custos pode não ser a mais indicada, por diversos motivos. Então, deve-se utilizar outra técnica.

No vídeo abaixo, o consultor Roberto Assef tira suas dúvidas sobre estas técnicas e outras questões relativas a precificação:

Como se calcula o markup?

Ainda utilizando como base o artigo do site Perito Empreendedor, vamos demonstrar aqui como se realiza o cálculo do markup por produto. Mas lembre-se: você deve se basear no próprio histórico da sua empresa para apurar os valores que serão utilizados para o cálculo. Se isso não for possível, o ideal é que você procure o índice praticado no segmento específico de mercado em que o produto ou serviço será lançado.

Vamos ao passo a passo:

1. a primeira etapa é identificar o percentual de despesas variáveis atribuído a cada unidade de produto ou serviço vendido;
2. o segundo passo é identificar o percentual que representam as despesas fixas do período para cada unidade de produto ou serviço; e
3. o terceiro passo é definir o percentual de lucro pretendido para cada unidade de produto ou serviço.

Para o cálculo do markup, vamos adotar a seguinte fórmula: 100/[100-(DV+DF+LP)]

Onde:

• 100 representa o preço unitário total de venda em percentual;
• DV para Despesas Variáveis;
• DF para Despesas Fixas; e
• LP para Margem de Lucro Pretendida.

Exemplo Prático 1:

Vamos considerar que seu produto ou serviço custa 50,00, e que você tem os seguintes índices:

DV=10%, DF=10% e LP=10%

Aos cálculos:

Markup = 100/[100-(10+10+10)] Markup = 100/(100-30)
Markup = 100/70
Markup = 1,4286

Assim, no acima, para se obter o preço de venda, basta multiplicar o valor que representa o custo direto unitário da mercadoria pelo índice encontrado. Ou seja:

Preço de Venda = 50,00 x 1,4286 = 71,43

É importante lembrar que a margem de lucro sobre o preço de venda nunca poderá ser superior a 100%. Você verá que se fizer o cálculo com uma magrem de lucro muito alta, próxima de 90%, 95%, o resultado se torna exponencial, cada vez mais alto. Por isso, atenção, não confunda o lucro esperado sobre o seu custo com a margem de lucro esperada sobre o preço de venda. Como o valor do lucro está embutido no valor do preço final de vendas, a margem percentual nunca poderá ser maior do que 100%.

Exemplo Prático 2:

Agora vamos assumir que a sua empresa se enquadra no Simples Nacional; compra um produto por 100,00; e que seu histórico de faturamento indica um percentual de impostos de 10% sobre o preço de venda.

Além disso, você paga comissão para cada produto vendido no percentual de 2%.

E que as despesas fixas de acordo com o seu histórico representam 6% do faturamento. Imaginemos, por fim, que você pretende ter de retorno uma margem de lucro de 15% sobre o preço de venda.

Então, teremos:

Markup = 100/{100-[(10+2)+6+15]}
Markup = 100/[100-(12+6+15)] Markup = 100/(100-33)
Markup = 100/67=1,4925

Preço de Venda = 100 x 1,4925 = 149,26

Agora, para os produtos cujo preço já foi estabelecido, basta dividir o preço de vendas pelo custo direto do produto (custo de produção ou aquisição).

Por exemplo:

Você tem um produto que é vendido por 100,00, e cujo custo direto é 50,00. Para conhecermos o markup dele, basta dividirmos o preço de venda (100,00) pelo preço de custo (50,00)

Markup = 100/50 = 2

Enfim, estas são algumas informações sobre markup que consideramos que vale a pena você conhecer, empreendedor. Esperamos que o conteúdo te ajude a precificar melhor seus produtos e serviços e, sobretudo, a ter uma gestão mais ágil.

Onde posso me informar mais?

Neste artigo, o empreendedor Endeavor André Rezende explica porque a gestão de preços deve estar sempre entre as suas prioridades.

E nesta palestra, o especialista Fabio Aquino dá dicas para a otimização de preços e o consequente aumento da lucratividade.

A Endeavor é a organização líder no apoio a empreendedores de alto impacto ao redor do mundo. Presente em mais de 20 países, e com 8 escritórios em diversas regiões do Brasil.

Acreditamos que a força do exemplo é o caminho para multiplicar empreendedores que transformam o Brasil e por isso trazemos aprendizados práticos e histórias de superação de grandes nomes do empreendedorismo para que se disseminem e ajudem empreendedores a transformarem seus sonhos grandes e negócios de alto impacto.

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27 Comentários

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  1. camila gouveia - says:

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    Competencia JUNHO

    DF = 10.396,00
    DV = 12.470,08
    Faturamento do mès: 40.000,00

    O único pagamento realizado é de 50,00 por cada sessão realizada, cujo paciente paga 150,00 por essa sessão. Agradeço se alguém puder me dar um norte.

    Desculpem, sou leiga, tenho várias dúvidas e sem um Norte de por onde começar.

  2. camila gouveia - says:

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    Tenho uma empresa de prestação de serviços de Fisioterapia. Vou criar uma situação hipotética, para que os amigos (se possível) me ajude a chegar a algumas conclusões, 1º o valor cobrado por cada sessão de fisioterapia é suficiente? 2º Qual o ponto de equilíbrio? 3º Qual o lucro que está sendo obtido?

    É pago por cada sessão de fisioterapia pro Fisio que a fiz R$ 50,00 é cobrado 150,00 (continu

  3. MIchelangelo Teófilo Mendes da Silva - says:

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    Bom dia,
    gostaria de saber como fazemos o calculo para vendas direta ao consumidor de produtos com margem de lucro em 100%.
    Uma vez que estou analisando as ventagens de implementar as maquininhas de cartão.
    Taxa Crédito 3,19% ou 3,59%* (saldo em 30 dias)
    Taxa Débito 2,39% (saldo em 1 dia + até 3 dias de transferência bancária)
    Taxa Parcelamento 3,79% ou 4,19%* + 2,99% por parcela (saldo 30di

  4. Marcelo da Costa Domingos - says:

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    Seria interessante uma complementação de como chegaram aos índices do DV – Despesas Variáveis, DF – Despesas Fixas… Obrigado e parabéns pelo excelente site!

    1. jcarlinhosjj@gmail.com - says:

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      Marcelo, no texto acima ele usou percentuais e valores de forma aleatória. As DV – Despesas Variáveis, significam as Despesas que incidem diretamente sobre vendas (Ex: comissões, tributos, frete variável, etc.). Assim procedeu-se com as DF aleatoriamente. Você poderá trabalhar com números reais da empresa …

    2. jcarlinhosjj@gmail.com - says:

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      …. As DF poderão ser obtidas, pelo estudo de um período e verificar qual o percentual que elas representam sobre o faturamento. Num outro conceito de MC – Margem de Contribuição e PE – Pontos de Equilíbrio define-se melhor o índice de DF em função de volumes de vendas a objetivar.

  5. PATRICIA MARQUES - says:

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    preciso achar o markup da minha loja, mais não sei se esta correto. Estou lhe enviando os dados para o calculo
    Preço de venda (PV) = 100,00%
    ICMS na venda = 18,00%
    Simples = 8,25%
    Comissões = 5%
    Depesas Adm = 10%
    Lucro desejado = 100%
    Total (CTV)- Custo Total Venda = 241,25%

    qual sera meu Markup

    1. jcarlinhosjj@gmail.com - says:

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      Patrícia, pelo conceito de mark-up o lucro tende a 100%, mas não chega a 100%, porque senão custos e despesas deveriam ser zero e isso não existe. É uma formula de composição 100%, chamado “cálculo por dentro”. Talvez num cálculo “por fora” você queira dizer que quer 100% sobre o “Custo pago” e não 100% sobre o preço final. Desta forma seu preço seria PV = (CUSTO*2)/(100%-41,25%).

  6. Robson Dias Oliveira - says:

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  7. jcarlinhosjj@gmail.com - says:

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    (continuação) ..no processo produtivo proporcional ao produto ou serviço elaborado. Separa-se os Custos Fixos e as Despesas Operacionais Fixas e estes valores formarão um percentual fixo, que será determinado pelo cálculo de PE-Ponto de Equilíbrio, que juntamente com o percentual de Lucro, constituirão a MC-Margem de Contribuição. Toda empresa demanda um PE com cálculo de mix e volumes.

  8. jcarlinhosjj@gmail.com - says:

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    Antes de calcular os preços, é necessário a separação dos valores: Custos (Fixos e Variáveis) e Despesas (Fixos e Variáveis). O sistema mais apropriado para isso é o Custeio Variável. Mas, o conceito antigo de Custeio Variável não serve, deve-se identificar e alocar aos custos dos produtos e serviços, TODOS os valores VARIÁVEIS (medidos), isto é, tudo o que se gasta … (Continua)

  9. jcarlinhosjj@gmail.com - says:

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    Há equívocos na prática de cálculos de preços quando se usa o “Mark-up”. Isto porque ele considera como 100%, o PVB – Preço de Venda Bruto. Mas, como vou projetar os meus preços, se finais de período vou confrontar com o DRE contábil, sendo que oficialmente os 100% referem-se às RECEITAS LÍQUIDAS (ou o PVL-Preço de Venda Líquido)? Portanto o Mark-up é uma referência e não serve financeiramente.

  10. Davi Sodré - says:

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    Uma empresa em busca de encontrar a margem de contribuição apurou os seguintes dados:
    Preço de venda R$ 200,00
    Impostos 10%
    CMV R$ 130,00
    Comissão 5%
    Qual é a margem de contribuição?

    Obs.: Respostas no minimo de 20 linhas.

    1. jcarlinhosjj@gmail.com - says:

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      PVB = +R$ 200,00 = (Fator de Mark-up = 1,53846 sobre CMV)
      IMP = -R$ 20,00 = 10,00%
      COMIS =-R$ 10,00 = 5,00%
      DV = -R$ 30,00 = 15,00%
      PVL = +R$ 170,00 = 100,00%
      CMV = -R$ 130,00 = 76,47%
      MC = +R$ 40,00 = 23,53% (sobre o PLV – Preço Líquido de Venda)
      Este seria o DRE Gerencial (Oficial da Contabilidade), pois, errado o MARK-UP considera como 100%, o PVB.

  11. Davi Sodré - says:

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    Maria atua com vendas de porta em porta, produz cocadas caseiras e as vende na região onde mora. Para fabricar as cocadas ela possui custos variáveis de: impostos 15%, comissão 35%, e um custo fixo na ordem de R$ 500,00 por mês, e no rateio de 600 unidades o CF unitário é de R$ 0,83, mais R$ 1,66 que pretende ganhar por unidade vendida. Qual seria o preço de venda pelo Mark-up multiplicador ?

    1. jcarlinhosjj@gmail.com - says:

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      Davi Sodré, qual seria o valor da Matéria Prima?

    2. jcarlinhosjj@gmail.com - says:

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      Ou, a Matéria Prima está embutida nos Custos Fixos totais de R$ 500,00?

    3. Davi Sodré - says:

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      Olá Carlinhos, está embutido.

    4. jcarlinhosjj@gmail.com - says:

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      Com a MP embutida, o cálculo fica restrito para R$ 500,00/mês e 600 unidades. Desta forma fica:
      PVB = R$ 4,98 => MARK-UP = 6 (CUSTO = 0,83*6= R$ 4,98)
      IMP = R$ 0,75 = 15%
      COMIS =R$ 1,74 = 35%
      PLV = (R$0,83+R$1,66=R$ 2,49) R$2,49 / (100-(15%+35%) = R$ 4,98 = PBV-PREÇO BRUTO VENDA
      CF = R$ 0,83
      MC = R$ 1,66
      É sempre necessário separar CUSTOS FIXOS E VARIÁVEIS.

    5. Davi Sodré - says:

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      Excelente resposta Carlinhos, obrigado pela atenção! Quando puder enviarei outra questão.

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    Para quem tem Adnroid, baixem meu app que calcula e salva o markup, totalmente gratuito e em Português.
    :)

    https://play.google.com/store/apps/details?id=appinventor.ai_lucas060994.Markup

  13. jcarlinhosjj@gmail.com - says:

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    … Digo, NÃO REFLETE: o DRE, os prazos de liquidações, (%)DF não advém de estudos de PE, não abordam JUROS: ativos e passivos, NÃO reflete o Fluxo de Caixa, faltam considerar muitas outras varáveis dos preços, etc.. O Markup é “um” orientador de “Preço de Venda”, mas, não se COADUNA, com as Análises Financeiras das empresas. É uma ARMADILHA. Passei alguns anos no início de carreira para concluir.

  14. jcarlinhosjj@gmail.com - says:

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    … Apenas um REFERENCIAL porque refere-se a um “valor”, necessita-se de um “valor numérico” a ser colocado na NF, em concordância com o comprador. Este valor pode ser obtido de “qualquer” forma, desde que seja aceito pelo “mercado”. Mas, que deva atender tanto ao “mercado”, como a Saúde Financeira da empresa. E, para isso o Marckup não serve, pois, há vários aspectos que NÃO nos ATENDE. Digo …

  15. jcarlinhosjj@gmail.com - says:

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    Sob todos os aspectos é louvável a distribuição do material, de modo que sirva como direcionador às empresas, empresários, empreendedores e gestores de modo geral. O uso do Markup, ferramenta esta importada nos primórdios da industrialização no Brasil, que consolidou-se ao longo do tempo até hoje, NÃO nos serve como FERRAMENTA FINANCEIRA, na análise e formação dos preços. Apenas um REFERENCIAL.

  16. Gilney Giori - says:

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    E se no exemplo 1, o Lucro pretendido fosse de 200%, por exemplo?
    DV=10%, DF=10% e LP=200%
    Markup = 100/[100-(10+10+200)]
    Markup = -0,83333

    Fiquei confuso, pois com o lucro pretendido de 200% o markup diminuiu…
    Alguém poderia me explicar?

    1. Felipe Fabris - says:

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      Olá Gilney, isso acontece porque a margem de luro sobre o preço de vendas não pode ser superior a 100%. É importante não confundir o lucro esperado sobre o seu custo com a margem de lucro esperada sobre o preço final de vendas. Deixamos essa informação mais clara no post após o seu comentário. Obrigado por dividir conosco e esperamos que o conteúdo tenha te ajudado.

    2. jcarlinhosjj@gmail.com - says:

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      Gilney, como bem explicado pelo Felipe, esta é uma das dúvidas mais comuns do Markup, onde o preço sempre vai representar 100%, como num gráfico de composição percentual, onde cada elemento formador do preço representa um percentual contido nos 100%. Chamamos isso de “lucro por dentro”, ou seja, lucro sobre o preço. No “lucro por fora”, o percentual de lucro “sobre o custo” e não refletem o DRE.

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