3 dicas para montar uma Máquina de Aquisição de Clientes

Eric Santos
Eric Santos Endeavor Brasil - Time de Conteúdo

Eric Santos é co-fundador e CEO da Resultados Digitais, empresa criadora do RD Station, plataforma de Marketing Digital para médias e pequenas empresas. É Engenheiro de Controle e Automação formado pela Universidade Federal de Santa Catarina. Nos últimos dez anos, dirigiu Startups e criou produtos nas áreas de Internet, mobile e marketing em empresas no Brasil, Estados Unidos e Índia. Eric escreve e faz palestras sobre Marketing Digital em diferentes veículos e eventos em todo o Brasil.

Nesse bate-papo, Eric Santos, CEO da Resultados Digitais, explica o que é preciso para sua empresa desenvolver uma Máquina de Vendas e de Aquisição de Clientes.

A Resultados Digitais foi de 30 a 2.000 clientes e 10 a 160 funcionários em menos de 3 anos. Para conquistar esses números, seu fundador, Eric Santos conta que é preciso crescer com inteligência, encontrando alavancas de crescimento, com ações que gastam menos energia e geram maiores resultados.

Confira a gravação dessa mentoria coletiva acima e os destaques da conversa abaixo:

1) Uma máquina de vendas é um processo previsível, escalável e lucrativo

“O entendimento que eu tenho de máquina de vendas é criar um processo de aquisição e manutenção de clientes que seja previsível, escalável e lucrativo. Previsível para que eu sempre tenha em mente o que está acontecendo: quais são meus pontos de alavancagem e quais são minhas taxas de conversão, descobrindo ao longo do processo onde estão as maiores oportunidades de melhoria. Escalável porque essa máquina vai ficar melhor com o tempo, sem desgastar meus canais de vendas. E, por último, lucrativo para que cada cliente novo ofereça um retorno maior do que aquilo que investi para adquiri-lo”.

2) A aquisição de clientes não depende apenas do time de vendas

“A forma de construir essa máquina é trabalhando em conjunto com as três áreas que hoje são o coração do processo de aquisição de clientes: o Marketing, como um grande carro-chefe de geração de demanda, oportunidade e educação do mercado; Vendas, sendo o conversor dessas oportunidades em novos negócios; e uma área nova chamada Customer Success, responsável por manter e ampliar a receita dos clientes por meio de uma entrega de sucesso. Essas três áreas são simbióticas e têm que trabalhar juntas na engrenagem da Máquina de Vendas”.

3) Escalar as vendas é acompanhar o comprador automaticamente até ele consumir o produto

“Do lado do Marketing, o consumidor passa por 4 etapas antes de adquirir um novo produto. A primeira, de aprendizado ou descoberta, ele ainda está explorando o tema. Após essa fase inicial, ele identifica um problema ou oportunidade. Em seguida, começa a avaliar possíveis soluções para esse problema. E, por fim, avalia e faz uma compra, assumindo um compromisso. O objetivo principal é que o seu potencial cliente avance por essas quatro etapas, com técnicas de nutrição e automação de Marketing. Essa automatização nada mais é do que escalar o trabalho de um bom vendedor”.

Se você quiser se aprofundar no tema, acompanhe também as referências citadas por Eric, durante o bate-papo:

O blog do Venture Capitalist Tomasz Tungz
Os artigos sobre Marketing de Seth Godin
O blog sobre Empreendedorismo de David Skok
O site de Jason Lemkin, entusiasta do conceito de Saas
O portal do investidor Mark Suster

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