Acesso ao mercado via canais de venda

Adir Ribeiro
Adir Ribeiro Endeavor Brasil - Time de Conteúdo

Presidente e fundador da Praxis Business. É Administrador de empresas, Pós-graduado em Marketing com especialização em Varejo (FGV-SP) e Executive MBA in Franchising. Atua há 19 anos em Franchising, Varejo e Canais de Vendas como Franqueador, Franqueado, Consultor. É um Palestrante especializado em Varejo e Franchising e co-autor dos livros: Gestão Estratégica do Franchising – Como construir redes de franquias de sucesso e Franchising – Uma Estratégia para a Expansão de Negócios.

Adotar uma estratégia voltada aos canais de venda não é algo simples. Mas é melhor que haja um pequeno conflito com seus consumidores do que não percebê-lo.

Num mundo cada vez mais competitivo e repleto de opções de consumo, estar acessível pode ser o fator mais relevante para os negócios nos dias de hoje. Antigamente não se tinha muita opção de compra, seja na oferta de produtos e serviços ou no seu acesso.

Atualmente não há mais compra sem opção, o que representa um grande desafio para qualquer empresa que atue ou pretenda atuar no mercado para conquistar a preferência dos consumidores. E se tornar essa melhor opção então, é o sonho de qualquer empresário.

Obviamente essa estratégia de negócios passa por uma série de itens fundamentais, como ter um plano de negócios estruturado, avaliação financeira de viabilidade, composto mercadológico definido por meio dos famosos quatro “P’s” – produto, preço, praça (distribuição) e promoção (comunicação), entre outros itens críticos para o sucesso e sustentabilidade empresarial.

Nesse contexto, destaca-se o “Acesso ao Mercado” via canais de venda, que são utilizados pelas empresas como as formas para acessar seus consumidores e interagir com eles, levando-lhes seus produtos e serviços.

Adotar uma estratégia de canais de venda adequada tem se tornado um dos pontos mais complexos para as empresas, nesse cenário ultracompetitivo e com consumidores cada vez mais exigentes e com comportamento multicanal.

Os principais aspectos que precisam ser avaliados pelas empresas são os seguintes:

1.    Definição do mix de produtos e serviços disponíveis para os Canais;

2.    Regras e política comercial – preços, comissionamento, margens, etc.;

3.    Território e carteira de clientes;

4.    Suporte e programas de capacitação oferecidos ao Canal;

5.    Ações de comunicação e promocionais;

6.    Modelo financeiro do negócio – análise de viabilidade e sustentabilidade do Canal;

7.    Políticas de Crédito e inadimplência;

8.    Aspectos jurídicos bem claros e alinhados com os parceiros dos Canais;

9.    Relacionamento ativo, efetivo e próximo dos integrantes dos Canais;

10.  Programas de estímulos às vendas e campanhas motivacionais.

Uma das questões que mais tem sido discutida nessa área refere-se aos conflitos que existem ou possam surgir nessa relação dos consumidores com a marca e na forma de se relacionar e oferecer produtos e serviços. O fato é que é melhor que haja um pequeno conflito do que não tê-lo ou percebê-lo, com riscos de a empresa não estar cobrindo todo o mercado disponível.

Portanto, administrar esse conflito não é tarefa das mais fáceis, mas fundamentalmente necessária para o contexto atual dos negócios e deve ser pensada no longo prazo para promover um maior amadurecimento das relações entre as empresas e seus canais de vendas.

Cobrir cada vez mais mercado e reduzir o tempo de acesso é um dos principais desafios das empresas atualmente, ou seja, construir uma capilaridade e cobertura geográfica interessantes para a manutenção de vendas e conquista de participação de mercado (Market share).

Há tempos que Neil Rackham, um dos maiores especialistas em vendas consultivas do mundo, define que uma estratégia de canais é definida pelos clientes da marca, são eles que finalmente definem a forma como querem se relacionar e interagir com cada empresa.

 

Adir Ribeiro é Presidente e fundador da Praxis Business.