A digitalização do varejo é o futuro do trade marketing

Rafael Cordeiro
Rafael Cordeiro

Empreendedor Endeavor e cofundador da Eloopz.

Indústria e varejo investem bilhões por ano em visibilidade no PDV, mas, em um mundo omnichannel, é preciso oferecer ao cliente uma experiência digital.

A comunicação no varejo tem hoje um imenso problema. O excesso de informações cria muito ruído e, no meio de todo esse barulho, poucas marcas conseguem realmente se destacar. A tradicional receita da indústria e do varejo é investir em promoções e comunicá-las no PDV, mas isso não parece trazer mais resultados: um estudo da Nielsen mostra que, em 2017, R$ 11 bilhões foram investidos na promoção de produtos que o cliente compraria a preço cheio. Mais grave ainda: 68% dos clientes que compraram itens em promoção não sabiam que aqueles produtos estavam em oferta.

Isso mostra que o trade marketing precisa se reinventar. E essa reinvenção passa pela digitalização do varejo.

Os investimentos que indústria e varejo fazem em visibilidade no PDV somam bilhões de reais por ano, mas os processos analógicos tornam muito complexo gerenciar campanhas e rentabilizar cada loja de acordo com as características dos consumidores. O resultado se vê em ações genéricas, apresentadas aos clientes em cartazes pendurados nas lojas. O mundo mudou nos últimos 10 anos, mas a forma de anunciar promoções é a mesma de 50 anos atrás.

A forma analógica de apresentação das promoções está cada vez mais distante dos consumidores. O cliente entra na loja com seu smartphone e seus hábitos de pesquisa e consumo já digitais, mas se depara com um ponto de venda que mudou pouco nas últimas décadas. Infelizmente, essa é a realidade da maioria das lojas brasileiras. Já passou da hora de investir na digitalização do varejo.

O uso de tecnologia pode aumentar muito a visibilidade das marcas da indústria no varejo, transforma a experiência que os consumidores têm no PDV e reforça a importância estratégica da loja em um mundo omnichannel.

Entregue a mensagem correta no momento adequado: inúmeros estudos mostram que o cliente decide uma parte importante das compras no próprio PDV. O que pouco se fala é que o perfil dos clientes em uma mesma loja muda de acordo com o horário e o dia da semana. Além disso, em uma rede varejista cada loja é única. Somente a digitalização do varejo permite entregar mensagens diferentes em cada loja, de acordo com o horário, o dia da semana e até mesmo a temperatura;

Melhore a experiência do cliente: os processos de trade, tradicionalmente, são analógicos. O problema é que, em um mundo omnichannel, o cliente espera que as marcas entreguem uma experiência com qualidade e agilidade online, mesmo que em um ponto de venda físico. A digitalização do varejo físico permite que as empresas sejam mais consistentes na comunicação com os consumidores;

Aumente a rentabilidade do PDV: o aumento da competitividade faz com que as margens do varejo sejam pressionadas. Para aumentar a rentabilidade das lojas, é preciso buscar novas fontes de receita. A digitalização do varejo físico faz com que as lojas aumentem sua importância como ponto de comunicação;

Tenha um relacionamento melhor com a indústria: o espaço nas lojas é limitado e isso faz com que poucas marcas tenham oportunidade de falar com o cliente no PDV. A digitalização do varejo abre novas oportunidades para que a indústria alcance os clientes. Como consequência, melhora o relacionamento da indústria com o varejo e aumenta a importância estratégica do PDV como canal de contato com o público.

Soluções de visibilidade que permitem a digitalização do varejo físico criam uma nova fonte de receitas para as lojas e abrem novas oportunidades de relacionamento das marcas com o público. Para o varejo que quer se comunicar de forma relevante com seus clientes, esse é o caminho.