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O marketing de crescimento que ajuda você a entrar na cabeça do seu cliente

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O marketing de crescimento e as ferramentas atreladas a ele mudaram totalmente o modo como o empreendedor olha para seus públicos.  Que tal entender um pouco mais sobre esse novo universo?

A internet tornou possível para uma empresa manter contato constante com seus prospects e clientes, ampliando as oportunidades de comunicação e diálogo e mudando, pra sempre, o marketing.

Isso pode ser constatado na difícil tarefa de enumerar as ferramentas (centenas já) que, nos últimos poucos anos, surgiram para apoiar (turbinar) iniciativas de marketing, desde o ‘lead generation’ à retenção e relacionamento pós-venda, passando pelo suporte para o funil de vendas.

Os sites de hoje podem se ‘autocustomizar’, acompanhar o comportamento do visitante, reagir a diversos estímulos durante a navegação, capturar a identidade do visitante, indicar o caminho exato que ele percorreu (quais são os seus interesses) e, ainda, integram-se com o CRM (customer relationship management) para gerar um histórico de ações por visitante. Além disso, os websites funcionam como ‘organismos vivos’, sendo modificados a todo o momento, não só com novos conteúdos, mas também com experimentos que impactam nas taxas de conversão de ‘leads’ e no sucesso das vendas.

Vão longe os tempos dos e-mails em massa, enviados para uma lista de destinatários em BCC (Blind Carbon Copy). Hoje, para aumentar a chance de sucesso das campanhas de e-mail marketing, deve-se: medir a efetividade de cada campanha, comparando-a com outras e com benchmarks; explorar/testar opções; customizar a mensagem cliente a cliente; acompanhar a abertura e o comportamento do destinatário; maximizar a entrega, evitando o bloqueio do antispam; estudar os indicadores das campanhas (por exemplo, quantos caracteres devem ter o campo ‘assunto’, qual a diferença de comportamento de uma abertura no dispositivo móvel e no desktop) e, finalmente, integrar com o site e com o CRM, para atualizar o histórico de relacionamento e informações demográficas de cada destinatário.

Também nas mídias digitais, existem novas ferramentas que facilitam experimentar, medir, comparar, definir e aperfeiçoar a demografia (audiência) e o momento de fazer campanhas no Google, Facebook, Linkedin, Twitter e em outras tantas redes de mídia disponíveis para a web e mobile, e, ainda, fazer promoções em tempo real e usar remarketing (retarget) segmentado e inteligente, por tipo de interesse do visitante, novamente, integrando tudo isto com o CRM, com o site e com as campanhas de e-mail.

Muitas empresas têm investido no relacionamento com os clientes nas mídias sociais utilizando ferramentas para abrir canais de relacionamento, aumentar a conversa com o mercado, ouvir, interagir, agradecer, surpreender, prestar suporte, engajar pessoas e nutrir comunidades de fãs, usar os canais de relacionamento para elevar o valor da marca, criar confiança, estabelecer vínculos, e, muito importante, escutar e moldar a mensagem, preço e produto a partir dessas interações.

Em geral, essas ferramentas de marketing são utilizadas para criar demanda e vender mais, mas também pode-se empregá-las na retenção dos clientes, inclusive destacando equipes especiais, integralmente responsáveis pelo sucesso do cliente, que garantam a qualidade do atendimento e criem serviços que engajem o cliente por longo prazo.

Tudo isso aí acima gira em torno de conteúdo de qualidade, pois, para cada iniciativa, a empresa precisa ter algo a dizer.

Para tanto, deve-se criar conteúdo relevante de vários tipos – blog, ebook, vídeo, infográfico, podcast, newsletter, entrevista, webinar, folheto, slideshow, entre outros, e, com isso, aprimorar a relação do cliente com a marca, nutrir a percepção de especialista no estado da arte, gerar empatia e aumentar o boca a boca, via compartilhamentos.

O conteúdo, sem as restrições de poucos segundos na TV ou de centímetros quadrados em uma página de revista, expande-se pra todos os lados e momentos. Por exemplo, uma empresa que esteja utilizando conteúdo pra valer pode criar algo sobre um tema de interesse de uma futura cliente muito antes dela estar preparada para ser cliente – e, com isso, criar a imagem de parceira desde cedo, apostando em evitar a temível comparação de preços, o que destrói as margens, lá na frente.

Finalmente, o marketing de crescimento não pode ser bem feito sem a clareza da estratégia da empresa e de seus diferenciais. Em outras palavras, se a base dessa forma de se fazer marketing é o conteúdo, a fonte de qualquer conteúdo deve ser os objetivos de posicionamento, estratégia + diferenciais competitivos, da empresa.

Uma vez definido o posicionamento de forma clara, fica mais fácil transmitir a mensagem que se quer e criar uma percepção alinhada, em cada oportunidade de contato com o cliente e demais ‘stakeholders’.

A história tem que estar sempre bem contada e a mensagem tem que ser sempre clara e simples, em todos os meios.

Com criatividade para, constantemente, testar novas ideias e sensibilidade para saber o que medir no marketing de crescimento, você jamais conclui uma campanha, você nunca sente que o seu trabalho acabou, mas, sim, que há sempre mais o que fazer, testar e fazer outra vez um pouco diferente.

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, Empreendedor
Alexandre co-fundou e dirigiu o marketing da Pró-Laudo Telerradiologia, uma empresa de telemedicina. Iniciou sua carreira fundando a MLab, uma das principais empresas de marketing e consultoria para internet do Brasil entre 1996 e 2001. Em 2006, Alexandre fundou a Casa do Saber Rio de Janeiro, um importante centro cultural no Rio. Alexandre apóia diversas empresas e startups em crescimento, marketing e vendas. Formado em Engenharia de Computação e mestre em informática pela PUC-Rio, Alexandre é mentor da Endeavor Brasil desde 2009.

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