Passei Direto: a rede de estudos que empodera mais de 15 milhões de estudantes

Laís Grilletti
Laís Grilletti

Time de Conteúdo

Uma boa ideia não é necessariamente um bom produto e um bom produto pode não se transformar num bom negócio. Fazer a transição entre os diferentes estágios de uma scale-up — do problema de mercado à escala – é tarefa para poucos. Foi esse o desafio que André e Rodrigo decidiram abraçar com a Passei Direto.

Está registrado na história. No mesmo dia em que o escocês Alexander Graham Bell registrou a patente do telefone, um engenheiro americano chamado Elisha Gray registrava a mesma invenção, do outro lado do oceano. Apesar dos dois nunca terem conversado entre si, percorriam caminhos paralelos que os levaram ao mesmo ponto da história: a invenção de uma tecnologia que transformou a comunicação no planeta.

Essa história é um exemplo de como nascem algumas das maiores ideias da humanidade: elas inspiram pessoas diferentes, em contextos únicos, à espera de alguém com coragem, vontade e espírito empreendedor para trazê-las ao mundo.

O que acontece, então, quando duas pessoas que perseguem a mesma ideia têm a sorte, entre infinitas possibilidades, de se cruzarem?

Essa é a história por trás da sociedade de André Simões e Rodrigo Salvador. E que deu origem à Passei Direto, uma rede de compartilhamento de materiais de estudo que já ajudou mais de 15 milhões de estudantes em seis anos.

Os pontos que se conectam entre os dois e a curva de crescimento da scale-up são algumas das histórias que contamos aqui.

Ponto em Comum

Rodrigo estava desesperado. Faltavam três dias para as inscrições se encerrarem na 21212, aceleradora carioca criada por Marcelo Sales e Rafael Duton, e ele ainda não tinha achado um sócio que entendesse de Tecnologia.

Inspirado pela mãe pedagoga, Rodrigo sempre quis dedicar sua vida à educação. Aos seis anos, sonhava em ser o Super Homem. Aos 15, publicitário. Aos 17, empreendedor — mesmo que a palavra ainda soasse estranha na época. Sua mãe foi uma das pioneiras em metodologias de educação à distância no Brasil. Enquanto ela desenvolvia materiais para as instituições em que trabalhava, Rodrigo olhava para aqueles projetos e se perguntava: por que não criar uma plataforma integrada, aberta a todos os estudantes e social?

A pergunta de Rodrigo escondia um questionamento ainda maior: se existia uma rede social para amigos, o Facebook, e uma para profissionais, o LinkedIn, por que não existia uma rede de conexões entre estudantes?

Da pergunta, Rodrigo criou um business plan. Aos 17 anos, decidiu cursar Comunicação, mas só porque, como ele conta, não existia faculdade de Empreendedorismo na época. Em paralelo à faculdade, ele passou cinco anos investindo suas economias para desenvolver o site, em duas tentativas diferentes. Nas duas, Rodrigo saiu com um código que não daria para ser aproveitado, e frustrado pelo resultado.

Entrar na 21212 era a terceira — e última — chance que ele daria àquela ideia.

“Eu pensava: não fiz o que sonhava e ainda gastei o dinheiro dos meus pais. A ideia era boa, mas ela ainda não era um produto.”

Rodrigo Salvador

Na época, Rodrigo conhecia apenas um desenvolvedor. Com o prazo da aceleradora batendo na porta, ele chegou ao amigo, Marcello Lins, e fez uma oferta:

— Te dou R$ 100,00 se você encontrar um sócio para mim.

Quatro horas depois, Rodrigo recebeu esse e-mail:

André vinha de uma trajetória completamente diferente. Desde pequeno, era apaixonado por games. Virava as noites, jogava campeonatos online, fazia cursos de desenvolvimento de jogos…e já sabia que seu futuro seria relacionado à Computação. Mas foi assistindo a Matrix que ele teve essa certeza: talvez tenham sido as telas pretas com letras verdes ou o universo de programação que se abria no cinema, mas para André, aquele filme foi a certeza do que ele queria ser.

Ler o que ninguém entende e saber o seu significado era uma das facetas da programação que encantava André.

Essas reflexões o levaram a cursar Engenharia da Computação na PUC-Rio. Para praticar o que aprendia, decidiu construir uma plataforma, quase que por brincadeira, nada com a pretensão de ser uma startup. Pensou em criar um espaço digital para compartilhamento de materiais de estudo. A ideia chegou a ser desenvolvida, mas foi engavetada quando ele começou a trabalhar como desenvolvedor na startup de alguns amigos.

No final de 2011, André completava um mês trabalhando na PSafe, startup que desenvolvia aplicativos de segurança, performance e privacidade. Até que, um dia, ele viu um post no grupo do Facebook da PUC-Rio sobre um novo projeto bastante parecido com aquela ideia. Foi assim que aquele e-mail chegou a Rodrigo.

Nove minutos depois, Rodrigo já enviou uma resposta.

Mudança de trajetória

O e-mail evoluiu para uma conversa, que se transformou em sociedade. Mas antes de chegar à 21212, os dois sócios apresentaram o plano de negócios para o gestor de André, fundador da PSafe e do Grupo Xangô, Marco DeMello. Depois do pitch, Marco foi direto ao ponto: a apresentação não tinha sido nada boa — em partes porque Rodrigo era especialista em efeitos de PowerPoint e as palavras costumavam girar a cada slide — mas ele tinha gostado do perfil dos dois empreendedores. E, por essa razão, decidiu aportar R$ 550 mil no novo negócio.

Os dois empreendedores desistiram, então,  da aceleração e começaram a trabalhar no novo negócio.

Em abril de 2012, nascia a Passei Direto: com um investimento seed em mãos, uma plataforma a ser desenvolvida e uma faculdade para os dois terminarem.

“A gente não sabia nada de nada, na época. Eu nunca tinha trabalhado e o André tinha passado por duas experiências rápidas. O que nós vimos, naquele momento, é que precisávamos aprender rápido.”

Rodrigo Salvador

Nas primeiras 24 horas de lançamento, a Passei Direto atraiu 1.400 usuários — superando o primeiro dia do Facebook em Harvard, em 2004. O que começou como uma rede exclusiva para alunos da PUC-Rio, logo se espalhou para outras 40 instituições de ensino, fazendo as visitas no site saltarem de 500 para até 200 mil em apenas dois meses.

Naquele primeiro ano de validação da ideia, os dois descobriram que 94% dos estudantes universitários brasileiros saem da sala de aula com dúvidas sobre a matéria. Desse total, mais de 50% usam a internet como meio principal para encontrarem respostas. Porém, a maior parte do tempo é perdida na busca, quase arqueológica, por materiais confiáveis e de alta qualidade — que complementem o que foi visto em sala de aula. Desde o início, era esse problema que André e Rodrigo queriam resolver.

O Passei Direto é uma rede de estudos e compartilhamento de materiais como vídeos, anotações e artigos criados por estudantes e parceiros especialistas

Na prática, o PD empodera estudantes do Brasil todo a criarem sua própria jornada de aprendizado com autonomia para buscarem suas respostas e usando a inteligência coletiva para construir uma biblioteca inédita de conhecimento. Hoje, 95% de todo conteúdo é gerado pelos próprios usuários, um acervo que já passa de 3,6 milhões de materiais.

Da curva flat à exponencial

Em 2013, a audiência não parava de crescer, de forma orgânica, mas o desafio estava em reter os novos usuários. Os empreendedores decidiram, então, voltar à prancheta de trabalho e passaram um ano otimizando a infraestrutura e a usabilidade para aumentar o engajamento dos estudantes, com planos de relançamento do plataforma, dessa vez para todo Brasil.

Aquele foi um dos anos mais difíceis para André. Ele liderava o time que reconstruía a plataforma, ao mesmo tempo em que se desenvolvia como líder. Para aumentar a pressão, alguns profissionais mais seniores pediram demissão, enquanto todo o resto questionava os rumos da empresa, que ainda não gerava receita.

André levou o desafio ao seu mentor dos tempos de PSafe, Ben Myers, que deu a ele um conselho, fruto dos seus anos como empreendedor serial:

— Só vai piorar.

“Ele tinha razão! Todo momento de crescimento é estressante, mas coloca em ação um potencial que nós nem sabíamos que existia.”

André Simões

Esse processo de desenvolvimento acelerado — da plataforma, dos empreendedores e do time — foi duro, mas levou a Passei Direto a setembro de 2013, para o PD Open. A plataforma foi relançada, aberta a todos os estudantes, e o sucesso poderia ser resumido em um gráfico.

Menos de três meses depois, a audiência escalou de 100 mil usuários para 1 milhão por mês.

Geometria do crescimento

Com o Problem/Solution Fit encontrado, André e Rodrigo passariam, então, a buscar o famoso Product/Market Fit. Os estudantes usavam a ferramenta e ela entregava o valor prometido.

Mas como sair disso para um negócio rentável, lucrativo e monetizado?

Os meses passavam e essa pergunta tornava-se cada dia mais fundamental. O caixa estava prestes a acabar, o investimento da rodada de series A não tinha saído e as fontes de receita do PD ainda eram escassas. O PD Jobs, plataforma de empregos para universitários, ainda patinava na geração de receita, mas André e Rodrigo não descansaram até encontrar uma maneira de manter o site no ar.

Três semanas antes do dinheiro se esgotar, eles conseguiram um pouco mais de fôlego. O empréstimo do Grupo Xangô, de Marco, e o adiantamento da Redpoint e.Ventures mantiveram o PD no jogo.

Daquele Day1, André e Rodrigo saíram diferentes.

“Naquele momento, nós falamos: vamos parar de ser um projeto para nos tornarmos uma empresa.”

Rodrigo Salvador

Essa virada de chave foi visível, principalmente, no escritório do PD. Em 2015, 3/4 do time foi renovado, mudando também a cultura e fortalecendo os valores que fizeram o PD nascer. O modelo de gestão em que todos tomavam decisões por consenso foi substituído por um sistema com lideranças claras e o papel dos empreendedores que costumava ser mão na massa e mais centralizador evoluiu para uma visão estratégica de futuro e busca por capital, refletindo o momento da organização.

Todo o trabalho de gestão, cultura e atração de talentos levou a scale-up a ser considerada, esse ano, o segundo melhor lugar para se trabalhar no Rio de Janeiro — e o sexto do país, entre as empresas de tecnologia.

Rodrigo conta que “normalmente, as pessoas consideram que feedback é algo ruim, que não podemos ser muito críticos, que precisamos ir devagar…Falta um mindset de crescimento.

“Nós criamos uma empresa em que tudo é visto como evolução. Todas as situações são oportunidades para fazermos mais e melhor. Essa é uma organização que aprende.”

Rodrigo Salvador

Nessa virada, os empreendedores desligaram o PD Jobs e focaram esforços em geração de receita por publicidade. Mas eles sabiam que essa ainda não era a resposta final para receita. Em 2016, no Scale-Up Endeavor Rio de Janeiro, as mentorias foram fundamentais para explorarem alternativas mais eficientes de geração de receita, a partir de uma audiência que já passava de 10 milhões de visitas por mês.

Mas foi só em 2017, depois de 5 anos em ciclos contínuos de experimento, aprendizado e validação, que os empreendedores chegaram no modelo de assinatura mensal, conhecido como Freemium. Hoje, todo estudante tem acesso gratuito a três materiais por mês e, para acessar livremente todos os conteúdos, incluindo aqueles criados por especialistas PD, ele pode assinar a plataforma por um valor mensal.

O modelo faz muito sentido, quando colocado na ponta do lápis. Os espaços publicitários hoje são usados para veicular anúncios sobre a assinatura do Passei Direto, com retorno em receita maior do que aquele gerado pelas impressões dos banners do modelo anterior.

Conectando os pontos

André-Simões-e-Rodrigo-Salvador-Passei-Direto

Agora, no ponto de inflexão em que estão, a curva de crescimento do Passei Direto é exponencial e paralela: a audiência cresce acompanhando a receita. Além disso, André e Rodrigo desenvolveram, nos últimos anos, uma sintonia fina como sócios, uma rede social com milhões de usuários cadastrados, um modelo de receita sustentável e um dos melhores ambientes para se trabalhar no Brasil. Essas conquistas levaram os dois empreendedores à Cidade do Cabo, na África do Sul, para o Painel Internacional de Seleção da Endeavor.

Depois de um processo seletivo que começou em 2016, com diversas entrevistas e mentorias com mentores do mundo inteiro, André Simões e Rodrigo Salvador foram reconhecidos como os mais novos Empreendedores Endeavor.

Olhando para essa trajetória, temos uma certeza.  Seis anos atrás, a educação era completamente diferente. Não existia uma rede social para estudantes, ensino à distância ainda engatinhava no Brasil e André acabava de encontrar um post em um grupo do Facebook que parecia interessante. Não fosse o e-mail que ele mandou a Rodrigo, o investimento inicial de seu gestor, o time que eles criaram…e, talvez, essa história fosse completamente diferente.

Cada decisão tomada esconde infinitos caminhos na jornada de André e Rodrigo. E, agora, nesse ponto do presente, um novo leque de possibilidades se abre para o futuro — uma série de novas decisões e histórias que transformarão a Passei Direto em uma empresa global de educação com os pés no Brasil e os olhos no mundo.