3 milhões de chás vendidos em 2 anos: conheça a história da Desinchá

Laís Grilletti
Laís Grilletti

Time de Conteúdo

Na busca por uma oportunidade de negócio, a ideia surgiu na pausa para o almoço. Em meio a um mercado global de grande potencial, o produto precisaria construir um novo hábito no Brasil. Mesmo com capital disponível, a scale-up cresceu organicamente por bootstrapping. Conheça aqui como nasceu, cresceu e escalou a Desinchá

Na casa de Lohran Schmidt e de Eduardo Vanzak, a referência de empreendedorismo vem de berço. Apesar de só se conhecerem na faculdade, os dois tiveram uma infância bastante parecida. A mãe de Lohran saiu do interior de Minas para empreender em BH. Sempre ganhou a vida empreendendo pequenos negócios: de uma joalheria a uma agência de marketing. Já Eduardo cresceu em meio aos negócios de vestuário de sua família até fundar, aos 14 anos, sua própria marca.

Aos 4 anos, Lohran pedia terno e gravata de Natal para brincar de trabalhar. Já Eduardo era tão inventivo que chegou a registrar mais de 200 nomes de futuros negócios que um dia poderia ter.

Os dois se conheceram pelos corredores do Ibmec em Belo Horizonte. Cursavam Administração à noite, mas empreendiam desde sempre. Na época, Lohran tocava a própria agência de marketing digital e Eduardo empreendia uma marca de roupas que já tinha mais de 500 pontos de vendas. Sem sócios, os empreendedores tinham uma série de desafios, mas ninguém com quem conversar. Foi assim que a amizade cresceu.

Enquanto a cidade inteira dormia, eles passavam madrugadas trocando experiências e conversando sobre os desafios de cada negócio. Era uma mentoria mútua, quando eles ainda nem conheciam o significado dessa palavra.

Mas não eram só os desafios que uniam os dois. A vontade de construir algo de impacto também. Apesar de gostarem da adrenalina de empreender, buscavam um novo negócio que fosse mais alinhado com o propósito que tinham.

Os dois queriam empreender para transformar a vida das pessoas. E acreditavam que a resposta para isso estava na tecnologia. 

O insight

Com esse objetivo em mente, embarcaram para o Vale do Silício para participar da Techcrunch Disrupt 2016. O objetivo era conhecer novos modelos de negócio para se inspirarem na construção de algo novo no Brasil.

Naqueles dias de evento, as ideias transitavam a milhares de quilômetros por hora. Eles conversavam o tempo inteiro sobre os diferentes segmentos, buscavam novas possibilidades, iam fundo nos modelos de negócio, mas a verdade é que não encontraram nada que fizesse os olhos brilharem. O verdadeiro insight veio, por surpresa dos dois, na pausa para o almoço.

Eles paravam no Whole Foods quase todos os dias para almoçar. Em meio a inúmeras marcas de alimentação saudável, bebidas funcionais e propósitos diversos, encontraram a fagulha que tanto procuravam.

Enquanto buscavam na tecnologia a resposta para um novo negócio, acabaram esbarrando no propósito que estava ali, nas gôndolas do supermercado.

Assim, voltaram ao Brasil com a missão de entender o segmento de bem-estar e alimentação saudável.

Criar o hábito para vender o produto – ou vice-versa

Falar de um estilo de vida saudável também é falar de como nascem e se perpetuam os novos hábitos. Os dois empreendedores sempre foram curiosos sobre esse assunto. Depois de ler e reler O Poder do Hábito, uma coisa entenderam: a forma mais fácil de ter uma vida saudável é por meio de pequenos hábitos diários. Eles são os chamados hábitos angulares. Uma vez inseridos no dia a dia, se cascateiam em muitos outros criando um novo estilo de vida a partir dele.

Era preciso, então, encontrar um hábito simples, rotineiro, mas forte o suficiente para desencadear outras mudanças na vida das pessoas. Foi assim que se depararam com o mercado de chás. No mundo, essa é a segunda bebida mais consumida, apesar de o Brasil representar apenas 1% do mercado global. Para muitos, isso poderia ser um sinal de que o mercado nacional não tem interesse no produto. Mas para eles, era sinal de que encontraram um oceano azul.

Os empreendedores entenderam que o chá poderia ser ponto de partida para mudanças ainda maiores na saúde e estilo de vida.

Nesse momento, Eduardo, lembrou de um dos nomes que tinha registrado há um tempo para o mercado de chás e se encaixaria perfeitamente com a proposta que tinham. Um nome de batismo que já existia antes mesmo de a empresa nascer. Assim nasceu a Desinchá. Um nome que provoca um sorriso de canto para quem é fã de trocadilhos e posiciona a marca no ponto exato, distante dos competidores, mas bem perto dos consumidores.

O nome, porém, era só o primeiro passo da jornada. Por dois anos, Lohran e Eduardo trabalharam em busca da formulação perfeita para lançar o primeiro produto.

Para isso acontecer, eles precisariam resolver dois desafios.

O primeiro era a formulação. Seria preciso encontrar o equilíbrio certo entre funcionalidade e sabor. Você deve imaginar o porquê. A maioria dos produtos saudáveis sofre com a Síndrome do Chá Verde. As pessoas sabem que faz bem, mas não suportam o gosto amargo. Manter um hábito desagradável exige mais disciplina, autocontrole e mais energia. E, por isso, desmoronam antes da semana acabar.

Para criar um produto que estivesse inserido no dia a dia das pessoas, seria preciso buscar algo saboroso, agradável, divertido e eficaz.

Já o segundo desafio era a criação de uma experiência de consumo fora da curva. Eles pensaram em cada detalhe para que o simples ato de abrir o sachê fosse excepcional.

Os stories dos consumidores são a prova de que conseguiram. Hoje, no momento em que você abre a caixa, ainda de olhos fechados, pode sentir o aroma maravilhoso dos oito ingredientes naturais combinados. Ao abrir os olhos, vai ler as primeiras linhas escritas na embalagem que parecem conversar com você em primeira pessoa. Sim, Desinchá é uma persona, mais do que um produto.

Para completar, depois de mais de 50 formulações, os empreendedores chegaram em uma receita única de chá saboroso e eficiente que torna esse um hábito de autocuidado diário, mais fácil de incorporar na rotina. Os sachês podem ser encontrados individualmente, mas também em embalagens com 60 unidades. Por que 60? Esse é o tempo médio para formação de um hábito novo em nossas vidas.

Hoje, para muitos consumidores, Desinchá é mais que um hábito, é uma identidade.

Durante esses dois anos, Lohran e Eduardo seguiam em jornada tripla: continuavam tocando seus negócios, separadamente, terminando a faculdade de noite e entrando fundo no quarto turno, da meia-noite às seis, para colocar a Desinchá de pé.

“Nós trocamos investimento por trabalho duro. Quando precisamos entender sobre chás, fizemos cursos para depois consultar especialistas. Aprendemos a programar para colocar o site no ar. Fizemos a estratégia de marketing antes mesmo de o produto ser lançado. E, assim, até hoje seguimos crescendo por bootstrapping.”

Lohran Schmidt, cofundador da Desinchá

Todo esforço levou os dois a dezembro de 2017, quando o primeiro lote chegou: 3.393 caixas com 60 sachês cada.

No dia em que descarregaram o caminhão e acomodaram as caixas na fábrica de roupas de Eduardo que serviu por muito tempo como escritório da empresa, bateu um leve desespero. Eram muitas caixas. O plano seria vender tudo em três meses. Até então, o único canal de vendas era o e-commerce. Mas, como Steve Blank costuma dizer, nenhum plano de negócio resiste ao primeiro contato com o cliente. O link estava na bio, a descrição explicava, mas as pessoas continuavam perguntando onde poderiam encontrar Desinchá. Os empreendedores entenderam as dúvidas como oportunidade de ganhar escala. Assim, o modelo B2C teria que migrar para o B2B levando os chás para supermercados e lojas de produtos naturais.

Em duas pessoas, levaria tempo para convencer os lojistas a comprar Desinchá. Seria mais fácil se as lojas fossem até eles. Foi isso que aconteceu. Lohran e Eduardo reuniram as duas famílias e deram a elas uma missão: ligar para 200 pontos de vendas pelo Brasil, como possíveis clientes, interessados em comprar Desinchá. De manhã ligava o tio, à tarde a prima. Antes da noite chegar, o lojista já tinha achado o contato deles na internet e ele mesmo ligava perguntando se poderia vender Desinchá.

Em um mês, os empreendedores já contavam com 400 pontos de vendas. E aquele primeiro lote que seria vendido em 3 meses foi embora em três semanas. Um sucesso.

Até hoje, Lohran e Eduardo não se esquecem da primeira cliente. A ansiedade pelo feedback era tanta que, duas horas depois do pedido feito pelo site, a caixa foi entregue na casa dela de Uber Black. Experiência 11 estrelas como ensinam os fundadores do Airbnb. A cliente ficou tão encantada que fez 10 stories naquele dia sobre o produto. Desses stories, vieram mais 5 clientes.

Ali os empreendedores entenderam: a recomendação autêntica era uma alavanca e tanto para a escala da Desinchá.

Começaram, então, uma lista de influenciadores digitais que poderiam abordar. Desses, selecionaram apenas quem já tinha hábitos saudáveis. Eles sabiam que publipost não vende se não for autêntico. Por isso escolheram quem iria, de fato, se apaixonar pelo produto. Ali a mágica aconteceu. Com mais de 4 milhões de seguidores, Gabriela Pugliesi foi uma das influenciadores que recebeu o produto em casa o produto e publicou espontaneamente nas suas redes sociais. A ação fez as vendas explodirem.

No primeiro ano, foram 1,2 milhão de chás vendidos. Já em 2019, chegaram à marca de 3 milhões. Hoje, a Desinchá é uma das principais referências de marca com presença digital no Brasil.

Todos os dias, são mais de 2 mil menções espontâneas no Instagram.

Além do chá original, o crescimento também veio com a expansão da linha de produtos. Tanto de novos sabores como Piña Colada, Pitaya com Blueberry e uma versão noturna para sono tranquilo. Mas também de outras verticais. No ano passado, eles lançaram uma linha de cosméticos com os mesmos extratos naturais para cuidado com a pele e também uma academia online com cursos para construção de hábitos saudáveis envolvendo alimentação, ioga e exercícios.

Fonte: Site oficial da Desinchá

A Endeavor entra na história

Os dois empreendedores chegaram na Endeavor ainda cedo, com seis meses de empresa. Participando do Scale-Up Endeavor Alimentos e Bebidas, descobriram no programa um hábito que tinham começado na época da faculdade, quando trocavam mentorias entre si. Durante a aceleração, entenderam que o exemplo pode vir de vários lugares: de pares que vivem o mesmo desafio, de mentores especialistas e também de empreendedores mais experientes. Assim também começaram a doar seu tempo de modo informal: mentorando outros amigos empreendedores e fazendo benchmarks com outras scale-ups para trocar melhores práticas. Mas esse é só o começo de um impacto ainda maior.

A inteligência de marca criada pela Desinchá, somada com o poder de influenciar na formação de novos hábitos é uma escola para muitos empreendedores com ideias disruptivas em mercados inexplorados. Por meio dessa fórmula, muitos outros hábitos positivos podem ser destravados impactando positivamente as pessoas, como os dois empreendedores sonhavam desde o início.

Por isso, em dezembro de 2019, Eduardo Vanzak  Lohran Schmidt foram selecionados como os mais novos Empreendedores Endeavor brasileiros.

Com dois anos de empresa, 170 funcionários e mais de 4 milhões de chás vendidos, o crescimento tem sido o maior desafio: não do negócio, mas sim deles como empreendedores.

Acompanhar essa velocidade para ser quem a empresa precisa que eles sejam exige flexibilidade, aprendizado e um novo mindset. Mas como a história da Desinchá nos ensina, as grandes mudanças não acontecem de forma repentina. O sucesso é resultado de pequenos hábitos diários, repetidos com disciplina. Assim a Desinchá caminha para se tornar uma das maiores empresas de bem-estar do país – multiplicando novos hábitos que fazem do mundo um lugar melhor.

Veja também a história da Desinchá contada pelos próprios fundadores, no vídeo abaixo.