Conheça a Dito, o CRM que protagoniza a transformação digital do Varejo no Brasil

Laís Grilletti
Laís Grilletti

Time de Conteúdo

Enquanto aprendiam a desenvolver e escalar novos produtos, André Fonseca e Bruno Alves se formavam também como empreendedores. Dessa jornada, dois elementos foram fundamentais para o crescimento da Dito: foco para construir a empresa de hoje e a visão de que são os clientes o ativo mais importante para o crescimento. 

André Fonseca e Bruno Alves trilharam um caminho pouco convencional em relação às histórias de empresas de alto impacto. Geralmente, o playbook diz que é necessário escolher um mercado grande, testar o MVP até encontrar o Product/Market Fit, buscar capital para escalar e crescer rápido, antes que seus competidores o façam.

No caso da Dito, o produto foi sendo desenvolvido na medida em que gerava receita para financiar o próprio negócio, modelo conhecido como bootstrapping, e a escolha de mercado aconteceu depois de algumas tentativas de abraçar o mundo. Nessa jornada, a empresa vem dobrando de tamanho a cada ano desde 2015, quando conseguiu colocar em prática o grande desafio de todo negócio: o foco.

Hoje, a empresa é líder em CRM para o mercado de Varejo no Brasil, atendendo marcas de médio e grande porte, como Chilli Beans, Havaianas, Farm, Animale, Valisere, Ellus, Richards, Ingresso.com e Domino’s.

Para entender essa história, te levamos até Belo Horizonte, na casa onde Bruno cresceu.

A internet os fez empreendedores


Desde pequeno, Bruno era apaixonado por computadores. Mas tinha um problema. Toda vez que ele fuçava, seu pai tinha que levá-lo para o conserto. Até que um dia veio o ultimato: Não levo mais. Ficar sem computador não era uma opção. O jeito foi aprender sozinho a consertar. Dali, nasceu também sua veia empreendedora. Aos 11 anos, montou  sua primeira empresa, em uma era pré-internet.

Já para André, empreender sempre foi parte dos planos. O ônus e bônus dessa escolha ele já conhecia da experiência do próprio pai. Na adolescência, aprendeu sozinho como desenvolver sistemas para web. Fez disso seu primeiro negócio.

No primeiro dia de aula do curso de Ciências da Computação, os dois se conheceram. Chegaram até a viver experiências fora do país e estagiar em seus primeiros empregos, mas não tempo o suficiente para a carteira de trabalho ser assinada. Antes disso acontecer, já estavam se reunindo para empreender. Decidiram começar desenvolvendo aplicativos sociais para marcas.

As redes sociais os ensinaram a desenvolver produtos em escala


Em 2009, jogos como FarmVille eram os “stickers de WhatsApp” de 2011. E as marcas, claro, queriam participar da festa. Foi então que Bruno e André começaram a desenvolver aplicativos sociais que geravam engajamento, ao mesmo tempo em que colhiam informações mais completas dos usuários: gênero, idade, interesses e outros dados que ajudaram essas marcas a entendê-los mais a fundo.

André define essa primeira fase do negócio, de 2008 a 2015, como uma fase de pouco foco.

“Nós sabíamos como criar produtos bons o suficiente para os clientes pagarem por eles, mas não tínhamos visão de mercado, clareza da dor que podíamos resolver ou foco para construir o que realmente ia escalar.”

“Era um período em que nós dois nos formávamos também como empreendedores.”

André Fonseca

A experiência os fez entender o problema


Com o tempo, os dois perceberam que a essência dos aplicativos estava na capacidade de conhecer o comportamento dos consumidores e criar um relacionamento mais profundo e consistente com a marca. Por trás de cada interação, existia algo a ser descoberto sobre aquela pessoa.

O problema é que o resultado efetivo das vendas não acontecia ali, nas redes sociais. O volume de dados que eles tinham era grande, mas ainda limitado. Se expandissem a atuação para outros canais, teriam um universo de comportamento muito mais amplo para analisar, gerando inteligência capaz de ajudar as marcas a terem resultados de vendas reais, no varejo físico e online.

“Nós aprendemos logo cedo que os clientes são o ativo mais importante de qualquer marca.”

Bruno Alves

Elas precisam saber que o consumidor que recebeu o e-mail com a promoção de Black Friday é o mesmo que foi até a loja do shopping fazer uma compra.

Essa visão levou os dois empreendedores a criarem uma das primeiras empresas do Brasil capaz de unificar os dados dos consumidores – de demografia à comportamento de consumo – em uma única plataforma, conceito hoje conhecido como Customer Data Platform (CDP).

Nascia ali a Dito, um CRM para o Varejo que dobra de tamanho todos os anos desde 2015.

A scale-up cresceu empoderando o varejo com tecnologia a conhecer e se relacionar com seus consumidores para vender mais.

Na prática, a plataforma da Dito é a diferença entre varejistas que dizem colocar o cliente no centro e aqueles que, verdadeiramente, o fazem.

Depois dessa virada de chave, cada passo do negócio era uma lição irrefutável do que significa ter foco.

O foco trouxe velocidade


“Cada vez que a gente focava, os resultados vinham melhores e mais rápidos.”

André Fonseca

Em 2015, eles lançaram um produto que poderia atender a todo tipo de empresa: grandes, médias e pequenas de vários setores. Quando decidiram focar naquelas que já conheciam melhor – as grandes e médias – os resultados se alavancaram.

Depois disso, para ganhar mais velocidade, escolheram um nicho do varejo em que a dor de retenção era mais latente: o de moda e acessórios. Assim, empresas como Chilli Beans, Havaianas e Farm, clientes da empresa, ganharam um aliado na transformação digital e  puderam criar e monitorar campanhas de marketing omnichannel, unificando todas as informações daquele mesmo cliente.

O foco em um nicho do varejo foi fundamental para consolidar a Dito nesse setor e gerar mais valor a esse grupo de clientes.

Há dois anos, porém, André e Bruno conheceram a outra face do foco – que não constava no playbook. O olhar concentrado na próxima grande missão te leva a enxergar um campo de visão mais curto. Com esse olhar, o que importa é o próximo passo, não tanto a jornada inteira.

Faltava, então, uma visão de médio e longo prazo.

As lentes bifocais ajudaram a ter foco sem perder a visão


Nesse momento, a Endeavor foi decisiva na história da Dito. Desde 2011, eles já orbitavam a rede de Minas Gerais, como integrantes ativos da comunidade formada no San Pedro Valley. Mas só em 2017 participaram do primeiro programa de aceleração, o Scale-Up Endeavor. Nas primeiras avaliações dos mentores, veio o feedback:

“O time é excelente, o produto resolve uma dor real do varejo, o senso de give back dos empreendedores é muito maduro, mas falta estruturar uma visão de médio e longo prazo.”

Foi o que fizeram. De lá para cá, os empreendedores focaram, então, em refinar o plano de crescimento e a visão que têm para a Dito nos próximos anos. Depois de tudo que conquistaram, o desafio agora é encontrar a próxima grande alavanca que vai levar a scale-up a um novo patamar de crescimento e relevância no setor.

“Estamos só no começo da transformação digital do varejo.”

Bruno Alves

“Nosso sonho é continuar atendendo muito bem nossos clientes, sendo relevantes e conquistar uma posição de liderança em um mercado em que existem poucos players consolidados.”, ele conta.

Um time de Feras para fazer a transformação acontecer


Enquanto o foco era uma lição contínua, cada vez mais presente no dia a dia, existia um outro aprendizado que André e Bruno já sabiam desde o dia um. Para eles, antes mesmo de ter clareza do produto e da missão, o maior diferencial da Dito seria reunir um time de pessoas excelentes para compartilhar uma cultura forte.

Do time comercial ao desenvolvedor, do Customer Success ao RH, por lá, todos são especialistas em retenção. A energia é reconhecida de longe, por clientes e outros stakeholders, como parte da essência que faz a Dito ser o que é. São os FERAs.

FERA é acrônimo para os valores que orientam cada um do time e significa quem:

Pega e Faz.

Age com Ética e transparência.

Se preocupa com os Resultados dos clientes

Trabalha com Alegria e tem sede de Aprender.

André conta que já aconteceu mais de uma vez. Ao visitar um cliente, ele encontrou escrito em algum quadro o significado de FERA.

“É uma satisfação ver essa cultura compartilhada por aqueles que, nos nossos clientes, são protagonistas e responsáveis pela transformação digital do varejo.”

André Fonseca

O crescimento ampliou o impacto


Nesse ritmo de crescimento, dobrando de tamanho a cada ano nos últimos 5 anos, a Dito encontrou espaço para pensar no impacto. Além de formar e liderar um time de quase 100 pessoas, reconhecido pelo Great Places to Work em 2017, 2018 e 2019, a scale-up passou a apoiar diversas iniciativas sociais: oferecendo tempo, dinheiro e conhecimento ao ecossistema.

Cada Fera pode dedicar 1% do seu tempo no ano, ou seja, 2 dias de trabalho, para uma prática voluntária, em grupo ou individualmente. A scale-up também dedica 1% do seu resultado anual para causas sociais, além de oferecer seu produto para organizações usarem em suas campanhas.

“Não esperamos ser grandes para despertar a consciência de que podemos ajudar.”

André Fonseca

O give back esteve presente durante toda a jornada dos empreendedores, antes mesmo da Dito nascer. André, por exemplo, foi um dos cofundadores da ABStartups, além de ter feito parte do nascimento do San Pedro Valley.

Além disso, os dois atuam como investidores-anjo em Minas Gerais. No Approva, uma das empresas investidas, eles ajudaram os fundadores com tecnologia, capital e mentorias até que ela fosse vendida em 2017 para um grande grupo educacional. Com o resultado positivo os empreendedores já entraram novamente como anjos em novos investimentos.

O playbook sempre vem com páginas em branco


Na Endeavor, talvez o conselho mais repetido entre os mentores seja para manter o foco durante o crescimento. E, logo em seguida, vem a provocação para o sonho ser maior.

Na história da Dito, esses dois conselhos são parte viva da estratégia. Foi o foco que, até hoje, trouxe velocidade de escala para dominar o mercado. Mas também é a visão que vai tornar a scale-up, cada dia mais, um negócio de impacto.

Agora, Bruno e André contam também com uma rede global de mentores e empreendedores que, acima de tudo, alargam o horizonte de futuro. No último dia 25 de setembro, eles viajaram para Atlanta para participar da última etapa do Painel Internacional de Seleção (ISP) da Endeavor. Das 5 mil empresas analisadas anualmente no Brasil, menos de 1% são selecionadas. Entre elas, está a Dito, o que faz de André Fonseca e Bruno Alves os mais novos Empreendedores Endeavor.

Para dar os próximos passos, talvez não seja preciso se apoiar em um playbook. Seguir o caminho não convencional fez a Dito chegar até aqui – e também pode levá-la adiante. Mas antes de jogar fora o manual, é importante recortar aquela linha do playbook, que costuma passar despercebida, mas que contém uma palavra:

“Foco!”

Ao lado dela, ainda de caneta, podemos escrever o que, desde cedo, tem sido o diferencial dos empreendedores

“Foco e valorizar o cliente como o ativo mais importante de qualquer negócio!”

Com essas duas diretrizes, está, enfim, desenhada a estratégia.