O MVP para 800 mil pessoas: como essa scale-up validou seu produto em 10 dias?

Esse é um conteúdo oferecido por:   Algar Ventures Open

Flavio Aguiar
Flavio Aguiar

Cofundador da Dentro da História e empreendedor acelerado pelo Algar Ventures Open 2018.

Nós começamos muito cedo. Aos 22 anos, o primeiro negócio meu e do André Campelo era uma agência de marketing digital em Campinas de apenas 30 metros quadrados. Começamos sem CNPJ, criando sites. Um mês antes de casar, pedi demissão para me dedicar por inteiro ao negócio, sem garantia nenhuma de salário e muito menos de sucesso. Por razões que só Deus explica, o cheque do primeiro cliente pagava exatamente os três primeiros meses de aluguel do nosso escritório.

Ali tivemos nosso primeiro aprendizado — que levamos conosco até hoje: primeiro a decisão, depois a provisão.

Você nunca vai conquistar algo se não decidir por aquilo. Essa é a frase que orienta boa parte das nossas decisões — e nos levou a tomar coragem para criar a Dentro da História.

De 2006 a 2013, nossa agência cresceu bastante. Começamos a participar de associações do setor, abrimos uma sede em São Paulo, ampliamos muito nossa rede de contatos e chegamos a liderar 40 pessoas no nosso time. Foi esse olhar para o mundo que nos levou a vender a agência para o MZ Group, logo em 2013. Fomos de Campinas para São Paulo, de 40 para 300 pessoas, de empreendedores a diretores de uma empresa global. Em meio ao tsunami do processo de aquisição, André e eu também decidimos lançar um novo negócio: uma rede social de escrita colaborativa para compartilhar histórias online, o Widbook.

Fizemos o pitch para mais de 50 investidores, levamos muitas patadas, mas também conselhos valiosíssimos. Uma semana depois de lançarmos o site, nos inscrevemos em um evento de Demo Day que aconteceria em Nova York. Antes mesmo de sair a lista de selecionados, compramos nossas passagens. Primeiro a decisão, depois a provisão. O problema é que não fomos selecionados. Por sorte, o organizador permitiu que nós fôssemos como ouvintes para o evento. Quando nos viu na porta, ele não acreditou: vocês vieram mesmo!

Quando as apresentações começaram, nós agradecemos por não termos sido selecionados. Foi um grande choque. Nossos slides eram diferentes, o formato da apresentação não era o mesmo e o nível de profissionalismo muito menos. Voltamos para o hotel no qual estávamos hospedados, reassistimos os pitches gravados, comparamos com a versão que tínhamos criado e decidimos refazer. Nosso novo pitch nasceu no hall do hotel. Acordávamos cedo, descíamos para o hall e o trabalho começava: rascunho no papel, validação com as pessoas que conhecíamos por lá e horas de treinamento da fala.

Do networking, algumas portas se abriram. Reuniões marcadas, oportunidades de exercitar o novo pitch. Se nossa ida foi uma questão de gentileza do organizador, na volta já trouxemos na bagagem uma rodada de investimento. No decorrer da história, o fundo de investimentos acabou liderando a operação daquele negócio, anos depois. Mas, mais do que os números conquistados — 200 mil usuários e 60 mil livros escritos — o que essa segunda experiência mais nos ensinou foi aprender a combinar a raça de quem empreende sem cartilha com as metodologias, conceitos e frameworks que tornam a jornada menos dolorosa.

A cada passo que dávamos empreendendo acumulávamos um aprendizado que seria fundamental para o crescimento da Dentro da História

No início de 2016, André e eu decidimos: precisávamos de um novo combustível.

Começamos a buscar novas oportunidades. Quando você se dispõe a pensar em coisas novas, você fica aberto ao mundo e começa a conectar os pontos. Um tempo antes, tínhamos imaginado criar uma extensão do Widbook Kids com quadrinhos e desenhos para que as crianças fossem estimuladas a interagir com as histórias.

Nesse ponto da nossa jornada, aquela ideia voltou: e se colocássemos as crianças como protagonistas da história ao lado dos seus personagens favoritos?

Foi aí que decidimos estrategicamente começar com personagens famosos.  O melhor drive de crescimento seria, portanto, licenciar marcas infantis como Turma da Mônica, Patrulha Canina, Show da Luna e Galinha Pintadinha.

Na metade de 2016, nosso tempo já era dividido entre as tarefas dentro da agência e as noites e fins de semana mergulhados desenhando modelo de negócio, rabiscando PPT e construindo na cabeça o que seria nossa terceira empresa.

Para nós a estratégia era clara: precisávamos começar por um universo de personagens que marcou tanto a geração dos pais quanto a dos filhos, ganhando legitimidade do mercado e, assim, abrindo outras portas. Foi por isso que, em maio daquele ano, marcamos uma conversa com a Mauricio de Sousa Produções: queríamos criar histórias da Turma da Mônica protagonizadas pela criança que lê. Ela mesma faria a personalização do personagem com cabelo, cor da pele, roupa e acessórios e teria na mão um livro com uma história exclusiva dela.

Da capa aos personagens, a criança está no centro do livro.

Naquela reunião, surgiu uma oportunidade: eles gostaram tanto do projeto que queriam levar essa experiência online para  um estande em conjunto para a Bienal do Livro que aconteceria em agosto. Nós colocaríamos totens para as crianças criarem os personagens e os livros seriam impressos na hora. Wow! Chegamos na reunião com uma bela apresentação, uma boa história, mas sem site ou empresa, e saímos com o desafio de colocar de pé tudo em três meses, a tempo da feira.

Eu sempre defendia que é preciso começar pequeno e validar a solução aos poucos: lançar o site, medir o interesse e iterar com o tempo. Mas aquela era uma oportunidade única: outra, talvez, só dali a dois anos. Nós que tínhamos aprendido a usar o lean startup, abraçamos o risco e decidimos começar grande. Uma feira de 10 dias com potencial de 800 mil pessoas para validar nosso produto.

O que nos dava segurança nesse passo importante era que o André já tinha uma grande experiência em eventos. Foi produtor e organizador dos maiores shows do Brasil. Com certeza a visão dele e a ousadia em tomar à frente nesse desafio foi fundamental para o nosso sucesso.

Nossa lógica era: primeiro vende, depois entrega. No caminho de volta da reunião, já arquitetamos na cabeça como nos organizaríamos para produzir tudo a tempo. Trouxemos também para o time fundador outros dois sócios que conhecíamos de longa data: o Diego Moraes, que já tinha empreendido conosco na Widbook e se dedicou ao desenvolvimento do produto e da plataforma e o Felipe Paniago, responsável por Performance e Growth Hacking.

Sabendo do desafio e da necessidade de montar um time enxuto, fizemos uma rodada de investimento anjo, levantando cerca de 500 mil reais. A vantagem de ser nosso terceiro negócio foi poder contar com uma rede de suporte, investidores-anjo e amigos dispostos a apostar em nós. Em cinco dias fizemos a captação.

Desse total, 70% foi usado para o projeto da Bienal. Sempre defendi que o capital anjo deve ser usado ao longo de meses, de forma planejada e moderada. Mas a intuição de empreendedor — somada a uma dose de risco e ousadia — gritou para nós: era o momento de arriscar!

Era hora de nos dedicarmos 100% ao novo negócio e à bienal que se aproximava.

Correndo contra o relógio, colocamos o mínimo necessário para a empresa ficar de pé. Na última semana de agosto, o evento chegou. Lançamos o site um pouco antes, colocamos 8 totens para os clientes personalizarem os personagens e conseguimos duas máquinas de impressão de livros direto do fabricante. A criança faria a personalização e ainda veria por meio de um aquário o próprio livro sendo impresso.

Apesar dessa estrutura, nada nos prepararia para o que seriam aqueles 10 dias seguintes.

O programador ficou do nosso lado ajustando banco de dados o tempo inteiro por conta dos acessos. Das oito máquinas, duas não chegaram até o fim do primeiro dia. Dormimos no pavilhão, acordamos cedo no dia seguinte e criamos vários planos de emergência para lidar com a demanda. Foram mais de 15 mil livros personalizados impressos na hora. Vendemos mais do que qualquer outro título disponível naquela feira. Chamamos a atenção da imprensa. Recebemos o dobro de demanda pelo e-commerce.

Dentro da História

De toda a intensidade que vivemos naquele período, talvez o mais marcante tenha sido ver os pais e as crianças emocionados ao receber o livro. Ver as crianças no centro do livro, protagonistas da história, só reforçou em nós o impacto que esse negócio poderia gerar.

Terminamos a feira sem acreditar no tsunami dos últimos dias, mas com uma certeza: nós tínhamos um produto, mas era preciso ainda criar uma empresa. Existe um vale entre o empreendedor que sabe criar um bom produto e aquele que constrói um bom negócio que gera valor, de forma sustentável. Saber percorrer esse vale é o que define o sucesso.

Participando do Algar Ventures Open,  programa de aceleração do braço de investimento do Grupo Algar em parceria com a Endeavor, essa clareza ganhou força. A sinergia com algumas verticais do grupo como turismo e telecomunicações abre caminhos para novas parcerias, enquanto a relação com os mentores nos provoca a crescer ainda mais. Em menos de dois anos, já foram mais de 5 milhões de personalizações montadas no site, criações feitas por pais e crianças pelo site experimentando cores, acessórios e roupas para gerar um personagem único. Desse total, imprimimos 250 mil livros originais que contam essas histórias ao lado de personagens conhecidos do universo infantil.

Mas quando refletimos sobre esses números e o sonho grande que sempre nos guiou — desde o MVP — olhamos para as 26 milhões de crianças que existem no Brasil, e as mais de 2 bilhões espalhadas pelo mundo. Crianças que aprenderam durante toda a vida a ler, assistir e conhecer boas histórias, mas que também podem encontrar seu papel como protagonistas da própria jornada. Quando vemos esse potencial, reconhecemos o trabalho que ainda temos pela frente, mas nos enchemos de uma certeza: ainda temos muitas histórias para contar.