Day1 | Ecoville: “Não sejam apenas bons, sejam os melhores em tudo que fizerem”

Esse é um conteúdo oferecido por:   Day1 2019

Leandro e Leonardo Castelo
Leandro e Leonardo Castelo

Empreendedores Endeavor e fundadores da Ecoville.

Conheça a história dos irmãos Castelo, fundadores da Ecoville.

Eu lembro como se fosse hoje. Eu tinha uns 5 anos, meu irmão devia ter uns 3. E nosso pai falava, quase todo dia:

— Nós vivemos de resultado. Hoje eu trabalho para os outros, mas um dia vocês vão ter um negócio só de vocês. E quando vocês tiverem o negócio de vocês, pensem muito grande. Sejam os melhores no que vocês estiverem se propondo a fazer.

Meu pai sempre trabalhou duro, mesmo tendo feito até a quarta série. Aos 20 anos ele já era chefe de manutenção de empresas. E esse trabalho fazia nossa família viajar muito. A gente nunca ficava muito tempo no mesmo endereço. Chegamos a morar em São Paulo, Uberlândia, Monte Alegre, Presidente Prudente, Salvador…

E com muito esforço, nos formamos como Engenheiros Elétricos.

Nosso Day1

Até que um dia, nossa mãe pediu para comprarmos produto de limpeza na rua. No tempo que ficamos esperando, o vendedor já tinha atendido uns 10 clientes. Ele andava numa kombi bem antiga e ia de porta em porta, gritando o nome das donas de casa. Ficamos ali por cinco minutos e ele já tinha atendido uns 10 clientes, só no porta a porta.

Começamos a conversar com ele, fizemos um monte de perguntas: Como funciona, como você ganha dinheiro, é só usar o carro de som que os clientes vêm? E ele explicou tudo para nós.

Nós viramos um para o outro e decidimos naquele momento:

Nós vamos criar a Natura dos produtos de limpeza. Aquele foi o nosso Day1.

Mas uma coisa era certa: essa empresa não nasceria em  São Paulo.

Para quem já tinha morado em 10 cidades, não fazia diferença em qual região do Brasil a gente iria morar. Procuramos algumas prefeituras para conversar, mesmo sem dinheiro nenhum. Fomos pra Goiás, Floripa, Blumenau, Chapecó…

Nosso objetivo inicial era ficar em Curitiba. Mas na noite em que chegamos, a temperatura parecia bater os 2 graus negativos. Ali a gente pensou: “se podemos escolher a cidade, por que escolher uma tão fria?”

De lá, continuamos percorrendo o Sul do Brasil até chegar em Joinville. O Leo perdeu a carteira numa noite, o que nos obrigou a ficar por mais alguns dias na cidade. E ali descobrimos que Joinville seria a melhor cidade para começarmos.

Voltamos para casa e contamos para nossa família. O plano era que nós dois e meu pai nos mudássemos primeiro. E depois de seis meses, a família toda iria junto.

O começo

Então a gente vendeu nossas duas caminhonetes.

Eram duas Silverados brancas 97.

E com esse dinheiro demos entrada num terreno para construir o galpão. O problema é que o dinheiro foi todo embora nessa construção. Então quando o negócio ia começar de verdade, em 2007, a gente já não tinha muito dinheiro.

Foi aí que tudo apertou.

O capital de giro de três meses passou a ser de dois, que logo era de uma semana e, depois de um tempo, era de um dia. Se a gente não conseguisse vender a mercadoria, não ia ter dinheiro pra comprar mais matéria-prima.

Seis meses se passaram, e o contrato da nossa quitinete venceu. Não tinha como a gente continuar pagando o aluguel. Tivemos que nos mudar pro galpão. O escritório que tinha uns seis metros quadrados ganhou dois quartos.

Quarto é modo de dizer. A gente colocou os dois colchões no chão e meia dúzia de roupas num móvel do banheiro, porque nem guarda-roupa tinha.

Nossa rotina era bem puxada: a gente fabricava os produtos de limpeza à noite e vendia durante o dia. Tudo isso dependendo de uma kombi que só dava problema.

O motor vazava muito, mas a gente não tinha dinheiro para consertar. Então tinha sempre um litro de óleo no fundo da Kombi. A cada três quarteirões, tinha que parar e colocar óleo para o motor não fundir.

Isso quando não chovia e ela atolava na entrada do galpão. Aí a gente precisava tirar as mercadorias no meio da lama, era terrível.

Eu lembro que em um desses dias, chovia muito em Santa Catarina, e nossa Kombi atolou a ponto de não conseguir abrir a porta. Meu pai veio abraçar o Lê e eu vim dando risada, para ele não ficar tão triste. Nós três nos abraçamos e começamos a chorar. A gente não aguentava mais.

O plano da família vir depois de seis meses já não tinha dado certo. A gente estava longe, se falava pouco e a saudade era muito grande. Depois de dois anos, a gente se perguntava se estava mesmo indo pelo caminho certo.

Mas a gente sempre acreditou que ia dar certo. Era a fé que sustentava a gente. E uma frase que sempre carregamos com a gente, do Tony Robbins:

“São suas decisões, e não suas condições, que determinam seu destino.”

A gente ia para cima do resultado com toda energia do mundo, como nosso pai sempre nos dizia. Porque eu não podia chegar no fim do dia e falar para o meu irmão que faturei só R$ 200,00.

Para isso, a gente começou a estudar muito. Ler, buscar, assistir a DVDs…E o que a gente percebeu é que toda vez que faltava fé é porque nós não estávamos preparados. Você se sente fraco quando está despreparado. Foi aí que começou a nascer na gente uma dureza mental. Com o tempo, as coisas não nos abalavam mais. A gente foi ficando mais forte!

Todo dia a gente saia na rua em busca de resultado. Essa era nossa única garantia de que existiria um amanhã.

O problema é que nós dois éramos engenheiros e a gente não sabia vender. Então se a dona de casa dizia que não estava interessada, a gente virava as costas e ia embora.

Naquele momento, a gente percebeu que precisava criar uma empresa vendedora. Porque se entrasse dinheiro, o resto a gente dava um jeito. Quando a gente começou, era um carro de som que passava pelas ruas falando da Ecoville.

Mas ele não era muito eficiente.

Empresa vendedora

Aí a gente começou a criar rotas dentro da cidade. Primeiro, a gente passava distribuindo amostras do produto e perguntando o nome dos moradores. Aí a gente anotava num caderninho: nome, telefone e endereço.

Aquele foi nosso primeiro CRM.

Na segunda vez que a kombi passava, a gente gritava: Oh Dona Maria, a Ecoville está na sua porta. Mesmo que eu não conhecesse ainda a pessoa, tinha o nome dela anotado naquela rota.

Fomos aprendendo várias dessas técnicas com o tempo, por tentativa e erro.

Foi assim que as vendas começaram a aumentar, o que nos levou a contratar nosso primeiro funcionário, o seu Dori que está com a gente até hoje. Ele vendia de bicicleta, e nós de kombi. Pela primeira vez, demos para outra pessoa a nossa rota de vendas.

Daí vem o desafio de quem quer crescer. A gente sabia que o modelo ia escalar rápido, mas não tinha crédito para comprar mais Kombis.

Tivemos que financiar no nosso nome, da nossa mãe, do nosso pai, avó, irmã…

Em dois anos, fomos de 4 para 14 kombis. A cada dois meses, praticamente, tinha um novo carro da Ecoville na rua.

Esse barulho todo chamou a atenção de muita gente, interessada em revender o produto.

Em poucos meses, Joinville inteira só falava na Ecoville porque, em toda esquina, tinha alguém vendendo nosso produto. Chegamos a ter 14 vendedores próprios e quase 200 revendedores.

Primeira loja

Até então, nosso atendimento era na fábrica. Não tinha um lugar para apresentar os produtos, algo que encantasse os clientes. Por isso em 2011, decidimos montar nossa primeira loja, com um conceito novo de supermercado da limpeza.

Pegamos quase todo dinheiro que a gente tinha e inauguramos a loja. E o resultado foi muito bom: em três meses nós conseguimos chegar no ponto de equilíbrio. Como a gente já falava de Ecoville pelas ruas há mais de cinco anos, as pessoas reconheciam a marca!

Tudo o que a gente aprendia era muito empírico. Na base da tentativa e erro. Isso só foi mudar em 2012.

Naquele ano, a gente foi selecionado para um programa da revista Pequenas Empresas Grandes Negócios de reforma do negócio. O prêmio era uma série de consultorias, inclusive uma da Endeavor. Mas o que mais brilhou nosso olho era que a gente iria aparecer em 7 edições da revista naquele ano. A gente achava que isso ia fazer a Ecoville explodir.

7 lojas em 7 meses

No dia da abertura, nós viemos para São Paulo e ouvimos a palestra do fundador da Alterdata, o Ladmir Carvalho. Quando ele desceu do palco, fomos conversar com ele, e acabamos indo conhecer a Alterdata no Rio.

Aquele dia foi muito transformador para nós. Nós descemos no aeroporto às 7 da manhã com o sonho de criar um negócio de médio porte regional.

E voltamos para casa com o sonho de criar uma empresa grande que pudesse atender o Brasil inteiro.

Nosso sonho cresceu muito.

day1-ecoville

E foi aí que nós tomamos uma decisão muito audaciosa. A gente iria inaugurar uma loja da Ecoville a cada nova edição da revista.

Seriam 7 lojas em 7 meses.

Tivemos que parcelar as fachadas, financiar as gôndolas…mas conseguimos montar as 7 lojas.

O problema é que a mentalidade de gestão de uma venda porta a porta é diferente de uma indústria e de uma loja. Nessa época, a gente era 100% executor. Estratégia era desenhada em viagem ou de fim de semana, não tinha planejamento de longo prazo. Então, no comecinho de 2013, começamos a ter muito problema de gestão.

Expansão

Pensa só. Joinville é uma cidade menor do que Santo André aqui em São Paulo. Em sete meses, tinham 7 novas lojas. A cidade inteira começou a procurar a gente interessada.

Em 30 dias, a gente fechou 30 contratos de franquia.

Em 90 dias, 90 contratos.

E até o fim de 2016, tínhamos 200 contratos assinados.

Aquele ano foi o grande boom da Ecoville.

Em 2017, nós abrimos 140 franquias em 20 estados do Brasil.

Hoje já são mais de 300 franquias, com uma indústria de mil metros quadrados que é a segunda maior de Santa Catarina.

Há um ano exatamente nós fomos selecionados como Empreendedores Endeavor. E somos, com muito orgulho, os primeiros empreendedores a tatuarem o logo da Endeavor!

Para nós, cada mentoria é um novo Day1. Porque aprendemos a cada dia algo diferente, ampliamos nossa visão e sempre nos questionamos como podemos fazer melhor. Para nós, ao longo de toda história, percebemos que nós paramos de crescer quando paramos de aprendemos.

Afinal, o limite de crescimento da empresa é o mesmo limite do nosso conhecimento.

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