Day1 | Ari de Sá: “Ficar abaixo do radar para sempre surpreender”

Esse é um conteúdo oferecido por:   Day1 2019

Ari de Sá
Ari de Sá

Embaixador Endeavor e fundador da ARCO Educação.

Nossa estratégia na ARCO Educação sempre foi ficar abaixo do radar. E foi ela que nos levou até o nosso IPO. Conheça essa história no Day1!

Eu sempre acreditei no poder da mentoria. Na minha vida, eu tive dois mentores que foram fundamentais para a minha jornada. O Oto e a Guida. Eles são meus pais.

Meu pai é um homem muito disciplinado, muito forte, com muita garra e vontade de vencer. Quando eu era pequeno, ele deixava um jornal todo dia na porta do meu quarto com matérias grifadas para eu ler. Foi assim que adquiri o hábito da leitura.

Já a minha mãe tem uma capacidade de amar incondicionalmente, de entender a importância do outro, de nos lembrar quais são os valores que verdadeiramente importam na nossa vida.

Antes mesmo de eu nascer, eles já tinham decidido qual seria meu nome. Com um mês de namoro ainda, meu pai fez minha mãe prometer que o primeiro filho deles se chamaria Ari, o mesmo nome do meu avô.

Daí surgiu o meu nome: Ari de Sá Cavalcante Neto.

Meu avô faleceu quando meu pai tinha 21 anos, e deixou para ele um colégio pequeno em Fortaleza. Cinquenta anos depois, meu pai tinha transformado aquela escola em uma das maiores referências em ensino de Fortaleza e do Brasil.

E foi nessa escola que eu fui estudar. Ou seja, eu era filho do dono da escola.

Filho do dono da escola

Só tem um jeito de você ser tratado quando é filho do dono: ou você é absolutamente cobrado ou é muito protegido. Comigo foi do primeiro jeito. Os professores botavam para lascar em cima de mim. E meu pai não aliviava. Ele sempre se preocupou em ser justo, então pecava pelo excesso de rigor para ninguém ter o que falar de mim.

Eu tinha que ser exemplo. Mesmo tirando boas notas, quando eu ia para as turmas mais avançadas, tinha que mostrar a gregos e troianos que eu não estava ali porque era filho do dono. Tinha que me provar o tempo todo.

Eu não queria ser o centro das atenções. Foi aí que nasceu essa minha vontade de ficar abaixo do radar.

Mas eu era verdadeiramente apaixonado pela escola. No intervalo, eu ia para a sala do meu pai ver como ele trabalhava. Nas férias, ele me levava para cima e pra baixo para participar de reuniões. Então o caminho natural era, quando entrasse na faculdade, trabalhar também na escola.

Só que meu pai tinha um plano diferente. Ele me dizia:

— Você precisa saber o que é ter chefe, reunião, compromisso, meta a bater. Precisa passar um tempo no mercado aprendendo sobre essas coisas.

Foi aí que comecei minha carreira na EY, onde eu ganhei essa experiência por alguns anos.

Transformando a escola

Um dia, quando eu tinha 21 anos, meu pai acabou se separando do meu tio que era sócio dele. Cada sócio ficou com duas escolas e meu pai precisava de um novo nome pro colégio.

Meu pai sempre foi o empreendedor e meu tio o pedagogo. Então ele precisava de um suporte. Eu acabei saindo da EY e fui trabalhar com ele no colégio.

Em 4 anos, consegui mudar muita coisa. Eu conhecia o chão da escola, tinha estudado lá a minha vida inteira.

Sabia que a primeira coisa a fazer era uma limpa na escola. Escolher os melhores professores e desligar os piores. Parece óbvio hoje, mas há 20 anos não era nada óbvio falar em gestão de pessoas. Esse foi o pilar que transformou completamente a escola.

Eu abraçava todo tipo de projeto. Se aparecia alguém na porta da escola querendo conversar ou apresentar um produto, era sempre eu quem atendia.

Até que um dia, apareceu na secretaria da escola um professor chamado Sergio Henrique. Ele ia montar um cursinho popular em Fortaleza e queria comprar as nossas apostilas. Mas a gente não vendia apostila. Elas eram criadas pelos nossos professores, então eram bem caseiras, nada que pudesse ser comercializado. Mas ele insistiu tanto que eu acabei vendendo 30 apostilas pra ele.

Na minha cabeça, sempre martelava a ideia de expandir a escola. Ter colégio Ari de Sá pelo Nordeste, Sudeste, Sul do Brasil…por todo lugar. Eu queria escalar o nosso “secret sauce” criando uma rede de escolas. Mas aquela visita daquele professor me fez pensar que essa escala poderia acontecer de outra forma, por meio de um sistema de ensino.

Voltando a estudar

A essa altura, eu já tinha 24 anos e sentia muita falta de estudar. Então, decidi prestar um MBA fora, mas não falei nada para o meu pai. Só contei a ele no dia em que chegou a carta do MIT.

Aqueles dois anos foram transformadores. Até hoje, tudo o que aprendi lá sobre M&A, gestão, planejamento estratégico…Eu aplico na empresa. No final desses dois anos, eu fiz um summer job na McKinsey. E recebi uma proposta de efetivação em Boston.

Eu assinei a proposta eu lacrei o envelope. Meu plano era ficar por lá.

Meu Day1

Só liguei para o meu pai para contar da decisão, mas já estava tudo certo de ficar.

Aí ele falou:

— Acho que você não deveria fazer isso não.

— Por que não?

— Tem muita coisa pra você fazer aqui. Esse negócio da editora que você começou ficou parado nesses dois anos.

De fato, o projeto tinha morrido depois que saí da escola. Mas eu achava que aquilo tinha muito potencial. Era nossa oportunidade de escalar o ensino do colégio para escolas do Brasil todo.

Aí eu propus:

— Eu volto, mas quero equity.

Até então, ele nunca tinha me dado nenhuma participação.

— Quanto?

— Quero X%.

— Tá feito.

Pensei:

— Podia ter pedido mais.

Falei também:

— Quero independência. Você fica no Conselho, mas nós vamos sair da escola.

Ele aceitou todas as condições que eu propus. Naquela ligação, a gente definiu as regras do jogo. Eu consegui criar uma linha divisória entre o colégio e aquele novo negócio, o que me dava autonomia para voar sozinho.

Aquele foi o meu Day1.

Início do Negócio

Em 2007, eu estava de volta a Fortaleza. Nós alugamos uma casa antiga e começamos o negócio com 12 pessoas, totalmente independente do colégio. Nós nunca dividimos um funcionário. A única coisa que dividimos foi o nome. Ali nasceu o Sistema de Ensino Ari de Sá, o SAS.

Nossa primeira missão era criar livros didáticos com uma barra de qualidade altíssima para o cliente mais exigente que existia: o colégio do meu pai. E isso fez toda diferença para definir as premissas do negócio. Os livros tinham que ser excelentes. Por isso, a gente não tinha limite de páginas. Alguns chegavam a ter 1.200 páginas, eram mais robustos, tinham mais exercícios, mais teoria.

Passamos 8 anos construindo todo o conteúdo, do jardim de infância ao Ensino Médio. Se a gente conseguisse atender ao padrão de qualidade do colégio, seria mais fácil vender o sistema depois para outras escolas.

Provar nosso valor

Foi muito importante termos nascido no Ceará, e não em São Paulo. A gente estava longe da indústria estabelecida, então era mais fácil construir um modelo que a gente acreditava que funcionaria em vez de copiar o que o mercado já fazia.

Além disso, ser um sistema de ensino cearense era ótimo porque nenhum concorrente acreditava que a gente era capaz. Tinha muito preconceito.

Aquele descrédito que as pessoas tinham era o nosso motor interno de motivação. A gente trabalhava todo dia, com foco total na qualidade do conteúdo, para provar o nosso valor.

Eu lembro de um concorrente que chegou um dia para uma escola que ia adotar o nosso sistema indignado:

— Você vai mesmo trocar uma Ferrari por um jegue?

Mal sabia ele que a gente até podia ser um jegue, mas que aquele jegue era turbinado!

Assim a gente foi crescendo sem fazer barulho, sempre abaixo do radar.

General Atlantic

Quando a gente começou a levar o SAS para outras regiões do Ceará, em 2009, eu falei para o meu pai que a gente precisava buscar um investidor. Passei cinco anos tentando convencê-lo disso.

Foi em 2014, então, que nós acabamos fechando com a General Atlantic. Eles eram, para nós, a definição de smart money, nos trouxeram um alargamento da visão de mundo. Nos tornamos mais profissionais, conseguimos atrair mais talentos, tecnologia passou a ser core do nosso negócio e passamos também a nos inspirar em várias edtechs que eles nos apresentavam.

A partir dali, começamos a nos preparar para um IPO.

Jornada até o IPO

Se a gente criasse uma empresa sólida com alto crescimento e alta geração de valor para todos os stakeholders, o resto seria consequência

Não tem rocket science. A melhor forma de se preparar para um IPO é continuar fazendo aquilo que fez sua empresa dar certo até então.

No plano original, nosso IPO aconteceria em 2019, cinco anos depois que a General Atlantic entrou. Nosso objetivo era estar perto do ecossistema mais desenvolvido do mundo, por isso sempre miramos em Nasdaq. Fizemos o primeiro road show em 2016 e depois voltamos em 2018.

Embarcamos no início de setembro, nas vésperas das eleições presidenciais. O futuro do Brasil era uma folha em branco. Passamos três semanas conversando com incontáveis investidores pelos Estados Unidos. Chegamos no último dia, exaustos. Mas, depois da última reunião, o book tinha fechado.

Nesse momento, passa um filme enorme na cabeça. Cinquenta anos atrás meu avô tinha construído nosso MVP, uma escola na Praça do Carmo, em Fortaleza. Por todas essas décadas, meu pai foi melhorando o ensino, transformando em uma escola referência para o Brasil. E eu tinha, naquele momento, escalado o ensino para o Brasil todo.

Nós fomos da Praça do Carmo à Times Square em três gerações da família.

Então, eu liguei naquela noite para a minha família e todo mundo embarcou no dia seguinte para Nova York. Só não deixei meus filhos irem porque eles não podiam perder aula. Falei para a minha filha, durante essas três semanas que eu estava em uma competição. E que se eu ganhasse, ganharia um unicórnio. Então todo dia ela me perguntava:

— E aí papai, já ganhou o unicórnio?

Até que finalmente chegou o dia. Eu estava lá no centro financeiro do mundo, representando 1.200 pessoas do nosso time, o estado do Ceará e o Brasil inteiro, com o coração na mão. Você não sabe, até a bolsa abrir, se o preço vai subir ou cair.

Em plena Times Square, no coração de Nova York, dava para ver o telão com o letreiro: Nasdaq welcomes ARCO Educação. A gente explodiu de tanto comemorar!

À noite, a gente fez uma festa para comemorar, e eu lembro que eu agradeci ao Martin Escobari, da General Atlantic, por todo apoio nessa jornada. E ele me deu de presente um unicórnio de pelúcia. Claro que eu tinha que trazer pra minha filha.

Abaixo do Radar

Tem um detalhe nessa história toda. Ninguém no Brasil sabia desse IPO. Estar abaixo do radar era uma estratégia que tinha funcionado muito bem até ali. Lembro que a Exame até deu uma manchete: grupo cearense faz IPO secreto em Nova York. Aquela reportagem me encheu de uma satisfação enorme. Porque ninguém sabia do IPO, ninguém conhecia muito a Arco Educação. E quando todo mundo soube, nossos clientes, concorrentes, o mercado, todo mundo se surpreendeu.

No discurso que eu fiz para o nosso time, eu disse que aquela história era a soma de todas as pessoas. Do talento, da renúncia e da energia de cada um que nos trouxe até aqui. E apesar de estarmos muito felizes com esse marco, nossa história está só começando. O mundo ainda vai ouvir muito falar da gente. Mas por enquanto, a gente deve voltar pra casa e continuar trabalhando por essas novas conquistas, sempre voando abaixo do radar.

Porque o que a gente faz melhor é surpreender.