facebook
Você já se perguntou por que
nosso conteúdo é gratuito?
Somos uma ONG de fomento ao empreendedorismo de alto impacto que capacita
4 MILHÕES
DE EMPREENDEDORES
A CADA ANO
Faça a sua doação e contribua para continuarmos
este trabalho em 2016!

Vendas B2B: você precisa entender a cultura, a estratégia e o momento de seus clientes

LoadingFavorito
b2b-vendas

Para gerar mais valor em B2B, você precisa demonstrar que prioriza os clientes do seu cliente.

Muito já se falou, por aqui, sobre a experiência do consumidor. Por exemplo, este artigo, que traz dicas para melhorar o atendimento com base na experiência; ou este, sobre como digitalizar uma loja física e, assim, transformar a forma como clientes consomem produtos. Hoje, a experiência reina soberana em praticamente qualquer venda de de B2C. Da gastronomia ao varejo, as pessoas não se contentam mais somente com uma boa oferta. Estão em busca de momentos únicos de apreciação.

Agora, quando se trata de geração de valor em B2B, a questão fica mais complexa. O processo ganha uma nova etapa, já que, em tese, uma empresa “ajudaria” outra a atender o consumidor final, a proporcionar a ele uma experiência bem-sucedida. Mais do que uma intermediária, a empresa se torna co-partícipe no sucesso da operação.

  •  O (frequentemente mau) exemplo das agências de propaganda

Na publicidade, um dos maiores segmentos de B2B, o confronto entre “criatividade” e “business” é tradicional. Se você já teve a oportunidade de circular por uma agência de propaganda, deve ter acompanhado os embates diários entre departamentos de criação e atendimento a respeito do conteúdo de campanhas. Mas esse “divórcio” corresponde a um modelo em decadência.

Hoje, para uma agência ser bem-sucedida, ela precisa “se apropriar” de seu papel no sucesso de seus clientes. Precisa saber que, antes mesmo do que campanhas premiadas, os clientes desejam que todos os funcionários, criativos ou não, entendam do negócio que estão comunicando. Em suma, precisa investir na geração de valor em B2B.

Leia também: Vendas B2B: como sair vitorioso desse campo minado

Neste artigo do AdAge, Marc Brownstein, CEO do grupo de comunicação norte-americano Brownstein Group, fala exatamente disso. Ele enfatiza a importância do alinhamento entre a filosofia de uma agência e as prioridades de seus clientes. Sendo assim, é inevitável que a criatividade seja pautada pelo business, pelo profundo conhecimento dos clientes nos mercados em que estão inseridos.

De forma mais prática, Marc recomenda que profissionais de agência — criativos incluídos — informem-se por meio das mesmas publicações sobre negócios que os clientes costumam ler.

“Isso geraria insights para os desafios e as oportunidades que os clientes enfrentam todos os dias. E facilitaria a criação de uma linguagem comum entre a agência e seus clientes.”

O executivo afirma que as novas gerações de criativos já são naturalmente curiosas. Querem saber mais sobre negócios diversos e também consideram fundamental que seu trabalho faça a diferença para os clientes.

A recomendação de Marc é a de que essa energia “contagie” todo o time — sobretudo profissionais mais experientes. Eles também devem dar um passo além. Por exemplo: na hora de pegar os briefings, devem fazer perguntas mais profundas sobre os desafios de gestão dos clientes, como metas de faturamento, desafios estratégicos etc. Quando isto realmente acontecer, a mudança será notável — e os resultados também.

  • Se não for importante para o cliente, não venda: o caso da Enox

Embora se refiram ao mercado de propaganda, os aprendizados de Marc podem ser estendidos a muitos segmento de B2B. Pois são práticas que ajudam empreendedores a compreenderem a relação entre seus clientes e os clientes de seus clientes. Olhemos o caso da Enox, por exemplo.

Hoje, a empresa responde por uma das maiores redes de experimentação de produtos do Brasil. O objetivo é encontrar marcas cujos perfis e valores se aproximem de estabelecimentos parceiros para, neles, proporcionar melhores experiências aos consumidores de seus clientes. Funciona assim: um dos clientes da Enox produz shampoos para mulheres. Então, a empresa busca entender melhor como essas mulheres se comportam e quais lugares frequentam para elaborar uma estratégia que fizesse sentido para elas —  e, consequentemente, para seus clientes. Resultado? Shampoos nos chuveiros de academias.

Leia também:

No entanto, ao trabalharem diretamente com empresas anunciantes de bens de consumo, os gestores da Enox identificaram a necessidade de aprofundar o conhecimento sobre elas. Perceberam também que era preciso entender melhor os estabelecimentos de forma a agregar valor para esses parceiros/clientes. Para superar esses desafios, contaram com a mentoria de Pedro Janot, da Azul Linhas Aéreas. Dois aprendizados resultantes desse processo compõem, com as dicas de Marc Brownstein, um valioso compêndio para quem sofre de dores semelhantes. São eles:

  • Tangibilizar a cultura do cliente: uma forma de fazer isto é incorporar a conversa sobre os valores dos clientes nas soluções oferecidas pela Enox. Assim sendo, os empreendedores poderiam oferecer mais benefícios a ambos. A experiência oferecida ao consumidor nos estabelecimentos parceiros deve refletir a cultura do cliente.
  • Entender o que as marcas representam: na abordagem aos clientes, devem predominar as discussões estratégicas de valor e cultura. Não adianta apenas discutir a marca; deve-se ir fundo para entender o que ela representa. Assim como nos exemplos de Brownstein, os gestores precisam conhecer detalhadamente o que compõe a cultura de seus clientes para oferecer, de fato, experiências inovadoras.

Ao valorizar a experiência e unir os valores da companhia, os gestores podem dar um novo passo no negócio: fidelizar mais os clientes, elevar o nível da conversa e conseguir projetos de longo prazo. E você pode conseguir os mesmos resultados. Basta entender que, se é bom para os clientes dos seus clientes, é ainda melhor para a sua empresa. Então, toca incrementar a geração de valor em B2B!

Leia mais:

B2B: diversificando o portfólio de clientes

Estratégias de criação de valor

B2B: o que muda na sua estratégia?

Este artigo é uma parceria de produção entre Endeavor e Sebrae

Correalização:

Logo Sebrae SITE
A Endeavor é a organização líder no apoio a empreendedores de alto impacto ao redor do mundo. Presente em mais de 20 países, e com 8 escritórios em diversas regiões do Brasil.

Acreditamos que a força do exemplo é o caminho para multiplicar empreendedores que transformam o Brasil e por isso trazemos aprendizados práticos e histórias de superação de grandes nomes do empreendedorismo para que se disseminem e ajudem empreendedores a transformarem seus sonhos grandes e negócios de alto impacto.

Deixe seu comentário

Parceiros
Criação e desenvolvimento: