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Funil de vendas: passo a passo para vender mais e melhor

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Funil de vendas: passo a passo para vender mais e melhor

O funil de vendas é um passo a passo para você organizar e melhorar seu processo de vendas. Quando isso é feito, você vende mais e com mais qualidade. 

“O cliente tem sempre razão”. Sim, essa é velha. Apesar disso, mais do que nunca, a máxima está atual e precisa ser levada em consideração. Isso significa, na prática, que as empresas precisam pensar: como o meu consumidor quer comprar? O que facilita a vida dele? Nesse sentido, o funil de vendas é uma ferramenta poderosa, que pode aumentar muito as suas vendas.

O funil de vendas é um método para entender a jornada do cliente desde o momento em que ele entra em contato com determinada empresa ou produto até a compra ser finalizada e envolver seu atendimento.

Isso inclui todo o processo em torno da criação de consciência sobre seu produto ou serviço, a educação do cliente sobre a sua solução, o julgamento, a aprovação e, finalmente, o compartilhamento da experiência com a sua marca pelo seu cliente.

Para entender o funil de vendas, é preciso pensar graficamente em um funil. Pense que a abertura maior é o começo da venda, e o momento em que um grande volume de clientes entra em contato com o seu produto. Conforme o processo de venda acontece, o espaço dentro do funil diminui. Isso porque os clientes que realmente querem fazer a compra prosseguem e aqueles que não, desistem.

Vamos pensar em um e-commerce, por exemplo. O cliente viu um anúncio em seu feed do facebook, clicou e foi direcionado para o site. Do contato inicial – o anúncio – até a compra ser finalizada, há um monte de etapas que precisam ser pensadas cuidadosamente.

Não existe um número fixo de etapas de venda, cada modelo de negócio tem o seu próprio funil de vendas. De uma forma geral, essas etapas são: prospecção, qualificação, apresentação, maturação, negociação, fechamento e pós-venda.

Você deve estar pensando: pós-venda? Sim. Um dos grandes motivos de insatisfação de clientes com empresas está no pós-venda. Falaremos sobre isso adiante.

Comece entendendo o perfil do seu cliente.

Antes de mergulhar na jornada de compras do cliente, que tal mergulhar no universo dele? Então, comece traçando um perfil do cliente. Para isso, este artigo sobre empatia e público alvo pode ajudar muito. A seguir, um check-list de perguntas para te ajudar a traçar esse perfil

  1. Quem faz a decisão de compra do seu cliente? (Por exemplo, pense num produto direcionado para o público infantil. Apesar do cliente ser a criança, é o adulto – pai, mãe ou responsável – quem realmente decide).
  2. Quem influencia essa decisão? (Muitas pessoas consultam revistas especializadas para se informar sobre determinado produto ou serviço, por exemplo).
  3. Quando o seu cliente prefere comprar?
  4. Quanto seu cliente gasta com produtos ou serviços semelhantes aos seus?
  5. Que conteúdo eles consomem? Estão nas redes sociais? Que evistas lêem? Que sites e blogs visitam?
  6. Onde é possível encontrar esse cliente? Que locais frequentam?

O perfil do cliente é fundamental no momento de pensar como abordá-lo, e também para traçar estratégias mais amplas para o seu funil de vendas.

Prospecção: vá atrás de novos clientes

Prospecção é o ato de buscar potenciais clientes, ou prospects, com maior probabilidade ou propensão a comprar de sua empresa. É importante saber que nessa etapa seu objetivo imediato não é vender, mas sim passar para a próxima etapa e entender se o cliente tem potencial para comprar da sua empresa.

Não há uma fórmula mágica para a prospecção de clientes. O caminho, mais uma vez, é ter um perfil bem feito do cliente e pensar formas de alcançá-lo. Então, para cada produto haverá uma forma mais eficaz.

Nesse ponto, há várias estratégias de marketing que podem ser adotadas, como conteúdo, presença em canais de redes sociais, feiras e encontros de negócios, assessoria de imprensa para cavar matérias em jornais e revistas e anúncios pagos, por exemplo.

Qualificação: valide se seu cliente tem, mesmo, interesse no seu produto

Objetivo dessa etapa também não é vender, mas sim conhecer melhor seu prospect e entender como apresentar seus produtos e serviços da forma ideal. Na qualificação de leads, você precisa entender se o cliente está mesmo interessado no seu produto. Pode acontecer de um cliente estar distraído ou pensar que você faz algo diferente do que realmente faz.

Então, nada melhor do que perguntar mesmo qual o objetivo do cliente para saber se é, mesmo, o caso de você apresentar seu produto para ele. Com essa clareza, você não perde seu tempo e nem ele o dele.

Apresentação: hora de brilhar

E o funil de vendas continua. Se o cliente chegou até aqui, quer dizer que ele está mesmo interessado. Então, faça o seu show. Aqui é o momento em que bons vendedores se destacam.

É muito importante que você e sua equipe estejam bem preparados para apresentar o produto ao cliente. Mas, mais importante do que isso, esse é o momento de escutá-lo, de reponder às suas dúvidas de verdade. Lembre-se: cliente nenhum tem paciência para vendedor palestrante.

Nesse momento, também é importante extrair do cliente o maior número de informações que você conseguir. Fazer as perguntas certas sobre o dia a dia dos clientes e as preferências deles o ajudarão a entender a fundo seus desafios e elaborar melhor sua apresentação.

Maturação: o cliente vai pensar sobre sua proposta

O cliente vai pensar, ponderar, fazer as contas dele, olhar as faturas do cartão, enfim, a venda pode não acontecer imediatamente. Mas é importante saber que você ainda pode influenciar a decisão dele. Uma postura passiva de espera não é o caminho mais recomendado. Agora, muito cuidado para não virar o “mala do vendedor que fica me ligando”, sabe?

Mostre ao seu cliente que você está sempre disponível. É nessa fase que muitas empresas oferecem testes gratuitos de seus produtos/serviços que ajudam a mostrar o valor da sua solução para o desafio do cliente.

Negociação: hora de dar aquele desconto

Mesmo querendo muito, e precisando do seu produto, pode ser que seu cliente seja um bom negociador, e que ele vá chorar por um desconto. E não tem problema dar descontos, contando que o desconto não seja um tiro no seu próprio pé.

Para a fase da negociação, é importante que o vendedor conheça muito bem o produto, e esteja preparado para argumentar em prol dos diferenciais. Uma boa dica é fazer um levantamento prévio de todas reclamações que seus clientes podem fazer para se preparar para dar boas respostas.

Fechamento: atenção aos ajustes finais

Hora de brindar e comemorar? Não tão rápido. Muitas vezes não conversar direito sobre as condições de entrega, por exemplo, pode criar um baita mal entendido com o cliente. Então, você precisa se precaver e deixar tudo combinadinho: preto no branco. Mostre ao seu cliente, de forma clara, os resultados que ele terá, o prazo, as condições de pagamento e todos termos detalhados.

Pós-venda: pode parecer que sim, mas ainda não acabou!

É bom quando um cliente chega até você por meio da indicação de outro, não é? Então, muitas empresas erram ao ignorar o pós-venda. Aí, o cliente compra, paga e se tiver algum problema, fica insatisfeito, com raiva para sempre, e ainda pode queimar seu filme nas redes sociais. Quem nunca ficou p. da vida por causa de um péssimo atendimento quando precisou de manutenção? Pois bem. É justamente o pós-venda bem feito que garante que o cliente continue se relacionando com sua empresa.

Bom, agora que já passamos por todas as etapas do funil de vendas, é hora de você colocar em prática o que aprendeu. Se quiser se aprofundar no tema, tem aqui esse E-book com muitas dicas e cases para você. Boa sorte!

A Endeavor é a organização líder no apoio a empreendedores de alto impacto ao redor do mundo. Presente em mais de 20 países, e com 8 escritórios em diversas regiões do Brasil.

Acreditamos que a força do exemplo é o caminho para multiplicar empreendedores que transformam o Brasil e por isso trazemos aprendizados práticos e histórias de superação de grandes nomes do empreendedorismo para que se disseminem e ajudem empreendedores a transformarem seus sonhos grandes e negócios de alto impacto.

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