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O valor das vendas e as vendas de valor

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O valor das vendas e as vendas de valor

Alta concorrência é uma realidade para a maioria dos mercados. Se não bastasse todas as dificuldades de criar e produzir, esta realidade torna o desafio de vender ainda maior. 

Vivemos em um ambiente caracterizado pelo alto nível de concorrência. Com a abundância de opções existe uma tendência clara a chamada comoditização, onde todas as ofertas tendem a ser similares e são percebidas como tal pelo cliente. Ao não perceber diferenças relevantes entre as ofertas disponíveis, o cliente migra sua atenção para o preço em detrimento de seus atributos de valor.

Reconheceu essa dinâmica em seu negócio? Essa é uma preocupação que lhe tira o sono? Seguramente um dos elementos prioritários para refletirmos atualmente em vendas diz respeito a como fugir da armadilha da comoditização e migrar para um contexto de maior valor agregado. Em sua essência, a resposta a essa reflexão reside justamente no significado de valor para o cliente.

Mudar o foco do cliente do preço para o valor deve ser uma das atividades prioritárias do empreendedor.  É aqui que entra um conceito de extrema relevância: nosso foco de atenção deve migrar da oferta que comercializamos para o foco do cliente. E aí note que me refiro ao foco do cliente e não ao foco no cliente.

Ter o foco do cliente significa enxergar o mundo com seus olhos conseguindo avaliar suas reais demandas, inseguranças e oportunidades. Ao invés de sentar a frente do cliente e olhar em seus olhos, devemos sentar ao seu lado enxergando sua realidade.

Essa posição nos permite adequar nossa abordagem a sua realidade, nos tornando relevantes em seu mundo. Quando conquistamos esse espaço se estabelece uma nova dinâmica nesse relacionamento. Migramos da posição de meros fornecedores para agentes estratégicos, com o cliente nos oferecendo a possibilidade de ingressar no contexto do valor, construindo soluções e possibilidades para e com ele.

Esse é só o início da jornada. Nos próximos artigos abordaremos os caminhos para o contexto do valor em vendas. Envie-me dúvidas e sugestões. Responderei a todos com prazer.

Sandro Magaldi é Vice-Presidente de Clientes e Negócios do Grupo TV1.

, meuSucesso.com, CEO
Sandro Magaldi é CEO do projeto Geração de Valor. Atuou como Vice-Presidente de Clientes e Negócios do Grupo TV1 e foi Diretor Comercial da HSM do Brasil por 9 anos. Com experiência de 25 anos em vendas é Pós-Graduado em Marketing pela ESPM e Mestre em Administração de Empresas pela PUC-SP. Atua como professor do MBA da ESPM-SP, FIA e professor convidado da Fundação Dom Cabral. Além de palestrante é mentor do Instituto Endeavor e autor do livro “Vendas 3.0: Uma Nova Visão para Crescer na Era das Idéias”, definido por Philip Kotler como “um daqueles livros que nos fazem pensar.”, além do "Movidos por Ideias: Insights para criar empresas e carreiras duradouras", escrito em parceria com José Salibi Neto.

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3 Comentários

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  1. Thaís carneiro - says:

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    Adorei o texto. Mudar o foco do cliente do preço para o valor é fundamental e muitas vezes difícil. Quais são as dicas para se tornar relevante no mundo do meu cliente quando o atendimento é on-line, onde as vezes o único contato com ele é através de breves perguntas e respostas? Obrigada, um abraço!

  2. paulo sergio de paula - says:

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    Ola; tudo bem Sandro. Olha estou começando agora na area de vendas, porem trabalho de porta em porta, com um aparelho de cromoterapia. Na empresa tem vendedores que se sobresaem porem acho que estou muito aquem do que posso conseguir, o que devo fazer qual estrategia me sugere. Abraço sucesso aguardo retorno. Paulo sergio pereira de paula

  3. kleber donady - says:

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    Faz total sentido, o mais complicado para muitos empreendedores é justamente saber como olhar com os olhos do cliente, uma vez que estão tão mergulhados em seu negócio ou ideias fica difícil saber utilizar a empatia. Muitos acreditam que fazem o melhor ou tem o melhor produto ou serviço e o cliente é que não consegue enxergar isso.

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