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Conheça os motores de crescimento e modelos de gestão das scale-ups que mais crescem no Brasil

Antonio Serrano
Antonio Serrano

Founder & CEO da Juntos Somos +, Board Member e Mentor Endeavor

Qual a meta de crescimento da sua empresa este ano? Essa é uma pergunta frequente em reuniões entre empreendedoras, empreendedores e pessoas do Conselho.  E ela é importante porque é o que guiará o rumo de uma scale-up durante todo um ano. É o que tocará o bumbo do crescimento. 

Para ajudar scale-ups a entender qual seria a melhor meta de crescimento anual, realizamos um estudo a partir de dados agregados de receita entre 2017 e 2020 de 57 scale-ups da rede Endeavor. Nessa análise, além de indicar réguas de crescimento para empresas de diferentes perfis e tamanhos, trazemos entrevistas, análises e pesquisas dos principais motores de crescimento e diferentes modelos de gestão, com destaque para os modelos de remuneração que muitas vezes estão atrelados às metas. 

Desconsideramos o ano de 2020 por conta da pandemia e classificamos as empresas entre “tech” (79%) e “não-tech” (21%). Para classificação do porte da empresa, utilizamos o critério do BNDES com destaque para as pequenas (28% da amostra, entre R$2.4M e R$16.0M no ano) e as médias (46% da amostra, entre R$16.0M e R$90.0M).

Réguas de crescimento

No período analisado, oito scale-ups  consideradas pequenas cresceram em média 620% e mediana de 383%. A média geral foi de 204% e a mediana de 94%. 

Quando analisamos as empresas de tamanho médio, observamos que a média de crescimento do top quartil, foi de 158% e a mediana 104%. A média geral do grupo foi de 66% e a mediana 49%. 

Empresas consideradas tech podem escalar mais rápido, pois são menos dependentes de investimentos em ativos físicos. No geral, elas crescem aproximadamente duas vezes mais rápido do que as “não-tech”. As 12s não-tech cresceram 40% enquanto as 38 tech cresceram quase 2 vezes mais, 78%.

Um outro corte na amostra revela que as empresas que crescem de forma acelerada em um ano mantêm, no geral, o rápido crescimento no ano seguinte. Quando analisamos as cinco pequenas empresas que mais crescem, observamos que 80% delas permaneceram acima da mediana de crescimento no ano seguinte. Exatamente o mesmo ocorreu para as empresas médias. Por sua vez, 100% das empresas de menor crescimento em um ano permaneceram abaixo da mediana no ano seguinte. 

Motores de crescimento

Os principais motorres  apontados pelas empresas com crescimento acelerado foram:

Entre 2012 e 2016, demoramos para crescer, pois estávamos tentando encontrar o melhor modelo de negócio. Testamos 3 ou 4 modelos para encontrar um que permitisse crescimento acelerado”, indicou a executiva de uma fintech de alto crescimento.

Também foram estes motivos que justificam o baixo crescimento das empresas no quartil inferior. “Em 2017, meu produto era muito genérico, não resolvia as dores de quem era cliente. Depois que conseguimos encontrar o produto e estávamos preparados para crescer, veio a pandemia e não conseguimos aporte de capital. No terceiro trimestre de 2020, conseguimos o aporte e retomamos o crescimento”, indicou o executivo de uma empresa tech com dificuldades de crescer. “O motor de crescimento é o produto”, concluiu o mesmo executivo.

O gráfico abaixo indica os principais motores de crescimento das empresas de crescimento acelerado e, em contrapartida, os principais fatores que impediram essas empresas de crescerem de forma ainda mais acelerada:

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O gráfico reforça a importância do product-market fit.  Os produtos precisam resolver necessidades reais do mercado. 

O acesso ao capital também é importante.  Em um cenário com disponibilidade de capital e maior maturidade dos fundos de capital de risco  as scale-ups que desenvolveram um produto que passou pela prova de mercado tendem a receber capital para crescer de forma acelerada. Nesse caso, um motor de crescimento atrai o segundo.  

Nesse período da análise, 62% das empresas de alto crescimento levantaram capital. Uma pesquisa da CBInsights chegou a conclusões similares ao analisar o insucesso de startups: 38% falharam por falta de capital, 35% por produto sem fit com mercado.

Interessante observarmos que a maior parte das scale-ups da rede Endeavor operou no período acumulado entre 2017 e 2019 com EBITDA positivo. Este número não foi diferente quando separamos as empresas de diferentes níveis de crescimento. Das empresas que operaram com EBITDA positivo, apenas 29% optaram por levantar capital, contrastando com 100% das empresas que operaram com EBITDA negativo e levantaram capital. 

 Nesse caso, levantar capital é uma obrigação para quem opera no negativo, mas um caminho muitas vezes não escolhido para scale-ups que geram caixa e preferem segurar o crescimento, conforme afirma um empreendedor de alto crescimento que indicou capital como um gargalo para crescer ainda mais:

Certamente o dinheiro mais caro é o que falta para suportar a necessidade de crescimento da companhia. Provavelmente o segundo mais caro é o equity, principalmente se estamos falando de uma companhia de alto crescimento que ano após ano muda completamente seu valor de mercado. Como temos um negócio lucrativo e que opera a taxas altas de crescimento, estamos conseguindo suportar o crescimento usando o lucro da operação e complemento com dívida. É um tradeoff onde compramos mais risco, porém ficamos com toda a fatia do prêmio e simplificamos muito a governança.” 

Modelos de gestão: remuneração e metas

Na maioria dos casos, o orçamento do ano é detalhado e repartido entre diversas áreas da empresa. Em um exemplo simplificado, a área Comercial fica responsável pelo faturamento e a área de Operações pelos custos. As pessoas que trabalham nessas áreas têm parte da sua remuneração, chamada de remuneração variável, atrelada ao atingimento das respectivas metas.

Entretanto, nosso estudo indicou que a maior parte das scale-ups, 54%, não adota o modelo de remuneração variável para pessoas executivas da empresa – desconsiderando comissões de vendas para o time Comercial. O custo atrelado ao pagamento desse benefício pode ser uma das principais razões, como comentou um executivo: “não cabe no orçamento pagarmos bônus”

Em contrapartida, o modelo de incentivo de longo prazo via ações, em que não há dispêndio de caixa, mas diluição de acionistas, é algo relativamente comum com 50% das empresas oferecendo este tipo de plano:

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Quando perguntados se os salários fixos pagos eram maiores do que os valores pagos por empresas que possuem remuneração variável, indicaram que não e passaram valores que se assemelham a padrões de mercado. “Time olhava mais benefícios do que remuneração variável”, indicou um dos executivos entrevistados.

Em um cenário de crescimento acelerado, com necessidade de capital, a combinação salário + ações faz mais sentido. Mais que isso, a ausência da remuneração variável possibilita flexibilidade e ambição na definição das metas: 

Número mágico atualmente é dobrar. Nossas metas, entretanto, são flexíveis, ajustamos, por exemplo, quando houve problemas com nosso parceiro logístico. Fazemos também ajustes mensalmente para cima e para baixo”, indicou o executivo de empresa de alimentação de alto crescimento e que não adota o modelo de remuneração variável para os executivos.

Temos um orçamento anual definido de cima para baixo com crescimento de 3x, o mesmo que apresentamos aos investidores, mas estão acostumados a não cumprirmos o orçamento. Cada unidade de negócio vai se ajustando de acordo com a realidade e desdobrando para os times”, afirma executiva de uma fintech de alto crescimento.

Conclusão

As empresas de alto crescimento devem investir pouco tempo nas discussões de suas metas, mas usar as referências apresentadas neste artigo como guias de acordo com tamanho e perfil. Exemplo: uma empresa de pequeno porte deveria buscar, pelo menos, dobrar de tamanho todo ano. O importante para a definição da meta é ter algo de fato ambicioso e que tire a organização do conforto, ao invés de ter metas realistas para não desmotivar o time.

Para a remuneração de pessoas executivas, planos de incentivos via ações devem ser escolhidos em detrimento de modelos baseados em remuneração variável. O plano de ações preserva caixa que, por sua vez, pode ser utilizado para fomentar o crescimento e mitigar desgastes e desalinhamentos quando as metas precisam ser revistas ao longo do ano.

Os Conselhos e reuniões executivas devem centrar as discussões para garantir que o produto da empresa atenda a uma real necessidade de mercado, que o modelo de negócio possa ser escalável e que a empresa tenha caixa para financiar o crescimento. 

Por fim, observamos nas scale-ups de maior crescimento uma cultura de inconformismo e foco em resultados com alta energia de quem empreende: “queremos bater recordes todo mês”, afirma uma co-fundadora entrevistada.


Referências

  1. O crescimento pode vir de diversas frentes, como  o número de usuários ativos ou de transações, mas o crescimento da receita é a principal referência. É comum fundos de venture capital adotarem múltiplos de receita nas avaliações (valuations). Aumentar a receita passa, então, a ser o caminho a ser perseguido para aumentar o valuation e, consequentemente, as ações de empreendedoras, empreendedores, investidoras e investidores.
  2. Scale-ups da rede Endeavor são empresas de alto crescimento, lideradas por empreendedoras e empreendedores selecionados com base em critérios que olham o negócio, momento da empresa e perfil das fundadoras e fundadores. Essas empresas passam por um processo global que busca selecionar as scale-ups que estão crescendo mais rápido e gerando maior impacto para o país. Saiba mais aqui.
  3. Foram consideradas tech as empresas que têm alto teor de tecnologia em seu produto e/ou modelo de negócios e que possuemuma solução com um teor de tecnologia que viabiliza a sua entrega de valor.