Dores do Crescimento: framework do estágio de crescimento da sua empresa
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A Endeavor é a rede formada pelas empreendedoras e empreendedores à frente das scale-ups que mais crescem no mundo e que são grandes exemplos para o país.
Toda empresa de alto crescimento vive o descompasso entre a estrutura existente hoje e o que ela precisa desenvolver para avançar na mesma velocidade. Nesse infográfico, identifique qual o estágio de crescimento da sua empresa — e qual área deveria sua prioridade estratégica.
Se você está vivendo um período de crescimento acelerado, é provável que alguma das situações abaixo seja realidade:
- As pessoas sentem que não existem horas suficientes no dia para fazer tudo o que é preciso ser feito;
- As pessoas gastam boa parte do tempo apagando incêndios;
- As pessoas não sabem bem o que as outras estão fazendo;
- As pessoas não têm clareza da visão de futuro e os objetivos da empresa;
- A tecnologia disponível não suporta as necessidades de produtividade do time;
- As pessoas pensam que precisam fazer sozinhas se quiserem algo bem feito;
- A maioria acredita que reuniões são uma perda de tempo;
- Quando há planejamento, existe pouco acompanhamento, por essa razão poucas coisas são feitas;
- Algumas pessoas se sentem inseguras em relação ao seu espaço na organização;
- A empresa continua crescendo em vendas, mas não em lucros.
Identificou pelo menos uma das situações acima acontecendo na sua empresa? Fique tranquilo, esse é um sinal de que ela está sofrendo as dores de crescimento. Essas dores são sintomas da lacuna que existe entre a infraestrutura necessária para o desenvolvimento da empresa e aquela existente no momento.
As dores de crescimento indicam que a empresa cresceu além da infraestrutura suportada e precisa desenvolver sistemas, processos e novas estruturas para suportar o novo tamanho.
Na prática, toda empresa é formada por um conjunto de áreas e sistemas que trabalham de forma harmônica para possibilitar o crescimento. A esses sistemas, Eric G. Flamholtz e Yvonne Randle, autores do livro Growing Pains, dão o nome de Pirâmide do Desenvolvimento Organizacional.
A chave para transição e superação das dores de crescimento está, portanto, no entendimento dessa pirâmide e na identificação do estágio de crescimento que sua empresa se encontra. Dessa forma, você será capaz de enxergar, entre todos os incêndios a serem apagados, quais são inadiáveis e fundamentais para sua empresa dar o próximo passo.
New Venture
Sinais de que você está nesse estágio de crescimento:
- Você criou um produto ou serviço para atender uma necessidade real do mercado
- Testou sua solução com alguns potenciais clientes e provei a viabilidade de atender esse mercado
- Tem uma operação razoavelmente bem formatada para produzir, entregar e distribuir
Checklist do empreendedor
Estratégia
- Definir conceito do negócio e core da estratégia
- Definir missão, visão e valores
- Desenhar o esboço do planejamento estratégico para desdobrar em metas básicas de acompanhamento
- Conhecer os concorrentes e possíveis substitutos
- Definir estratégia de localização da planta fabril, para o caso de indústrias
Marketing e Vendas
- Identificar e definir segmento de mercado
- Validar a solução com os clientes para entender qual é o seu job to be done
- Construir funil de vendas e testar canais de maior atração
- Definir identidade visual como unidade básica para o branding
- Definir indicadores de satisfação dos clientes
- No caso de SaaS, acompanhar a taxa de churn dos clientes a cada mês
Gestão de Pessoas
- Encontrar possíveis sócios
- Selecionar e recrutar o time fundador
Operações
- Desenvolver produto ou serviço
- No caso de produtos de tecnologia, criar roadmap de desenvolvimento
- Criar estrutura básica de tecnologia para servidores, sistemas e infraestrutura
- Desbravar fornecedores, estoque e suprimentos
Finanças
- Acessar capital inicial vindo de investimento anjo, empréstimos ou capital semente
- Organizar contabilidade básica: impostos, orçamento, capital de giro e fluxo de caixa
- Definir modelo de receita e cobrança
Expansão
Sinais de que você está nesse estágio de crescimento:
- O crescimento das vendas me faz ter que contratar muitas novas pessoas, adquirir recursos e expandir a infraestrutura constantemente
- A operação da empresa (produção, controles, tecnologia, logística, aquisições, contabilidade) não comporta o volume de vendas atual
- O turnover aumenta repentinamente bem no momento em que a empresa precisa de mais pessoas
Checklist do empreendedor
Estratégia
- Replicar a fórmula que deu certo durante a fase de New Venture, adaptando o modelo para ganhar escala.
Marketing e Vendas
- Criar uma estratégia de marketing on e off
- Desenvolver a estratégia de marca
- Consolidar estratégia de precificação
- Ampliar portfólio de produtos com gestão de categorias
- Aumentar os canais de vendas
- Desenhar oportunidades de venda cruzada (cross selling)
- Estruturar área de vendas e ferramentas que aumentam eficiência
Gestão de Pessoas
- Recrutamento e seleção de talentos para expansão com alta afinidade cultural
- Formação das primeiras lideranças no caso de indústrias
Operações
- No caso de B2C, fazer a gestão do Ponto de Venda (PDV)
- Organizar a gestão da qualidade, de estoque, suprimentos e fornecedores
- Criar uma estrutura de SAC e Customer Success
Finanças
- Segunda rodada de acesso a capital, se necessário para financiar o crescimento
- Construir orçamento anual
- Alto risco de crise financeira por gestão do fluxo de caixa
- Definição de processos de cobrança para diminuir inadimplência
Profissionalização
Sinais de que você está nesse estágio de crescimento:
- Apesar do crescimento, não há objetivos, metas, planejamento e controle bem definidos
- A equipe de gestores da empresa é mais executora do que líder de equipes
- Existe um orçamento anual formal e um sistema de controle financeiro acessível aos gestores
Checklist do empreendedor
Estratégia
- Definir o modelo de expansão da empresa seja por diversificação, franquia, novos canais, internacionalização ou aquisição de outras empresas
- Criação de um Conselho para aumentar a transparência e fortalecer práticas de governança
Marketing e Vendas
- Blindar a marca de concorrentes
- Construir uma máquina de vendas previsível, lucrativa e escalável
Gestão de Pessoas
- Profissionalização da gestão e segundo nível de lideranças
- Controle de turnover do time com plano de carreira e plano de desenvolvimento
- Avaliação de performance 360º e feedbacks estruturados
Operações
- Desenvolvimento de sistemas de gestão como CRM
- Adaptação da infraestrutura de tecnologia para o novo tamanho e necessidade de crescimento da empresa
Finanças
- Auditoria
- Planejar implementação de ERP
- Controle da rentabilidade por linha e serviço
Consolidação
Sinais de que você está nesse estágio de crescimento:
- As pessoas que estão na empresa hoje não conheceram as pessoas que fizeram parte da primeira equipe.
- A mentalidade do fundador que levou a empresa a crescer e se firmar no mercado precisa ser resgatada porque foi diluída com o tempo e o crescimento.
- A burocracia e a complexidade são as grandes vilãs do crescimento da empresa.
- As vozes do time da linha de frente são perdidas quando a complexidade da hierarquia cresce.
- As decisões tomadas pelos executivos não têm mais o peso pessoal, com as devidas consequências.
Checklist do empreendedor
Estratégia
- Consolidar mercado
- Planejar estratégia de fusão e/ou aquisição
- Definir novos mercados e/ou novas linhas de produto
- Internacionalização
- Revisar da visão de longo prazo
- Preparar o plano para venda da empresa ou IPO
Marketing e Vendas
- Definir estratégia de internacionalização
- Contratar da força de vendas nos mercados fora do país
- Replicar a máquina de vendas em outros mercados
- Fazer campanhas de marketing voltadas à construção de uma marca forte
Gestão de Pessoas
- Transição do empreendedor de líder para Guardião da Cultura
- Desenvolvimento de novas lideranças
- Preparação do plano de sucessão
Operações
- Gerenciar nível de serviço e eficiência na entrega
- Sistemas e ferramentas de gerenciamento de processos para aumentar a produtividade
- Garantir atendimento de qualidade com o time operacional
Finanças
- Definição de linhas de financiamento e endividamento
- Gestão de risco de crédito
- Possível internalização da contabilidade
- Preparação para possível IPO
- Auditoria
- Captação de investimento para rodadas series C
Em paralelo ao processo de crescimento da empresa, existe também a transição do modelo de gestão, que exige do empreendedor novas habilidades para profissionalizar o modo como o negócio é conduzido e levá-lo ao próximo estágio.
Cada estágio da sua empresa exige também um novo você. A capacidade do empreendedor se reinventar, priorizar e tomar decisões sobre os pontos críticos de cada fase do negócio torna-se o grande diferencial na criação de empresas de alto crescimento. Por essa razão, a Dell e a Microsoft são parceiras da Endeavor na geração de conteúdos que ajudam os empreendedores na resolução de cada um desses desafios — um estágio de cada vez.
