Dores do Crescimento: framework do estágio de crescimento da sua empresa

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Publicado em: 20 de setembro, 2018

Endeavor Brasil

A Endeavor é a organização líder no apoio a empreendedores de alto impacto ao redor do mundo. Presente em mais de 30 países, e com 8 escritórios em diversas regiões do Brasil.

Toda empresa de alto crescimento vive o descompasso entre a estrutura existente hoje e o que ela precisa desenvolver para avançar na mesma velocidade. Nesse infográfico, identifique qual o estágio de crescimento da sua empresa — e qual área deveria sua prioridade estratégica.

Se você está vivendo um período de crescimento acelerado, é provável que alguma das situações abaixo seja realidade:

1. As pessoas sentem que não existem horas suficientes no dia para fazer tudo o que é preciso ser feito;
2. As pessoas gastam boa parte do tempo apagando incêndios;
3. As pessoas não sabem bem o que as outras estão fazendo;
4. As pessoas não têm clareza da visão de futuro e os objetivos da empresa;
5. A tecnologia disponível não suporta as necessidades de produtividade do time;
6. As pessoas pensam que precisam fazer sozinhas se quiserem algo bem feito;
7. A maioria acredita que reuniões são uma perda de tempo;
8. Quando há planejamento, existe pouco acompanhamento, por essa razão poucas coisas são feitas;
9. Algumas pessoas se sentem inseguras em relação ao seu espaço na organização;
10. A empresa continua crescendo em vendas, mas não em lucros.

Identificou pelo menos uma das situações acima acontecendo na sua empresa? Fique tranquilo, esse é um sinal de que ela está sofrendo as dores de crescimento. Essas dores são sintomas da lacuna que existe entre a infraestrutura necessária para o desenvolvimento da empresa e aquela existente no momento.

As dores de crescimento indicam que a empresa cresceu além da infraestrutura suportada e precisa desenvolver sistemas, processos e novas estruturas para suportar o novo tamanho.

Na prática, toda empresa é formada por um conjunto de áreas e sistemas que trabalham de forma harmônica para possibilitar o crescimento. A esses sistemas, Eric G. Flamholtz e Yvonne Randle, autores do livro Growing Pains, dão o nome de Pirâmide do Desenvolvimento Organizacional.

A chave para transição e superação das dores de crescimento está, portanto, no entendimento dessa pirâmide e na identificação do estágio de crescimento que sua empresa se encontra. Dessa forma, você será capaz de enxergar, entre todos os incêndios a serem apagados, quais são inadiáveis e fundamentais para sua empresa dar o próximo passo.

Sinais de que você está nesse estágio de crescimento:

• Você criou um produto ou serviço para atender uma necessidade real do mercado
• Testou sua solução com alguns potenciais clientes e provei a viabilidade de atender esse mercado
• Tem uma operação razoavelmente bem formatada para produzir, entregar e distribuir

Checklist do empreendedor

Estratégia

• Definir conceito do negócio e core da estratégia
• Definir missão, visão e valores
• Desenhar o esboço do planejamento estratégico para desdobrar em metas básicas de acompanhamento
• Conhecer os concorrentes e possíveis substitutos
• Definir estratégia de localização da planta fabril, para o caso de indústrias

Marketing e Vendas

• Identificar e definir segmento de mercado
• Validar a solução com os clientes para entender qual é o seu job to be done
• Construir funil de vendas e testar canais de maior atração
• Definir identidade visual como unidade básica para o branding
• Definir indicadores de satisfação dos clientes
• No caso de SaaS, acompanhar a taxa de churn dos clientes a cada mês

Gestão de Pessoas

• Encontrar possíveis sócios
• Selecionar e recrutar o time fundador

Operações

• Desenvolver produto ou serviço
• No caso de produtos de tecnologia, criar roadmap de desenvolvimento
• Criar estrutura básica de tecnologia para servidores, sistemas e infraestrutura
• Desbravar fornecedores, estoque e suprimentos

Finanças

• Acessar capital inicial vindo de investimento anjo, empréstimos ou capital semente
• Organizar contabilidade básica: impostos, orçamento, capital de giro e fluxo de caixa
• Definir modelo de receita e cobrança

Sinais de que você está nesse estágio de crescimento:

• O crescimento das vendas me faz ter que contratar muitas novas pessoas, adquirir recursos e expandir a infraestrutura constantemente
• A operação da empresa (produção, controles, tecnologia, logística, aquisições, contabilidade) não comporta o volume de vendas atual
• O turnover aumenta repentinamente bem no momento em que a empresa precisa de mais pessoas

Checklist do empreendedor

Estratégia

• Replicar a fórmula que deu certo durante a fase de New Venture, adaptando o modelo para ganhar escala.

Marketing e Vendas

• Criar uma estratégia de marketing on e off
• Desenvolver a estratégia de marca
• Consolidar estratégia de precificação
• Ampliar portfólio de produtos com gestão de categorias
• Aumentar os canais de vendas
• Desenhar oportunidades de venda cruzada (cross selling)
• Estruturar área de vendas e ferramentas que aumentam eficiência

Gestão de Pessoas

• Recrutamento e seleção de talentos para expansão com alta afinidade cultural
• Formação das primeiras lideranças no caso de indústrias

Operações

• No caso de B2C, fazer a gestão do Ponto de Venda (PDV)
• Organizar a gestão da qualidade, de estoque, suprimentos e fornecedores
• Criar uma estrutura de SAC e Customer Success

Finanças

• Segunda rodada de acesso a capital, se necessário para financiar o crescimento
• Construir orçamento anual
• Alto risco de crise financeira por gestão do fluxo de caixa
• Definição de processos de cobrança para diminuir inadimplência

Sinais de que você está nesse estágio de crescimento:

• Apesar do crescimento, não há objetivos, metas, planejamento e controle bem definidos
• A equipe de gestores da empresa é mais executora do que líder de equipes
• Existe um orçamento anual formal e um sistema de controle financeiro acessível aos gestores

Checklist do empreendedor

Estratégia

• Definir o modelo de expansão da empresa seja por diversificação, franquia, novos canais, internacionalização ou aquisição de outras empresas
• Criação de um Conselho para aumentar a transparência e fortalecer práticas de governança

Marketing e Vendas

• Blindar a marca de concorrentes
• Construir uma máquina de vendas previsível, lucrativa e escalável

Gestão de Pessoas

• Profissionalização da gestão e segundo nível de lideranças
• Controle de turnover do time com plano de carreira e plano de desenvolvimento
• Avaliação de performance 360º e feedbacks estruturados

Operações

• Desenvolvimento de sistemas de gestão como CRM
• Adaptação da infraestrutura de tecnologia para o novo tamanho e necessidade de crescimento da empresa

Finanças

• Auditoria
• Planejar implementação de ERP
• Controle da rentabilidade por linha e serviço

Sinais de que você está nesse estágio de crescimento:

• As pessoas que estão na empresa hoje não conheceram as pessoas que fizeram parte da primeira equipe.
• A mentalidade do fundador que levou a empresa a crescer e se firmar no mercado precisa ser resgatada porque foi diluída com o tempo e o crescimento.
• A burocracia e a complexidade são as grandes vilãs do crescimento da empresa.
• As vozes do time da linha de frente são perdidas quando a complexidade da hierarquia cresce.
• As decisões tomadas pelos executivos não têm mais o peso pessoal, com as devidas consequências.

Checklist do empreendedor

Estratégia

• Consolidar mercado
• Planejar estratégia de fusão e/ou aquisição
• Definir novos mercados e/ou novas linhas de produto
• Internacionalização
• Revisar da visão de longo prazo
• Preparar o plano para venda da empresa ou IPO

Marketing e Vendas

• Definir estratégia de internacionalização
• Contratar da força de vendas nos mercados fora do país
• Replicar a máquina de vendas em outros mercados
• Fazer campanhas de marketing voltadas à construção de uma marca forte

Gestão de Pessoas

• Transição do empreendedor de líder para Guardião da Cultura
• Desenvolvimento de novas lideranças
• Preparação do plano de sucessão

Operações

• Gerenciar nível de serviço e eficiência na entrega
• Sistemas e ferramentas de gerenciamento de processos para aumentar a produtividade
• Garantir atendimento de qualidade com o time operacional

Finanças

• Definição de linhas de financiamento e endividamento
• Gestão de risco de crédito
• Possível internalização da contabilidade
• Preparação para possível IPO
• Auditoria
• Captação de investimento para rodadas series C

Em paralelo ao processo de crescimento da empresa, existe também a transição do modelo de gestão, que exige do empreendedor novas habilidades para profissionalizar o modo como o negócio é conduzido e levá-lo ao próximo estágio.

Cada estágio da sua empresa exige também um novo você. A capacidade do empreendedor se reinventar, priorizar e tomar decisões sobre os pontos críticos de cada fase do negócio torna-se o grande diferencial na criação de empresas de alto crescimento. Por essa razão, a Dell e a Microsoft são parceiras da Endeavor na geração de conteúdos que ajudam os empreendedores na resolução de cada um desses desafios — um estágio de cada vez.