Marcelo Salim

Matemático pela UFRJ, Meste em Engenharia de Sistemas pela COPPE, com cursos de especialização em “Negócios” por HBS e Stanford e em “Empreendedorismo” por MIT e Babson College. Marcelo foi pesquisador na COPPE, no Centro Científico IBM e fundador de empresas no Brasil e no exterior. Foi selecionado "Empreendedor Endeavor“ (2000) e eleito "Entrepreneur of the Year" (2001) entre toda a comunidade Endeavor no mundo. Foi escolhido "Empreendedor do Novo Brasil" (2002) em concurso nacional da revista Você S.A.. É sócio de empresas em diferentes segmentos do mercado e membro do conselho de administração de empresas nacionais. Criou o CEI – Centro de Empreendedorismo Ibmec, é professor da FGV-RJ, PUC-RJ, e FDC. Participou da criação do Startup Rio e é seu Diretor de Educação, um programa estadual para geração e desenvolvimento de startups digitais inovadoras. Casado, três filhos, torcedor do Botafogo.

Você precisa acertar no seu projeto antes de decolar. Para isso, erre. Mas erre com critério, testando e aprendendo dentro do mercado.

Sobre a ideia, você sabe como é, de um jeito ou outro ela aparece na sua cabeça.  Pode vir da observação sistemática de determinada situação; pode ser uma necessidade pessoal que também é de outros; pode ser um click criativo ao andar pela praia.  Pronto!  Agora a ideia está lá e você quer fazer o negócio acontecer, mas não sabe por onde começar.  Já assistiu “Campo dos Sonhos” três vezes apenas para saborear as passagens em que um jovem Kevin Costner escuta a célebre frase “If you build it he will come”.   Mas a verdade é que isto só funciona no cinema.  Na vida real, esta declaração é muito mais uma prece do que um dogma.

O melhor jeito de tirar a ideia da cabeça e colocá-la no papel você já conhece: BMG – Business Model Generation, aquela metodologia trazida à baila por Alex Osterwalder.  Primeiro divirja.  Construa não apenas um canvas BMG, mas várias versões.  Em cada um dos 9 blocos do canvas procure fazer algo diferente da praxe.  Depois convirja.  Dentre todos os canvas gerados, escolha um único que mais tenha a ver com você, com o momento, com as melhores possibilidades de fazê-lo acontecer.

Agora, tenha muito claro em mente que este canvas representa apenas um roteiro de ficção.  A ideia não dará certo apenas porque está ali descrita, ou porque parece realmente boa.  O canvas é um grande conjunto de hipóteses que precisam ser testadas, validadas ou refutadas.   Só há uma única entidade em todo o processo que tem certeza sobre o que funcionará e como funcionará.  Esta entidade não está no time do projeto e não é controlável.  Ela se chama “Mercado”.  Tal como no slogan daquela série de TV: “A verdade está lá fora”!  Você precisa sair do conforto da sua sala, sair da frente do computador, do editor e das planilhas.  Você precisa ir para a rua testar as hipóteses.

O melhor jeito para tirar uma ideia do papel é colocá-la no mercado me foi ensinado por uma figura gente-boa do Vale chamado Steven Gary Blank.  Ele é o culpado por vários e vários sucessos que têm aparecido por aí.  Steve Blank cunhou o método de “começar” que revolucionou os costumes das startups mundo afora: Customer Development.

A vida de Blank foi construir negócios próprios e ajudar outros a construírem os seus.  Por vezes se conseguia chegar ao IPO e por outras a falência era vergonhosa. Ele percebeu o que funcionava e, fundamentalmente, o que não funcionava.  Por exemplo, viu que a maior razão pela qual startups quebram é porque “escalam” antes do tempo.  Mais ou menos como se o avião decolasse antes de todo seu projeto ter sido validado.  Em pleno voo, descobre-se que as asas têm o dobro do tamanho que deveriam ou que a turbina tem um terço da potência que precisava.  Às vezes dá para consertar com o avião voando…  Na maior parte das vezes não dá e… o avião cai.

Em seu livro “The Four Steps to the Epiphany” e no recente “The Startup Owner’s Manual”, Blank descreve o princípio fundamental do sucesso para startups: acertar o projeto antes de decolar.  Para isso, é necessário errar de forma sistemática, errar com critério, dentro de um roteiro, testando e aprendendo direto do mercado.

O fato é que a empresa que você projetou nunca (isto mesmo, nunca!) será aquela que chegará aos muitos milhões.  Haverá mudanças que podem ser bem pequenas e/ou alterações radicais em conceitos fundamentais do negócio.  Saiba desde o tenro início que você vai errar, portanto, procure errar rápido, pequeno e barato.  Rápido para não perder o timing; pequeno para que não muitos saibam o que houve; e barato para não quebrar.

A partir do canvas escolhido, você destaca as mais cruciais hipóteses que se não funcionarem o modelo fracassará.  Seja bem criterioso ao priorizar.  Monte testes para cada uma destas hipóteses.  E estes testes não devem ser feitos meia-dúzia de vezes com familiares e amigos, mas com centenas, se possível com milhares de potenciais clientes.  Lembre-se de que nos dias de hoje, via web, fazendo uso arguto de redes sociais, isto é bastante plausível.

Customer Development tem diretamente a ver com construir protótipos – o tal do MVP (Minimum Viable Product) na linguagem do Blank – e colocá-los cara a cara com o mercado para saber o que ele diz.  Elogios e interesse de um lado, críticas e rejeição do outro, tudo é muito bem vindo.  Interesse valida determinada hipótese, enquanto que a rejeição refuta alguma outra.  E vamos descobrindo o que de fato o mercado valoriza e o que despreza solenemente, não importa o quão idiota ou genial aquilo parecia ser no papel.  Só ele mercado sabe a verdadeira verdade.  Os testes de hipóteses, portanto, precisam ser agudos, do tipo “Sim” ou “Não”, “Preto” ou “Branco”…  O que de pior pode acontecer é a indiferença, a resposta blasé ou a simples não resposta, porque aí ficamos totalmente no escuro.  Nestes casos, o único jeito é recriar o teste e testar novamente!

E nada de pesquisa quali, pois os novos tempos exigem quanti!  O que conta são as contas.  Quando, por exemplo, 87% da massa de testes de 1000 pessoas ignora seu principal diferencial competitivo (ou melhor, o que você supunha sê-lo), está na hora de voltar para a prancheta e redesenhar o projeto.  O derradeiro teste envolve dinheiro: as pessoas estão dispostas a pagar por seu produto?  E quanto pagariam?  Não queremos inventar (muito menos dispender recursos para decolar) uma boa ideia que não é vendável.  O jogo é de amostragem e correlação.  A estatística da qual você fugiu a vida toda veio ao seu encontro.  Procure um acadêmico que possa te ajudar.  Eles estão por aí ávidos por esta chance.

Entendido o verdadeiro dilema problema/solução, as condições de contorno do cliente, a melhor forma de distribuição, enfim, o melhor arranjo possível para os 9 blocos do canvas; feitos os testes, validadas e refutadas todas as principais hipóteses, modificado adequada e repetidamente o projeto, agora e somente agora, você pode começar a pensar na decolagem, a planejar o voo, a buscar dinheiro (seu ou dos outros) para lançar de fato a empresa no mercado.

Como diria o velho Blank, uma startup é uma empresa que, não importa a idade, ainda busca por um modelo de negócios que funcione bem e cujas hipóteses tenham sido testadas, validadas e devidamente adequadas antes do dinheiro acabar.  Pense grande, comece pequeno e jamais confunda testosterona com estratégia!

Marcelo Salim é sócio de empresas em diferentes segmentos do mercado e coordenador do CEI – Centro de Empreendedorismo Ibmec. Empreendedor Endeavor desde 2000.

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