Os olhos do comprador

Alexandre Pierantoni
Alexandre Pierantoni Endeavor Brasil - Time de Conteúdo

Graduado em administração de empresas na Alemanha (IHK) e ciências econômicas no Brasil, onde também concluiu, pela Escola de Administração de Empresas de São Paulo da FGV MBA com especialização em finanças. Recentemente realizou cursos de especialização em negociação de empresas e liderança em Northwestern/ Kellogg e MIT, ambas nos EUA. Alexandre é membro voluntário da Endeavor no Brasil desde o ano 2001

Há diferentes tipos de compradores que podem estar interessados em sua empresa. Entenda o ponto de vista de cada perfil.

Parte 2 da série “A decisão de vender a empresa”

Neste artigo da série de textos sobre o momento de vender uma empresa – que analisa o negócio do ponto de vista da “realização do investimento” e, eventualmente, da venda de participação ou de sua totalidade – busco analisar a empresa do ponto de vista do potencial comprador, mostrando aos proprietários as opções de venda, ressaltando alguns dos fatores de geração de valor que mais recebem atenção de possíveis compradores e investidores.

Cada comprador em potencial vai atribuir aos diversos componentes de sua empresa um valor diferente. Sim, cada investidor (inclusive você), tem um ponto de vista diferente do negócio e consequentemente um valor diferente.

Compradores buscam sinais de uma empresa forte e bem-sucedida, como vantagem competitiva no mercado, uma base de clientes diversificada, uma gestão e management capacitados e profissionais, ou ainda uma estratégia de negócios sólida. Mesmo que um investidor pretenda trazer uma equipe gerencial mais experiente, a energia e a sagacidade de toda a administração serão cruciais. Uma equipe talentosa é, hoje, cada vez mais importante em um mercado competitivo e globalizado. Porém, cada interessado vai avaliar de uma forma. Ao entender o que um possível comprador valoriza, pode-se compreender de que modo ele vê a sua empresa como uma futura aquisição.

Existem três amplas categorias diferentes de compradores: (i) lógicos, estratégicos ou pureplays (empresas de capital aberto concentradas em uma única linha de negócios): incluem seus concorrentes ou companhias que tentam se estabelecer no setor ou na região em que você atua; (ii) integradores verticais: podem ser encontrados em suas cadeias de fornecedores; (iii) compradores financeiros: podem ter ou não experiência no seu setor, e estão interessados em investir capital e alavancar as operações por meio de endividamento.

Leia mais: Parte 1 – Tomando a decisão de vender

Compradores financeiros buscam a valorização, tanto a curto quanto a médio prazo, de sua empresa. Você deve entender os objetivos de cada um desses compradores em potencial e como desenvolver e executar uma estratégia de aquisição.

 

Por outro lado, é preciso delinear uma “estratégia de saída” que atenda a seus objetivos e gere o maior valor possível para você. Estabelecer seus objetivos é a melhor maneira de identificar o comprador certo para a sua empresa.

Cinco das estratégias mais comuns são:(i) venda ou transferência do controle para membros da família; (ii) venda parcial ou total para um terceiro; (iii) parcerias corporativas ou joint ventures; (iv) venda da empresa para empregados – fechamento do capital pelos administradores (MBO, na sigla em inglês); (v) oferta pública inicial de ações (IPO).

Adicionalmente, encontrar o comprador certo para sua empresa só será possível depois que você analisar exaustivamente suas prioridades e objetivos que podem ser comerciais, pessoais, financeiras (liquidez, preço de venda, planejamento fiscal/de herança) e não financeiras (sucessão, legado e reputação, preocupações com empregados e sócios, dinâmica familiar etc.).

O comprador certo normalmente parece aquele que atribui um valor maior à sua empresa. Mas a escolha do acordo certo para você talvez não se restrinja apenas a dinheiro; só você pode decidir. Por exemplo, você pode buscar um comprador que mantenha o seu nome na porta ou que não vá demitir funcionários-chave por três anos ou, ainda, que concorde em não fechar sua fábrica e levar a produção para outro país. O mais importante é a sua definição de valor. Embora essa decisão não seja simples ou fácil, reunir informações sobre os prós e os contras de cada alternativa, bem como sobre o processo que cada uma acarretará, é uma boa maneira de contribuir para gerar o melhor valor para você e sua família.

Para maximizar seu valor, você precisa estar no controle do processo do princípio ao fim, o que requer reflexão e planejamento detalhados.

 

Alexandre Pierantoni é sócio da PwC Brasil, especialista em corporate finance.

 

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