14 reflexões do Scale-up Summit 2019

Endeavor Brasil
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A Endeavor é a organização líder no apoio a empreendedores de alto impacto ao redor do mundo. Presente em mais de 30 países, e com 8 escritórios em diversas regiões do Brasil.

Conheça as lições de empreendedores, mentores e investidores que protagonizam a chamada Scale-Up Revolution.

Estamos vivendo uma revolução”—foi assim que Camilla Junqueira, Diretora Geral da Endeavor, abriu o Scale-up Summit 2019.

Este é o melhor momento do ecossistema de empreendedorismo no Brasil até hoje. No palco e em meio ao público do evento, vimos algumas das evidências do que está moldando a Scale-up Revolution. Nesse contexto, realizado pela Endeavor, com patrocínio do banco do empreendedor Santander e patrocínio EY, o Scale-up Summit 2019 se propôs a responder: “O que vem a seguir?”

Mais de 30 palestrantes participaram de 14 painéis, compartilhando suas histórias, aprendizados e provocações. Todo o conteúdo foi transmitido online e gratuitamente por 10 horas, e alcançou mais de 10 mil pessoas pelo país.

Aqui, reunimos as principais reflexões deste dia.

1. Estamos vivendo um ponto de inflexão de Open Innovation no Brasil

Mais da metade das 500 maiores companhias do mundo, listadas pela Forbes Global 2000, estão trabalhando com startups. Enquanto isso, a maioria dos unicórnios (61,7%) listados pelo The Wall Street Journal foi investida por, pelo menos, uma corporação.

Há mais casos positivos de Open Innovation do que negativos, mas a verdade é que a chegada das corporações, com mais capital e interesse para investir em scale-ups, pode acelerar ou frear o que os empreendedores construíram até aqui.

A diferença começa na primeira grande decisão: por que quero me conectar?

No entanto, além dela, há diversos pontos de atenção que contribuem para uma parceria de sucesso entre scale-up e corporação. No primeiro painel do evento, Ilana Nasser, Diretora de Relações Institucionais da Endeavor, apresentou o Duplo Diamante do Open Innovation, uma metodologia de relacionamento entre corporações e scale-ups.

2. Inovação exige estrutura e disciplina para ser inserida na cultura

Não é segredo: para parcerias entre corporações e scale-ups funcionarem, ambos os lados precisam se adaptar.

Para Carolina Sevciuc, Diretora de Transformação Digital da Nestlé Brasil, o Open Innovation ajuda a quebrar algumas barreiras: “é um processo de transformação cultural”, ela afirma.

“A organização que não tem no cerne dela, de cada funcionário, uma provocação diária de ‘como eu mato meu business’, está fadada a não existir mais”, disse Tomás Mariotto, Superintendente de Novos Negócios do Santander, no segundo painel do dia.

Ele e Denis Balaguer, Diretor de Inovação da EY, defenderam a criação de uma área de inovação como uma estrutura disciplinada para acompanhar as mudanças do mercado e como ferramenta de transformação cultural: “A área de inovação não faz a transformação, ela é uma alavanca para a firma se transformar como um todo”, comentou Denis.

Do ponto de vista da scale-up, Fabiana Salles, Empreendedora Endeavor e fundadora da Gesto, acredita que é fundamental assegurar ao outro lado que o empreendedor compreende como a corporação funciona, fazendo os devidos ajustes. “É também do nosso interesse falar a língua do cliente, se adaptar. A primeira coisa que mostra que você vai poder atendê-lo bem é que você o entende.”

3. Em uma nova experiência de hipercrescimento, time é mais importante que modelo de negócio

De 2005 a 2010, nenhuma empresa gigante brasileira foi criada com financiamento por diferentes estágios. De 2010 a 2015, negócios e empreendedores mais ambiciosos surgiram, mas a disponibilidade de Growth Capital não era assim tão grande. O amadurecimento do ecossistema começou mesmo nos últimos 5 anos.

Apesar disso, o mercado se move rapidamente e todos devem estar preparados para reconhecer oportunidades que não são óbvias. Andre Maciel, Managing Partner do SoftBank, Eric Acher, cofundador da Monashees, e Hernan Kazah, cofundador da Kaszek, contaram o que mudou na abordagem deles desde que se tornaram investidores por aqui.

A principal delas foram os critérios de avaliação: “Teve casos em que a gente avaliou uma oportunidade muito com base no modelo de negócios daquele momento”, diz Andre. “A gente priorizou modelo, tamanho de mercado, e teve um olhar menos prioritário para o time e a capacidade do time de se adaptar. A gente perdeu algumas oportunidades por causa disso.”

4. Se você espera a regulamentação para agir, pode ser tarde demais

Como a visão e a execução dos empreendedores é capaz de antecipar movimentos do mercado?

Antes do open banking virar expressão conhecida, Thiago Alvarez, cofundador do Guiabolso, criou a primeira tecnologia (e única que funciona no Brasil até hoje) de agregação bancária. O objetivo era permitir que pessoas compartilhassem suas informações bancárias com outras plataformas.

Isso era inimaginável tanto por forças institucionais que monopolizavam esses dados, quanto pela falta de regulamentação em torno do assunto.

“Regulamentação é super importante. Mas a gente resolveu não esperar por ela porque ela nivela o jogo. Se a gente tivesse esperado, a gente não teria feito nada”, diz Thiago. “Acho que a gente tem que pensar no impossível e, diariamente, trabalhar para que esse impossível se torne realidade.”

5. Bancos já não são mais castelos fortificados—é preciso estimular a competição

Roberto Campos Neto, Presidente do Banco Central, se diz um fanático por tecnologia. Para ele, um grande desafio do cargo é mudar o mindset dentro do BC, “convencendo as pessoas de que o mercado futuro está em uma mudança exponencial e que a gente precisa acompanhar e inovar”, afirma.

Segundo ele, os pilares que antes sustentavam bancos como instituições poderosas precisam ser atacados—não só para que eles mesmos sobrevivam, como também para aumentar a competição do mercado, dando espaço para fintechs e empresas menores, para melhorar o acesso e a experiência dos clientes.

Entre esses pilares, estão plataformas fechadas, meios de pagamentos e a capacidade de empréstimo alto, que agora continuamente encontram novos serviços e soluções inovadoras com os quais concorrer; o monopólio de dados, que vem sendo desmantelado pelo open banking, por exemplo; e a capacidade de interagir com o cliente na ponta—só que enquanto o número de agências antes era uma fortaleza, com a chegada de bancos digitais, passou a ser um custo.

“Por muito tempo buscamos soluções públicas para problemas privados, agora chegou a hora de encontrarmos soluções privadas para problemas públicos”

Roberto Campos Neto, Presidente do Banco Central

6. Precisamos ser transparentes e responsáveis ao usar dados—nossos e dos outros

Há muitas vantagens de compartilhar seus dados: um desconto em uma compra, uma entrega conveniente em casa, um ingresso em um evento… o impacto está na nossa privacidade e segurança, o que inclui desde spams por e-mail até golpes e roubos. Afinal, há uma tendência de crescimento exponencial de vazamentos de dados no Brasil.

Por isso, a Lei Geral de Proteção de Dados vem para reagir aos erros cometidos por empresas no tratamento de dados. Ela entra em vigor em 2020, mas também há várias consequências não planejadas às quais empreendedores devem estar atentos, sobre os quais Alan Gomes, cofundador da In Loco Media, fala em seu painel.

Alan quer provar que é possível criar uma internet em que privacidade seja um princípio e um fundamento. Seu negócio está preparado?

7. Insurgentes podem usar ataques de incumbentes a seu favor

A relação com a disrupção e o status quo é o que diferencia insurgentes de incumbentes. Incumbentes focam em sustentar a inovação: eles se preocupam em melhorar seus produtos e serviços para a parcela de clientes que gera mais demanda e lucro, superam as expectativas desse segmento e ignoram as necessidades de outros.

Aí vêm os insurgentes. Aqueles que olham para esse mercado mal endereçado e geram algo novo — uma solução disruptiva. Pra sobreviver, uma reação natural dos incumbentes é atacar, encontrar formas de deslegitimar ou proibir a solução melhor.

Foi o que aconteceu com Marcus Figueiredo, cofundador da Hi Technologies, quando eles lançaram o Hilab. Sentindo-se ameaçados, laboratórios grandes travaram uma batalha que durou dois anos. Marcus explicou como manter a transparência, a cabeça fria, e esperar o momento certo para contra-atacar permitiu que o Hilab saísse triunfante.

“Estamos em 138 cidades. Tem Hilab em São Paulo, mas também no meio da Amazônia. E eu não teria conseguido nada disso se não fossem os laboratórios incumbentes.”

8. Não há lei no mundo que vá contra o que é correto

Para Marcelo Abritta, fundador da Buser, Lucas Prado, fundador da Pier, e João Costa, fundador da Kovi, maioria das regras para empreender no Brasil foram criadas com boas intenções. Mas em um mundo em constante mudança, nenhuma lei pode ser imutável.

As três scale-ups têm modelos insurgentes, sem regulamentação específica no Brasil. Às vezes, o resultado são processos e outros tipos de ataques de órgãos públicos ou empresas maiores. No entanto, eles assumem o risco de desafiar o sistema.

“A gente adora brigar contra os incumbentes. É um problema, sinto muito, criaram um monopólio que tem que acabar”, afirma Marcelo. “A gente tem 24 pessoas na empresa e 20 advogados. É uma luta que tem que ser lutada, ponto final.”

Lucas explica por quê: “Nós não somos contra a indústria, mas somos muito a favor do consumidor.”

9. O modelo de DNVB nasceu para combater as ineficiências de indústrias tradicionais

Dominique Oliver, fundador da Amaro, explica que os produtos que queremos comprar, em sua maioria, não são caros. No entanto, o modelo de varejo tradicional faz com que preços alcancem números altíssimos—o markup na indústria da moda, por exemplo, pode ser de até 12 vezes.

Se o mercado digital se conectasse com o varejo tradicional, a história seria diferente. E modelos DNVB (Digitally Native Vertical Brand) provam que marcas que têm seus processos, integração de canais, análise de dados e outras vertentes nativas no mundo digital, ao venderem diretamente para o cliente, melhoram a eficiência de produção, logística, e a experiência do cliente.

10.  A indústria tradicional perdeu a conexão com o consumidor moderno?

“Qualquer DNVB é neurótica por experiência do cliente”, disse Emily Ewell, fundadora da Pantys, sobre empresas no modelo Digitally Native Vertical Brand (marcas verticais digitalmente nativas, em tradução literal).

Tanto para ela, quanto para Victor Santos, fundador da Liv Up, e Márcia Netto, fundadora da Sallve, não basta atender expectativas. É preciso superá-las.

Para tanto, DNVBs mantêm uma comunicação próxima, proativa e vulnerável com seus usuários.

Esse contato permite ainda produzir produtos que estão de acordo com o que o cliente quer, o que impacta diretamente nas vendas e no ganho de escala. Nesse painel, eles contam como estão humanizando o varejo.

11. Plataformas ampliam a capacidade de escalar margem

O modelo de plataforma parece uma novidade, mas ele existe há milênios. Se você pensar em feiras medievais que conectavam produtores e consumidores, por exemplo, o gestor dessa feira era uma plataforma.

Com a tecnologia, esse modelo só passou a viabilizar diferentes maneiras de ganhar escala com menos custo.

Rodrigo Nasser, founding partner da Itu Partners, explica que saímos de uma economia baseada em construção de ativos proprietários. Agora, com ativos digitais simples, podemos garantir o bom relacionamento entre produtores e consumidores. O foco é gerir a governança, ganhar escala nessa governança, com NPS mais alto, churn mais baixo e CAC mais baixo.

Esse é o chamado efeito positivo de rede—e quanto mais seus usuários utilizam a plataforma, mais valor é agregado.

12. “A única certeza de uma empresa de alto crescimento é que as coisas vão mudar”

Joca Torres, vice-presidente da Gympass, Alex Szapiro, vice-presidente da Amazon e Stelleo Tolda, COO do Mercado Livre, se reuniram no Scale-up Summit 2019 para falar sobre estratégia de escala a partir da geração de valor. Moderados por Rodrigo Nasser, founding partner da Itu Partners, as três plataformas têm algo em comum: velocidade de reação.

Para garantir uma boa experiência para os usuários, é preciso estar em contato com eles, testar hipóteses e gerar mecanismos claros para resolver os problemas dos clientes—sempre com cabeça de startup.

O Mercado Livre, por exemplo, já vinha em pleno crescimento quando jogou fora a tecnologia que haviam construído para reescrever o modelo da empresa. “Foi como trocar a roda com o carro andando, mas foi o que nos permitiu dar um salto”, compartilhou Stelleo.

Só que o caminho não tem fórmula pronta. Como parafraseou Alexandre citando Jeff Bezos: “Inovação e falha são irmãs gêmeas”. E Rodrigo acrescenta: “Às vezes é algo que não se planeja. Tentando construir o melhor, ao longo do tempo, você chega até essa solução.”

13. Novas jornadas trazem conhecimentos que encurtam caminhos

Estamos vivendo o melhor momento do ecossistema empreendedor brasileiro, mas tudo era “mato” quando começaram a se aventurar Mate Pencz, cofundador da Loft, Guilherme Azevedo, cofundador do dr.consulta, e Bel Humberg, fundadora da Fashion Code.

Hoje à frente de novos negócios como empreendedores seriais, eles não só se beneficiam do amadurecimento do ambiente, da oferta de capital e das novas levas de talento. Eles também conseguem reconhecer padrões do que funciona e do que não funciona.

“Seu playbook já está praticamente montado e você carrega ele debaixo do braço desde o dia zero”

Mate Pencz, cofundador da Printi, do Canary e da Loft

“É inconcebível imaginar que as pessoas que se juntam aos nossos negócios hoje fariam isso 5 anos atrás”, compartilha Guilherme. “É incomparável o que vivi nos últimos 5 anos com o que vivi de 2000 a 2007. O mundo mudou absolutamente. E a experiência te carimba um pouquinho para ajudar.”

“O mundo mudou, os modelos mudaram e, principalmente, nós mudamos”, diz Bel. Mate concorda: “Inevitavelmente coisas quebram ou dão errado, mas o bom de ter feito tudo isso antes é que você enfrenta as crises com muito mais tranquilidade.”

14. Só tem um jeito de fazer: fazendo

Alex Serodio nunca teve um plano B: era dar certo ou dar certo. Foram muitos altos e baixos, inclusive um episódio de despejo e uma dívida milionária, até o Beleza na Web começar a tomar forma.

Eles desenvolveram uma plataforma própria, com apenas um responsável por tecnologia no time. Os poucos colaboradores se apertavam em uma salinha, e a doca era o elevador do prédio. Dois andares dele, inclusive as escadas entre um andar e outro, viraram depósito de caixas. “A gente foi crescendo onde dava”, conta Alexandre.

Os potenciais investidores comparavam essas informações com o faturamento e achavam que era mentira. “A gente foca muito mais na cliente, no que tem que fazer, no que tem para hoje”, ele argumentava.

Até hoje, é essa atenção às necessidades da consumidora e a simplicidade da operação que garantem o crescimento do Beleza na Web, recentemente adquirida pelo Grupo O Boticário. Afinal, o único jeito de fazer é fazendo.

Mesmo que ninguém saiba ao certo que revolução vem a seguir, na Endeavor temos uma certeza: são os empreendedores e as empreendedoras de impacto que vão determinar o que acontece nos próximos anos.

Assista ao Scale-up Summit 2019


A transmissão completa do Scale-up Summit para você assistir ou rever todos os painéis e entrevistas exclusivas.

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