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“Estamos empoderando o consumidor”: veja a história da FortBrasil

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A FortBrasil, dos Empreendedores Endeavor Juliana Freitas, Marcelo Filho e José Neto, oferece produtos financeiros para as classes C e D e transaciona R$ 650 milhões por ano; para chegar lá, eles tiveram de ultrapassar barreiras como a inadimplência. Conheça a história deles.

Quando criança, Juliana Freitas adorava brincar de ser dona de um negócio. Criava loja de roupas, supermercado, cabeleireiro e o que mais a imaginação inventasse. A vocação empreendedora vem de berço. Tanto é que seu irmão mais velho, Marcelo Filho, também seguiu por esse caminho.

As pegadas que os guiavam eram do pai, um homem sem formação acadêmica, mas que construiu uma empresa de alcance nacional indo atrás de um sonho. “Ele era admirado por clientes, fornecedores e até concorrentes”, diz Marcelo. “O entusiasmo que o fazia acordar cedo todo dia e trabalhar nos fins de semana chamava minha atenção.”

E foi bom ter esse exemplo bem próximo, porque mais tarde os dois irmãos se tornariam os sócios à frente da FortBrasil, uma fintech que oferece produtos financeiros desenhados para pessoas das classes C e D, ao mesmo tempo em que atende a necessidade de médios varejistas de fidelizar seus clientes por meio de um cartão de crédito com sua marca. Logo a dupla virou um trio, com a adição de José Neto à sociedade. O resultado, os números mostram: há mais de uma década, a empresa cresce pelo menos 50% a cada ano.

Adaptando o sonho

Por falar em números, Juliana gosta bastante deles. Sempre foi estudiosa, principalmente quando o assunto era matemática. E, apesar da veia empreendedora, durante a escola ela sonhava em aproveitar seu bom desempenho acadêmico para eventualmente estudar em Harvard e se tornar uma executiva internacional.

Acabou passando em primeiro lugar no vestibular, na Universidade Federal do Ceará, onde cursou administração. Enquanto se decidia sobre seu futuro, topou o convite de seus irmãos para montar uma factoring — um mecanismo de fomento mercantil que permite empresas negociarem seus créditos. Ela tinha apenas 20 anos e já tocava a operação.

“Quando comecei a viver o dia a dia de montar a empresa, comecei a me apaixonar de verdade por empreendedorismo”, conta. Com isso, aquele primeiro pensamento de ter uma formação mais acadêmica ficou para trás e Juliana mergulhou de cabeça no negócio: “Eu adaptei meu sonho.”

O funcionário que virou sócio

José teve vários pontos em comum com Juliana, em termos de formação. Ele foi contratado para trabalhar na FortBrasil em 2002, mas ser funcionário não era bem seu propósito.

Sua família sempre enfatizou muito a importância dos estudos como único caminho para “ser alguém na vida”. Desde pequeno ele viveu em um ambiente meritocrático e entendeu que seu esforço levaria a resultados no futuro. Ao mesmo tempo, descobriu um lado competitivo e também colaborativo praticando esportes e jogando jogos de estratégia como War ou Banco Imobiliário.

Por escutar sempre o pai, economista, falar de finanças, negócios e política em casa, José também afiou seu instinto para entender como funciona o mercado. Acabou seguindo esse caminho na faculdade, por conta de uma vontade de saber como construir uma empresa bem sucedida. José queria mesmo era empreender. Em pouco tempo, ele já havia conquistado seu lugar como sócio.

Um chamado familiar

Enquanto uma parte da família estava concentrada em desenvolver a empresa, Marcelo desenvolvia seu lado mais social e humanitário. Por 16 anos viajou por entre áreas vulneráveis de Ceará, Sergipe e Bahia para desenvolver projetos relacionados a desenvolvimento e ensino de adultos.

Marcelo assumiu a liderança de diversas frentes nessas regiões, como de uma estação de rádio e de um centro de formação para jovens voluntários. Ele empreendia o tempo todo, mesmo que não se reconhecesse ainda como empreendedor.

Em 2001, morava na Itália, onde cursou Ciências da Educação e esteve empenhado no trabalho junto à comunidades de baixa renda. Até que recebeu o chamado da irmã e decidiu fazer a diferença mais perto de casa.

Com a capacidade da equipe que já formava a FortBrasil e com o reforço que chegava, o factoring cresceu rapidamente – chegou a ser o maior do Nordeste.

Nesse ínterim, tiveram também uma experiência com microcrédito para pessoa física. Só que nem factoring nem microcrédito eram negócios escaláveis. “Ganhamos dinheiro, crescemos, mas eu não via muito futuro. Dava uma grande ansiedade.”, diz Juliana.

Mudança de foco

O desconforto da CEO casou com um comportamento do mercado que vinha colocando a FortBrasil em uma posição desfavorável, com a entrada de grandes bancos no mercado de factoring. Além disso, o cheque estava desaparecendo e aumentava o uso de cartão de crédito. Viram ali uma oportunidade.

Só havia um detalhe: eles entendiam pouco ou quase nada do segmento de cartão de crédito. “No ímpeto, na loucura, fomos fazer esse negócio”, conta Juliana.

Começaram com cartões de crédito private label — ou seja, com a marca do parceiro — primeiro para uma rede de farmácias e depois para times de futebol do Ceará. Colocaram vários promotores na rua, com estandes em frente a lojas todos os dias, fazendo centenas de cadastros de clientes interessados em adquirir os cartões.

No ímpeto, na loucura, o crescimento foi gigante, mas a inadimplência foi maior ainda. Como faltou planejamento, faltou também pensar na gestão de risco.

“A gente fez uma coisa afobada, sem entender. Mas é da minha natureza olhar para número, para métrica, então comecei a aprofundar no problema.”, lembra Juliana. Por isso, ele foi identificado (e solucionado) rapidamente.

Desacelerando

A medida mais prudente nesse momento era colocar o pé no freio. E não só isso: entender de fato que mercado era aquele em que eles haviam se metido.

Por dois anos, os três sócios correram atrás de todo o conhecimento que puderam. Buscaram mentorias com especialistas, contrataram uma consultoria para lhes ensinar processos, trouxeram um conselheiro experiente. No início de 2010, sentiam segurança para ajustar o produto e pivotar o negócio.

As atividades de factoring continuavam ativas, mas foram perdendo força dentro da empresa conforme as operações de cartão de crédito aumentavam, até que viraram o core business da FortBrasil. Eles criaram uma estrutura extremamente sofisticada de análise de risco, mais precisa que a de muitas corporações de grande porte.

Desde então, mantiveram um crescimento de pelo menos 50% ao ano.

Empoderar para impactar

Para ajudá-los a superar os desafios que ainda estão por vir, Juliana Freitas, Marcelo Filho e José Neto passaram por um árduo processo que avalia sua capacidade de execução, diferencial competitivo, potencial de escalar e o exemplo que passam adiante. Como resultado, foram aprovados, no 68º Painel Internacional de Seleção (ISP) em Palo Alto, EUA, como os mais novos Empreendedores Endeavor!

Com a aprovação, os sócios passam a contar com o apoio de uma rede de mentores composta pelos maiores empreendedores e especialistas de negócios do país. Para Juliana, o apoio de pessoas com experiência de mercado é tão importante hoje quanto foi 8 ou 7 anos atrás, quando passavam por grandes dificuldades.

“Essa vida de empreendedor tem desafios diferentes todo ano. O primeiro grande susto foi o episódio da inadimplência. Depois que a gente aprendeu, os desafios foram mudando”, diz. Isso porque o sonho é grande: a FortBrasil não quer impactar somente o Nordeste, como o Brasil inteiro.

Hoje, a empresa transaciona R$ 650 milhões a cada ano e está no ranking do Great Place to Work desde 2011. Em 2014, o prêmio os reconheceu como uma das melhores empresas para se trabalhar da América Latina.

“Nós vamos fazendo as coisas e não paramos para comemorar, mas tem muita coisa para nos orgulharmos”, conta a CEO. “A gente está empoderando — e acho que isso é um grande orgulho — classes emergentes de consumo. Hoje temos 1,2 milhão de clientes. São pessoas que não tinham acesso a crédito. Hoje, podem comprar e compram.”

, Endeavor Brasil, Time de Conteúdo

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1 Comentário

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  1. Gustavo Woltmann - says:

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    Competir com os grandes bancos no Brasil não é uma tarefa fácil, mas quando se faz de uma maneira pensando diferente, saindo das normas que o banco tem que seguir, então se pode fazer a diferença..

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