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Escalar seu negócio: você já fez o exercício do 10 vezes mais?

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Se sua empresa crescesse hoje dez vezes mais, a estrutura estaria preparada para crescer na mesma proporção? Uma simples pergunta pode ajudar seu time a responder isso.

Especialistas normalmente afirmam categoricamente que na jornada empreendedora só existem dois caminhos possíveis: “crescer ou morrer”. O que eles falham em dizer é que crescer de forma errada também pode levar à morte.

O mundo empresarial é recheado de casos de empresas que falharam por dois grandes motivos:

  • Falta de inovação e adaptabilidade às novas dinâmicas de mercado (como o caso da Blockbuster); e
  • Crescimento acelerado acima de sua capacidade (como o caso da Pets.com).

Comumente só nos lembramos dos casos de falta de inovação, pois os casos de falência por crescimento acelerado acabam sendo confundidos com má gestão, azar, entre outros fatores. Mas existem muitos dados interessantes que provam que o segundo ponto é o maior deles.

A Kauffman Foundation e a Revista Inc realizaram um estudo de acompanhamento das empresas que receberam o reconhecimento de estar entre as 5.000 empresas de mais rápido crescimento nos EUA, analisando sua situação cinco a oito anos depois de aparecer nessa lista. O que eles descobriram foi surpreendente: cerca de dois terços das empresas que fizeram parte da lista haviam encolhido em tamanho, saído do negócio ou vendido abaixo do preço de mercado.

Um estudo do Startup Genome Report descobriu que 90% das startups falham principalmente por “autodestruição, em vez da concorrência”. E qual é o maior motivo? O estudo, que envolveu mais de 3.200 startups de tecnologia, aponta que a maioria das empresas cresce muito antes que de estar pronta. O conceito pode assumir muitas formas, como contratação de muitos funcionários muito rapidamente, gasto excessivo com aquisição de clientes antes que o produto esteja pronto etc.

Enquanto cerca de 74% dos startups da internet falham devido à escala prematura, aqueles que escalam normalmente veem um crescimento 20 vezes mais rápido, de acordo com o mesmo relatório do Startup Genome.

As empresas que escalam adequadamente também conseguem atrair mais capital e clientes e, eventualmente, contratar mais funcionários.

Escalar é uma arte

Isso demonstra claramente que escalar não é apenas o resultado de sorte, muito trabalho ou de muito dinheiro para investir em marketing. Escalar é uma arte. É saber operar em alta frequência. É saber lidar com alto volume de operações de forma suave e com o menor número de recursos que você puder utilizar.

Para atingir o nível certo de escalabilidade, é preciso adotar este mindset antes mesmo de iniciar o seu negócio. O conceito deve estar presente desde a concepção do seu modelo de negócios até o dia a dia das suas decisões.

Normalmente, o primeiro desafio que todo CEO enfrenta é:

Como eu faço essa empresa crescer?

Uma vez que este problema é solucionado, surge o segundo desafio:

Mas agora, como eu mantenho esse crescimento?

Claro que esse é um excelente problema para resolver, mas tenha certeza que é um problema que precisa ser resolvido logo.

O Desafio dos Gargalos

Um conceito importante que é diretamente relacionado à escalabilidade é o “gargalo”. Executivos que gerenciam fábricas comumente usam esse termo.

Por exemplo, vamos dizer que você gerencia uma fábrica de automóveis capaz de produzir 1.000 carros por dia. Em um determinado momento, a seção de pintura da sua fábrica tem um problema — uma das duas estufas de pintura tem um problema e apenas 500 carros podem ser pintados por dia, em vez de 1.000 carros. Isso é um gargalo.

Não importa que a fábrica empregue milhares de pessoas e todas as demais etapas de produção estejam trabalhando perfeitamente em capacidade máxima. Um gargalo é capaz de reduzir a capacidade total da fábrica.

É impossível criar uma empresa escalável se você não estiver ativamente antecipando, procurando e removendo gargalos de crescimento.

Digamos que sua empresa conseguiu crescer de 1 milhão para 25 milhões de receita recorrente anual. Claramente, o seu time de vendas foi capaz de entregar essa evolução. Mas será que seu time de suporte vai conseguir acompanhar o crescimento da demanda? Se não conseguirem, seus clientes ficarão desapontados e isso pode se tornar contra você.

O teste do “10x mais”

Uma forma simples de incentivar colocar o seu time a remover futuros gargalos é fazer uma simples pergunta para eles:

“Se o nosso negócio crescer 10 vezes da noite para o dia, quais seriam os seus gargalos para acompanhar esse crescimento?”

Pergunte isso para o seu gerente de Customer Success, para o seu gerente de produto e para o seu gerente de infraestrutura.

Você consegue crescer 10x mais com a atual demanda de capital de giro? Você consegue crescer 10x mais o seu time de suporte? Você consegue crescer 10x mais seus recursos tecnológicos?

Não estranhe se, nas primeiras vezes em que perguntar isso, você se deparar com aquelas caras de “você está louco”. É exatamente estas expressões faciais que lhe dizem que você fez a pergunta certa. Pela perspectiva de “gerenciamento de escalabilidade” esta é A PERGUNTA.

Voltando ao exemplo do atendimento, vamos olhar aos potenciais riscos e reflexões que o teste do 10x mais pode causar:

Não teremos analistas de atendimento suficientes. Teremos que contratar pelo menos 200 novos analistas.

- E obviamente, teremos que comprar 200 novos computadores

- E 200 novas mesas também

- Hmmm, não cabem 200 novas mesas nesse escritório. Vamos ter que nos mudar para um escritório maior.

- Mas aí o orçamento fica inviável.

- Esquece isso, vamos terceirizar o atendimento para uma empresa de outsourcing

- Ou será que isso é terceirizar um processo-chave da nossa empresa? Esquece essa sugestão também… Droga!

- Então, eu acho que teríamos que abrir mão do atendimento telefônico e passar para suporte apenas por chat e e-mail. Nosso sistema atual de PABX nem suportaria tantas chamadas ao mesmo tempo.

- Será que não conseguiríamos criar diferentes níveis de atendimento, conforme os diferentes tipos de planos? Vamos atender bem só quem paga bem!

- Já vi que isso só vai dar mais dor de cabeça…

- E se adotássemos chatbots para filtrar os primeiros atendimentos?

Viu como uma simples pergunta pode desencadear toda uma lista de novas perguntas? Mais uma demonstração do quão importante é esse teste.

E não se preocupe, você provavelmente não terá uma solução de imediato sobre a melhor maneira de lidar com um crescimento de 10x da noite para o dia.

O problema não é ter uma solução, o problema é não estar pensando em como tomar decisões no presente que lhe preparem para a escala no futuro.

Portanto, agende hoje mesmo uma reunião com sua equipe e jogue essa pergunta para eles. Coloque-os imediatamente pensando em como se preparar para escalar sem se autodestruir. E deixe a estrutura pronta para sustentar o crescimento!

Ferramenta de Gestão Check-up

Este artigo é uma parceria de produção entre Endeavor e Sebrae

Correalização:

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, Fundador da LUZ e da Fala Clara

Administrador pela PUC-Rio, Daniel é atualmente CEO da Clara. Começou sua carreira em 2002, orientando candidatos a Incubadora Gênesis da PUC-Rio a desenvolver seu plano de negócios. Tendo trabalhado também na IBM-Brasil e Assespro-RJ. Foi fundador da LUZ Consultoria e da LUZ Planilhas, além da Aceleradora de Startups Papaya Ventures. É especialista em estratégia e modelos de negócios inovadores, autor do Analista de Modelo de Negócios e professor de cursos sobre modelos de negócios e lean start-up em diversas instituições, incluindo PUC-Rio, Coppe/UFRJ, Redetec, Reinc, USP e Infnet.

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5 Comentários

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    Importante mensagem, como é importante fazer uma plataforma escalável a cada crescimento.
    Seja em servidores, seja em capacidade de atendimento, seja em capacidade de entrega.
    A tecnologia permite voce monitorar seu crescimento e ter os alertas antes de criar gargalos !
    A regra básica de previsão fluxo de caixa, que é colocar o crescimento matemático das vendas e ver o crescimento dos custos.

  2. f.comerlatto@gmail.com - says:

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    Parabéns, excelente artigo!

    Espero que os Gestores leiam e consigam parar de dar as famosas desculpas de “Gargalos”.

  3. Eduardo do Rosário - says:

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    Muito bom. Crescimento consistente.

  4. Carolina Marchioli - says:

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    Adorei o texto! Gostaria de poder imprimir, salvar em pdf ou encaminhar aos meus sócios!!

  5. Roberto Pereira Rangel de Almeida - says:

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    Caros, parabéns pelo artigo. Sugiro criarem um botão para encaminhar a matéria para outras pessoas, potenciais “assinantes” da newsletter.
    Obrigado,
    Roberto Rangel de Almeida

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